VMware: Strategie wie ein Bankräuber

VMware-Chefin Anette Maier. Bild: Harald Weiss
VMware will sich breiter aufstellen. "Ganzheitliches Denken", lautet die Forderung an die Vertriebspartner. Hierzu sollen mehr Kooperationen eingegangen werden. VMware selbst steuert seinerseits vier strategische Ausrichtungen bei. Das Ganze ist dann vergleichbar mit der Strategie eines Bankräuber-Teams, heisst es.
 
Den erfolgreichen US-Kriminalfilm Ocean’s Eleven sieht die deutsche VMware-Chefin Anette Maier als eine gute Vorlage dafür, wie die Channel-Partner besser mit dem Virtualisierungs-Spezialisten zusammenarbeiten können. "Um einen grossen Coup zu landen benötigt man einen genialen Mastermind und verschiedene spezialisierte Partner", sagte sie in ihrer Keynote des diesjährigen Partner-Camps in Hanau bei Frankfurt. Der Mastermind ist natürlich VMware, der das Team zusammenstellt und kontrolliert. Im Film geht es darum, 160 Millionen Dollar aus dem Tresor eines Spielcasinos zu rauben, doch für Maier ist das nicht genug. "Wir haben natürlich viel, viel mehr im Auge", sagte sie in einem Gespräch mit inside-it.ch.
 
Mit vier Säulen die Märkte erobern
VMwares IT-Strategie basiert aber weniger auf der Kunst von Panzerknackern, sondern stützt sich auf vier Säulen ab: Rechenzentrum-Modernisierung, Public-Cloud-Integration, Erweiterung des digitalen Arbeitsplatzes sowie Sicherheit.
 
Der ersten Punkt gehört zum klassischen VMware-Angebot. "Vor nicht allzu langer Zeit konnten sich Unternehmen noch mit hochgradig dynamischen, verfügbaren und programmatischen Computing-, Storage-, Netzwerk- und Sicherheitsservices einen Wettbewerbsvorteil verschaffen. Inzwischen sind das alles Grundvoraussetzungen. Wenn Unternehmen die Umstellung auf eine agile, flexible und moderne Software-Defined Datacenter-Umgebung nicht rasch vollziehen, riskieren sie, den Anschluss zu verlieren", lautet die Warnung von VMware.
 
Der zweite Bereich, die Public-Cloud-Integration, wurde VMware über die Jahre hinweg von aussen aufgedrängt. Denn der logische Schritt nach einer weitreichenden Virtualisierung und einem softwaredefinierten Rechenzentrum ist die Nutzung von Public-Cloud-Diensten inklusive dem wahlfreien Verschieben der Anwendungen. "Verschiedene Clouds müssen ganzheitlich verwaltet werden. Erforderlich ist ein gemeinsames Toolset für das Management, die Netzwerke und die Sicherheit. Hinzu kommen ganzheitlich Kosten- und Performance-Transparenz sowie eine Exit-Strategie, um Anwendungen und Workloads jederzeit von allen Public Clouds verlagern zu können", heisst es in der Ausführungserklärungen zu diesem Bereich.
Was den "digitalen Arbeitsplatz" angeht, so unterstützt VMware hier vor allem die neuen mobilen Anwendungen und fügt sich damit in die Reihe aller Infrastruktur-Anbieter ein. Schliesslich hat sich "Mobile First" vom Buzzword zur Alltags-Realität gewandelt. VMwares letzte Strategiesäule, die Sicherheit, ist ein Dauerproblem, das bei allen IT-Unternehmen einen besonders hohen Stellenwert hat, aber weiterhin nur unbefriedigende Ergebnisse liefert.
 
