"Was verkaufen Sie, wenn Sie keine PCs mehr verkaufen können?"

Tech-Data-Europachef Néstor Cano skizziert im Gespräch mit inside-channels.ch die Strategie des Distributors und sagt, wie sich der europaweit grösste Distributor in Zeiten von Cloud Computing, BYOD und Mobility wandelt.
 
Distributoren müssen sich neu erfinden. Das klassische Broadliner-Business (PCs, Zubehör, Netzwerkkomponenten, Software) schrumpft seit vielen Quartalen. Firmen und Privatpersonen beziehen Software samt Rechenleistung und Speicher immer öfter aus Computer Clouds und klassische, Channel-orientierten Tech-Titanen wie HP, IBM oder Microsoft werden zunehmend von neuen Playern wie Google, Amazon oder Facebook verdrängt.
 
Wie geht Tech Data, sowohl weltweit wie auch in der Schweiz der zweitgrösste ICT-Distributor, mit dieser Ausgangslage um? Inside-channels.ch hatte am Canalys Channels Forum in Barcelona die Gelegenheit zu einem Gespräch mit Néstor Cano, der das Europageschäft von Tech Data verantwortet.
 
Das traditionelle Disti-Geschäft schrumpft. Der Channel verändert sich. Was ist die zukünftige Rolle eines Distributors? Was verkaufen Sie, wenn Sie keine PCs mehr verkaufen können?
 
Néstor Cano: Wir gehen an das Thema mit einem end-to-end-Ansatz heran. Wir versuchen, Technologie vom Rechenzentrum bis zum Wohnzimmer abzudecken. Es wird immer noch Technologie benützt, aber sie hat sich verändert. Man benützt heute Tablets und Smartphones und es braucht mehr Speicher in Rechenzentren.
 
Der Markt verändert sich, das ist richtig, aber es gibt immer noch Wachstum. Wenn man TV-Geräte und Espresso-Maschinen, die ja unterdessen eine Intel-CPU haben, genauso verkauft wie Server für das Rechenzentrum und mobile Clients, deckt man den Markt ab und kann immer noch wachsen. PCs und Notebooks werden weniger, Smartphones und Tablets mehr verkauft. Wir verkaufen all diese Dinge.
 
Und wir verkaufen auch Server. Dieses Geschäft verschiebt sich teilweise in Cloud Computing. Also müssen wir fähig sein, die Anbieter von öffentlichen wie auch von privaten Clouds zu unterstützen.
 
Es reicht heute nicht mehr, nur in einem Marktsegement, zum Beispiel im KMU-Business, stark zu sein. Und wer nur Grossfirmen mit PCs beliefern kann, hat ein Problem. Wir sind gezwungen, alle Distributions-Segmente bedienen zu können. Man muss Retailer und E-Tailer beliefern, genauso wie Telecom-Spezialisten und Mobilfunk-Operators, Systemintegratoren und den KMU-Markt. Technologien verändern sich und die Verkaufskanäle verschieben sich. Und es gibt Channel-Segmente, zu denen das klassische Distributionsmodell nicht passt.
 
Man kann sagen, Mobilfunkanbieter seien Mitbewerber von Tech Data. Aber sie bewegen eine ganze Menge Smartphones und brauchen eine Logistikplattform. Zusammengefasst: Es gibt weiterhin Produkte in Schachteln, die bewegt werden müssen. Wir können dies als Distributor oder als Dritt-Partei-Logistiker oder in einem fee-for-sale-Modell tun.
 
Auch Software-Lizenzen müssen bewegt werden. Wir müssen die Software-Tools schaffen, damit Reseller Lizenzen und Lizenz-Renewals verkaufen können.
 
All diese alternativen Modelle helfen uns, Antworten auf den Technologiewandel und die Veränderungen der Verkaufskanäle zu geben.
 
Wir haben den Eindruck, dass Telekommunikations-Firmen eine immer wichtigere Rolle im IT-Geschäft spielen. Je mehr Tablets und Smartphones zusammen mit Datenabos verkauft werden, desto wichtiger werden sie im "PC"-Geschäft. Telcos brauchen vielleicht einen Logistiker aber keinen Distributor mehr. Ist Tech Data wirklich stark als Logistik-Dienstleister? In der Schweiz sieht man als Logistikdienstleister für Systemintegratoren und Telcos weit und breit nur Also.
 
