Qumram: Wie man mit Regulierungen ein globales Geschäft macht

Das Zürcher RegTech-Startup Qumram gewinnt Preise und internationale Kunden. Ein Porträt.
 
"Multichannel Session Recording and Replay" bietet das Startup Qumram. Das Zürcher Jungunternehmen zeichnet alles auf, was digital geschieht: vom Gesprächsprotokoll eines Bankberaters, über Maus- und Keyboardbewegungen eines Users im Online-Formular bis hin zu Whatsapp-Chats zwischen Bank und Kunden. Man speichere alles und könne die Daten bei Bedarf beweiskräftig abspielen.
 
"RegTech", eine relativ junge Wortschöpfung aus "Regulatory" und "Technology", will mit Technologie helfen, Regulatorien und die Flut neuer Anforderungen effizient zu managen.
 
Sichtung, Einführung, Implementierung und Kontrolle von Vorschriften sind eigentlich für viele Branchen interessant – vom Chemiekonzern über Banken bis hin zu staatlichen Institutionen wie dem EDA. Aber in keiner Branche könnte beweiskräftiges Aufzeichnen aufwändiger sein als in der Finanzbranche. "Bei Schweizer Banken frisst die Umsetzung neuer Regulatorien 70 bis 90 Prozent des IT-Budgets", sagt Matthias Wegmüller, Mitgründer und Head of Business Development bei Qumram, im Gespräch mit inside-it.ch. "Unser Sweetspot liegt da, wo starker Reglementierungsdruck herrscht und das relevante Business digital abgewickelt wird", sagt er.
 
Darum fokussiert sich Qumram aktuell auf die Finanzindustrie und ist zufrieden damit, auch Etiketten wie "Fintech" aufgeklebt zu erhalten. Das Startup gewinnt mit seiner Lösung auch Branchen-Awards wie kürzlich den Swiss FinTech Award 2017. Aber wichtiger, das Unternehmen fällt mit national und international grossen Kundennamen wie UBS, ZKB, Mobiliar oder Russell auf.
 
In der Schweizer Finanzbranche finde speziell das Kostenreduktionsargument Gehör. In anderen Ländern könnte man mit der Angst argumentieren, dass Executives bei Fehlverhalten in Instituten Gefängnis drohe.
 
RegTech alleine ist kein Überlebensmodell
Die Technologie kann nicht nur speichern, sondern auch helfen, Betrügereien aufzudecken und Risiken wie Kosten zu minimieren. Falls man ein Individuum identifizieren kann. Und dies kann Qumram, und zwar sowohl bei Mitarbeitenden wie bei Endkunden.
 
Hier tut sich nach Ansicht von Qumram ein Zusatznutzen auf, der für die Zukunft des Unternehmens entscheidend sein wird. Aktuell ist die Zahl der Konkurrenten im RegTech-Bereich nämlich noch verblüffend klein. Aber das dürfte sich ändern. RegTech an sich dürfte dann kein alleinseligmachender USP mehr sein und ist technologisch eventuell relativ schnell kopierbar.
 
Darum will Qumram User-Daten nicht nur aus Compliance-Gründen aufzeichnen, archivieren und im Audit oder Rechtsfall abspielen, sondern auch auswerten. Daraus kann man möglicherweise wertvolle Einsichten ins Benutzerverhalten gewinnen: Weil man beispielsweise auch das Ausfüllen von Online-Formularen aufzeichne, könne man Usability-Probleme identifizieren. Oder wenn ein Bankkunde plötzlich Research-Papers studiert, kann man ihm individuell passende Angebote machen. "Niemand sonst in der Bank hat diese Daten", sagt Wegmüller. "Und wir liefern sie beispielsweise in das Big-Data-System einer Schweizer Grossbank".
 
Noch ist das kein zentrales Geschäftsfeld, macht doch Qumram aktuell 75 Prozent des Umsatzes mit Compliance, sprich klassischem RegTech. Aber das Verhältnis werde sich ändern, glaubt Wegmüller.
 
Die Kombination aus zwei Geschäftsfeldern – wie hier RegTech und User Behaviour Analytics – ist ein Schlüssel zum Erfolg, lehren Startup-Experten. Denn die Kombination macht ein Geschäftsfeld und die Lösung schwerer kopierbar.
 