Gesamtheitlicher Ansatz
Diese vier Strategie-Säulen sieht Maier aber nicht als isolierte Ausrichtungen an – im Gegenteil. "Wir müssen in Zukunft stärker gesamtheitlich denken und auftreten, denn das Ganze ist mehr als die Summe der Teile“, war ihr eindringlicher Rat an die Partner, mit dem sie sich auf Aristoteles berief. Auf heute bezogen verwies sie auf den Autokonzern Daimler, der sich als umfassender "Mobilitätsanbieter" sieht – und das ist wesentlich mehr als nur ein Autobauer. Für die VMware-Partner bedeutet die neue Ausrichtung vor allem mehr Schulung und Kenntnisansammlung. Und dort, wo das nötige Knowhow noch nicht vorhanden ist, müssen wirksame Kooperationen eingegangen werden. "Technologie alleine reicht heute nicht mehr", lautet Maiers eindringlicher Appell an die Partner.
 
Anwendungs-Angebote unterstützen die Strategie
Zur VMware-Strategie gehört auch, dass man neben den querschnittsorientierten vier strategischen Bereichen auch einige anwendungsspezifische Ausrichtungen unterstützt. Beispielsweise das Internet-of-Things (IoT). Hier wird eine Management- und Kontroll-Lösung angeboten, die eine Art Bindeglied zwischen dem Operations-Management und der IT-Welt darstellt. Interessant ist hieran, dass man bei VMware beim IoT eine hybride IT-Infrastruktur favorisiert. "Bei IoT geht es immer um riesige Datenmengen, die in immer kürzer werdenden Zeitabständen zu verarbeiten sind. Da kann man die Cloud sehr gut als Vorverarbeitungsstufe nutzen und dann später die wenigen wichtigen Daten einer weitergehenden hausinternen Untersuchung zuführen", sagt Matthias Schorer, der bei VMware die Position des Connected Car Lead Visionary einnimmt.
 
Umsatz: 98 Prozent generiert der Channel
Vertriebsseitig ist VMware auf den Erfolg seiner Partner angewiesen. Beispielsweise steuert der Partnervertrieb in Deutschland rund 98 Prozent zum Umsatz bei, was vom Management auf der Veranstaltung entsprechend gewürdigt wurde. "Das abgelaufene Geschäftsjahr war das bislang beste und dafür gebührt euch allen ein dickes Dankeschön", rief VMwares Channel-Chef Marc Müller den Teilnehmern gleich zu Beginn der Veranstaltung zu. Müller ist erst seit zwei Monaten bei VMware und hat bereits einige Probleme zu lösen. So hätte das im August gelaunchte Partnerprogramm "Advantage Plus" noch einige Kinderkrankheiten. Die Partner hätten sich über die Registrierung der Deals beklagt und auch die häufigen kurzfristigen Absagen von Schulungen hatten zu einigen Verstimmungen geführt. "Das waren Anfangsschwierigkeiten, die schon bald behoben sein werden", versprach Müller in seiner Rede.
 
Schweiz: Agiler und schneller
Über die Schweiz äusserte sich die Deutschland-Chefin Maier sehr lobend. "Sie sind agiler und adaptieren neue Technologien viel schneller als wir hier", lautet ihr Vergleich. Ihrer Ansicht nach liegt das vor allem daran, dass die grossen Schweizer Unternehmen alle sehr gut international aufgestellt sind. "Da ist der Drang neue Technologien umzusetzen und Transformationen anzugehen einfach höher", sagt sie über den Schweizer Markt. Dabei würden die neuen Technologien häufig in den USA initiiert, aber Test und Implementierung finden dann in der Schweiz statt. "Es ist hochinteressant zu sehen, wie reibungslos hier die globale Zusammenarbeit funktioniert", schwärmt sie über die Schweizer Grosskunden. Ähnlich sieht sie auch die helvetischen Händler aufgestellt. "Sie sind schneller als unsere hier in Deutschland und sie transformieren sich schneller", ist ihr eindeutiges Lob. Beispielsweise hätten viele Schweizer Partner schon längst erkannt, dass ein ganzheitlicher Ansatz zunehmend wichtig wird, wogegen diese Einsicht ausserhalb der Schweiz noch nicht so verbreitet sei. (Harald Weiss)