Néstor Cano: Wir erbringen Logistik-Dienstleistungen für Telcos, für Retailer, VARs und für E-Tailer. In der Schweiz ist Also früh in dieses Geschäft eingestiegen. In Europa läuft unser Geschäft als Logistiker für Drittparteien gut und es gibt noch Potential in einzelnen Ländern.
 
Ich bin nicht ganz einverstanden mit Ihrer These, Carrier würden als Reseller von Clients immer wichtiger. Wir haben in den letzten Jahren Tonnen von PCs, Tablets und Netbooks über Telekomfirmen verkauft. Aber die Rücklaufquote und die Betrugsrate waren sehr hoch. Ein Mobiltelefon ist ohne Service vom Anbieter nutzlos, ein Tablet aber nicht. Die Fehlerquote bei Smartphones lag zwischen drei und fünf Prozent. Bei PCs aber bei über 25 Prozent. Zudem zwingt die EU die Mobilfunkanbieter, die Roaminggebühren zu senken. Sie werden Smartphones also weniger subventionieren können.
 
Es scheint deshalb zurzeit einen Trend hin zur Entbündelung von Geräten und Mobilfunkverträgen zu geben. Das wiederum ist gut für unser Mobility-Business.
 
Wir werden in den nächsten 12 Monaten 20 Millionen Mobiltelefone bewegen. Sei es als Distributor oder als Logistik-Dienstleister. Unser Kunden sind Telcos, Retailer und Webhändler und es gab die ersten Deals mit Corporate-Resellern. Vor fünf Jahren verkauften wir noch kein einziges Mobiltelefon.
 
Wir haben in den letzten Jahren eine eindrückliche Konsolidierung im VAD-Geschäft erlebt. Die Übernahmewelle hat vor zehn Jahren mit dem Kauf von Azlan durch Tech Data begonnen, zuletzt wurde Computerlinks durch Arrow geschluckt. Wird das so weitergehen? Wird Tech Data weitere VADs übernehmen?
 
Néstor Cano: Wir sind praktisch komplett. Die Hälfte unseres Geschäfts kommt aus dem traditionellen Broadline-Business, die Hälfte von Spezialitäten wie Mobility. Wir haben in 20 Jahren 27 Firmen gekauft - man wird Tech Data nicht mehr so übernahmefreudig erleben wie bisher. Im VAD-Geschäft gehören wir zu den "Drei A", Azlan/Tech Data, Arrow und Avnet und im Broadline-Geschäft sind unsere Mitbewerber Ingram Micro und Also. Die Konsolidierung hat stattgefunden.
 
Es gibt nicht mehr viele unabhängige Distributoren, die man kaufen könnte - einzig im Security-Umfeld gibt es noch einige und es gibt noch regionale Player in Osteuropa und Italien. Es ist nicht unsere erste Priorität, uns dort zu verstärken.
 
Wir konzentrieren uns nun auf die Vereinfachung unserer Strukturen. Wir sind eine Organisation, die 12 Milliarden Euro Umsatz macht, wir haben 11 Geschäftseinheiten in 17 Ländern und fünf vertikale Funktionseinheiten wie IT und Logistik. Da gibt es Raum, bessere Dienstleistungen effizienter zu erbringen. Darauf werden wir uns konzentrieren.
 
Und wir wollen unsere SAP-, Business-Intelligence- und CRM-Plattform dazu benützen, Marktanteile zu gewinnen. Wir wollen uns auf das einfache Geschäft, Produkte zu verkaufen und zu bewegen, konzentrieren und nicht auf das komplizierte, Firmen zu übernehmen. Wir haben in Europa einen Marktanteil von 27 Prozent und es gibt keinen Grund, warum diese Zahl nicht mit drei beginnen soll.
 
Es gibt heute im VAD-Geschäft in der Schweiz mehr Player als im Broadline-Business. Ist das Highend-Geschäft überdistribuiert?
 
Néstor Cano: Die wirklichen VADs auf europäischer Ebene sind die "Drei A". In einigen Regionen mag es eine Überdistribution geben, aber die Konsolidierung hat zu einem grossen Teil stattgefunden. Gewisse Übernahmen könnten noch stattfinden - aber nicht mit meinem Checkbuch. Wir werden Land für Land unsere Services verbessern.
 
Das Geschäft ist für Reseller hart geworden. Wer Cloud-Computing anbieten will, muss eine bestimmte Grösse und viel Know-how haben. Wie kann Tech Data Resellern helfen, in Zeiten von Cloud Computing zu überleben?
 