Gleichzeitig biete Qumram damit eine Lösung, "die den Kunden hilft, ihr Geschäft zu schützen durch Compliance und Risikomanagement, und innovativ zu sein dank User Behaviour Insights", argumentiert Wegmüller. "Dies schützt sie davor, in Silos für Compliance, operative Bereiche und Vertrieb und Marketing zu investieren", so sein Verkaufsargument.
 
Die Lehrmeinung nennt zudem Funding und den VR als erfolgsentscheidende Faktoren und in der aktuellen Fintech-Phase ist ein weiterer Aspekt zentral: schnelle Time-To-Market und schnelles, globales Wachstum.
 
Dazu braucht es Investitionen und einen guten Riecher für den Aufbau des Teams. Qumram versucht dies auch.
 
"Kulturelle Diversifikation ist der Erfolgsfaktor"
Nebst den bestehenden Büros in Zürich, Barcelona und San Francisco, kamen 2016 London, New York, Ottawa, Amsterdam und Sydney dazu. Aktuell hat man 38 Mitarbeitende aus 14 verschiedenen Ländern.
 
"Diversifikation in der Teamzusammensetzung ist immer der kritische Erfolgsfaktor", sagt der frühere Nationalliga-Handballspieler und Vereinspräsident Wegmüller. "Nur so ist es uns möglich, bereits heute zwei Drittel des wiederkehrenden Ertrages in den USA zu realisieren."
 
Die USA ist mit UK und dem Heimmarkt Schweiz zusammen auch der Prio-1-Markt, in zweiter Priorität sind es die kontinental-europäischen Märkte, konkret Deutschland, Spanien, Benelux und Skandinavien. "Erste Versuchsballone haben wir auch in Asien und im Mittleren Osten gestartet".
 
Das Wachstum finanziert man seit Januar 2016 mit 4,1 Millionen Franken von Business-Angels, die vor allem aus der Schweiz und Spanien kommen sowie, soweit als möglich, selbst durch den Lizenzumsatz.
 
Weniger klar ist uns ein technologischer Aspekt: Wie kann Qumram Dialoge zwischen Bank und Kunde auf den sozialen Medien via Whatsapp, Linkedin und dem chinesischen WeChat compliant aufzeichnen? Dies ist laut Gartner ein weltweites Alleinstellungsmerkmal unter den Anbietern von "Session recording and replay"-Lösungen.
 
Man könne dies, so Wegmüller, weil die Qumram-Lösung sich bestens eignet, auch das Mitarbeiterverhalten auf einem beliebigen Online-Kanal aufzuzeichnen. So können via eigener Web-Applikation, die für alle sozialen Medien neben den mobilen Apps auch existieren, die Interaktionen zwischen Kunden und Mitarbeitern ebenso aufgezeichnet werden wie Mitarbeiter-Mitarbeiter-Chats.
 
Das soll ein weiteres Argument für Qumram sein: "Ich bin überzeugt, dass in naher Zukunft der Kunde wählen wird, über welchen Kanal er kommunizieren will. Glauben Sie mir, wäre der Dialog über Whatsapp heute möglich, die Banken hätten viel mehr Kontakt mit ihren Kunden", ist Wegmüller überzeugt.
 
Kann man den digitalen Fingerabdruck identifizieren?
Qumram will weitergehen und das theoretische Potential von Behavioural Data nutzen. Man will herausfinden, ob man es mit Qumram-Technologie schafft, einem Individuum einen digitalen Fingerabdruck zuzuordnen. Zusammen mit der ZHAW und dem KTI startet man ein entsprechendes Forschungsprojekt, welches beweisen soll, dass und wie man ein Individuum zweifelsfrei an Mausbewegungen, Tippen auf Tastatur und anderem identifizieren könne. Falls der Beweis gelingen sollte, könnte sich für Qumram auch in der Security ein Geschäftsargument eröffnen.
 
Bislang scheint der Aufstieg von Qumram nach Lehrbuch zu verlaufen. Und es soll so weitergehen: Wegmüller sagt, man werde vermutlich im dritten Quartal 2017 eine Serie-A-Finanzierungs-Runde lancieren, um das Wachstum weiter voranzutreiben. (Marcel Gamma)