Néstor Cano: Die Stärke des Resellers ist die Nähe zum Enduser und dessen Vertrauen. Enduser werden künftig Computing aus öffentlichen, privaten und gemischten Clouds beziehen. Reseller müssen fähig werden, Empfehlungen abzugehen und die verschiedenen Lösungen zu integrieren. Es wird darum gehen, die Services aufzusetzen oder die richtigen Lizenzen und Bezahlformen auszuwählen.
 
Im Midmarket wird der Reseller weiterhin entscheidend bleiben, weil er der CIO des Endanwenders ist. Er muss aufgeschlossen und in der Lage sein, hybride IT-Umgebungen für seine Kunden aufzubauen. Macht er dies nicht, so wird der Kunde es selbst tun. Reseller wollen die Beziehung zum Kunden kontrollieren, also müssen wir ihm die Werkzeuge geben, damit er Cloud-Dienste verrechnen kann.
 
Wir bieten verschiedene Dienstleistungen in diesem Umfeld. Wir schulen Reseller, damit sie mit hybriden Geschäftsmodellen bestehen können. Wir liefern die Mittel, um Clouds aufzubauen und Cloud-Dienste zu verrechnen. Aber wir werden keine eigenen Clouds aufbauen. Wir werden Cloud-Dienste der wichtigsten Anbieter wiederverkaufen aber wir sollten nicht versuchen, Cloud-Anbieter wie IBM, HP, Rackspace oder Amazon zu konkurrenzieren. Die Schlacht wäre verloren, bevor sie begonnen hat. Wir stellen ja auch keine Produkte her, sondern haben Lagerhäuser gebaut und sind Wiederverkäufer.
 
Nun haben wir ein Equivalent zu einem Lagerhaus im Cloud-Business, StreamOne genannt, gebaut. Reseller können Security, E-Mail, Storage und ähnliches als Service bei uns kaufen. Sie können dann dem Enduser in ihrem Namen Rechnung stellen.
 
Wenn Reseller eine Private Cloud für ihren Kunden bauen wollen, können sie bei uns Produkte und Training dafür beziehen. Wir arbeiten auch daran, die Hersteller von einem indirekten Modell im Cloud-Business zu überzeugen, so dass Reseller die Kundenbeziehungen behalten können.
 
Online-Reseller in der Schweiz weiten ihre Sortimente massiv aus. Sie verkaufen nicht nur TV-Geräte sondern auch Spielzeuge, Gartenwerkzeuge und Küchengeräte. Wäre es nicht Zeit, dass auch Broadliner wie Tech Data ihr Sortiment ausweiten?
 
Néstor Cano: Wir führen sehr viele Diskussionen darüber, ob wir als Distributor nicht einfach alles verkaufen sollten. Und wir haben Versuche gemacht. Wir kamen zu Schluss, dass jede Firma einen Kern hat und sich nicht gleichzeitig mehrere Schritte von diesem Kern entfernen kann.
 
Es würde nicht funktionieren, wenn wir versuchen würden, gleichzeitig mit neuen Lieferanten, neuen Kunden und neuen Technologien umzugehen. Wir können zum Beispiel unsere bestehende Kundenbasis mit neuen Produkten, so Cloud-Services oder Mobiltelefone, ansprechen. Wenn wir aber mit Gartenwerkzeugen einen anderen Kanal mit neuen Technologien von anderen Lieferanten ansprechen würden, würden wir scheitern. Weil wir unser Know-how und unser Ökosystem zu stark strapazieren würden.
 
Wir haben unser Technologieportfolio vom Mainframe bis zur Espressomaschine ausgedehnt und glauben, dass wir das verkraften können. Aber wir werden in nächster Zeit wohl keine Gartenwerkzeuge verkaufen. Es gibt zwar Mitbewerber, die zum Beispiel in Kanada Schuhe verkaufen - doch wir werden das nicht tun, weil wir Mühe haben, diesen Markt zu verstehen. Wir wollen uns nicht zu weit von unserem Kerngeschäft entfernen.
 
Unser Kerngeschäft ist der Verkauf von Technologie über Reseller. Wenn also die neuen Elektroautos von HP stammen und über IT-Retailer vertrieben werden, dann werden wir sie führen. Wenn sie aber von uns unbekannten Herstellern kommen und nicht über uns bekannte Channels verkauft werden, dann werden wir sie nicht vertreiben. Das mag konservativ aussehen, entspricht aber unseren Erfahrungen. Die Ökosysteme des Handels sind geschlossener als man denkt. (Gespräch: Christoph Hugenschmidt)