"Das pure Hardware-Geschäft rentiert bald nicht mehr"

1. April 2022, 07:12
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Frank Blockwitz, Chef von Lenovo Schweiz.

Aufgrund der Chipknappheit hat Lenovo Schweiz aktuell ein halbes Quartal im Backlog, verrät Country-Manager Frank Blockwitz im Interview. Zudem sagt er, wohin sich Partner entwickeln müssen.

Es war im Mai 2021, Mitten in der Pandemie, als Frank Blockwitz nach mehr als 12 Jahren bei HP zu Lenovo wechselte. Seitdem führt er die Schweizer Niederlassung des chinesischen Hardware-Herstellers. Im Interview spricht Blockwitz über Gemeinsamkeiten der Unternehmen, über Reaktionen der Kundschaft auf die nicht verfügbaren Geräte und virtuelle Welten. Erst gestern hatte Lenovo einen neuen Schweizer Channel-Manager sowie ein neues globales Partner-Programm angekündigt.
Sie kennen HP noch in- und auswendig. Was ist bei Lenovo gleich und was ist anders? Die beiden Firmenkulturen sind sich sehr ähnlich. Auch bei Lenovo wird sehr viel Wert auf Diversity und Nachhaltigkeit gelegt. Als Beispiel hat das aktuelle Schweizer Country Leadership Team einen Frauenanteil von 50%.
Der Wechsel im Sommer letztes Jahr war kein einfacher Zeitpunkt, um neu als Länderchef anzufangen. Eine spannende Zeit, in der Tat. Wir mussten uns damit auseinandersetzen, dass wir und unsere Mitbewerber den weltweiten Bedarf nicht decken konnten. Es gab fast jeden Tag Status-Calls mit Kunden oder Partnern, die zwar das Problem verstehen, aber trotzdem ihre Projekte erfüllen müssen. Ohne Zweifel ist das aber angesichts der Weltlage ein Luxusproblem.
Wie waren denn die Reaktionen der Kundschaft in diesen Calls? Zeigten sie Verständnis? Teils, teils. Wir haben sowohl intern wie auch den Partnern sehr klar und transparent kommuniziert, wie die Situation ist. Den Kundinnen und Kunden haben wir gesagt, dass sie möglichst früh bestellen müssen. Aber nicht jeder kann ein halbes Jahr auf die neuen Geräte warten. Mit jenen auf den Wartelisten haben wir halt öfter telefoniert.
Haben Sie die Kunden priorisiert, gabs Vorzugsbehandlungen? Nein, es gilt "First in, first out." So wie die Komponenten hereinkommen, teilen wir sie den Aufträgen zu und liefern diese aus. Ausnahmen gabs, und das haben vermutlich alle Hersteller so gehandhabt, für wirtschaftskritische Aufträge wie zum Beispiel aus dem Bildungsbereich.
Tauschten Sie sich mit anderen Anbietern aus und hat man sich beispielsweise gegenseitig nach dem Befinden befragt? Nein, aber durch den Austausch mit unseren Partnern, die auch mit anderen Herstellern zusammenarbeiten, wussten wir durchaus Bescheid, wie es der Konkurrenz geht. Zudem kann man auch online schauen, was verfügbar ist.
Nicht mal informell bei einer Stange Bier? Auch das nicht.
So langsam aber sicher soll sich die Lieferkettenproblematik entspannen. Stellen Sie das auch fest? Das ist noch abhängig von der Produktekategorie. Insbesondere im Hochpreissegment, beim i9-Chip von Intel sowie bei Displays haben wir noch Lieferengpässe. Bei Notebooks und Desktops im Midrange-Bereich bessert es sich wieder. Da sind wir wieder bei normalen Wartezeiten von 6 bis 10 Wochen.
Gibts noch einen Backlog? Und wenn ja, wie hoch ist der? Genaue Zahlen darf ich nicht nennen, aber wir haben ungefähr noch Bestellungen von einem halben Quartal im Backlog.
Haben Sie eine vergleichbare Situation schon mal erlebt in Ihrer Karriere? Ja, aber nur über einen deutlich kürzeren Zeitraum. Beispielsweise als Fabriken aufgrund von Unwettern ausgefallen sind. Dass wir über 2 Jahre in der Situation sind, ohne dass sie sich entspannt, ist neu. Das kommt auch davon, dass immer mehr Branchen Komponenten benötigen, die sonst nur die IT-Industrie brauchte.
Inwieweit konnte Lenovo in der Schweiz von der erhöhten Nachfrage profitieren? Die Entwicklung der Marktanteile sind meiner Meinung nach nicht besonders aussagekräftig im Moment. Diese sind relativ volatil und zeigen nur, wer wann ausliefern konnte. Mit der Entwicklung des Geschäfts und der Leistung meines Teams bin ich angesichts der schwierigen Situation zufrieden.
Welche Themen beschäftigen Ihre Kundinnen und Kunden derzeit? Die Rückkehr der Mitarbeitenden in die Büros, hybride Arbeitswelten und das Zusammenspiel von Homeoffice und Büro vor Ort. Dazu gehörten Geräte, die das ermöglichen, aber auch AR- und VR-Welten. Dazu braucht es in den Meetingräumen Technologie, die genau das ermöglichen.
AR und VR – wirklich? Ja, wir stellen erhöhte Nachfrage fest und haben hier in Zürich jemanden eingestellt, der sich nur um die Geschäftsentwicklung in diesem Bereich kümmert.
Andere Hersteller vermelden mit steigenden Verkaufszahlen quasi das Comeback des Desktops. Stellen Sie das bei Lenovo auch fest? Vielleicht konnten sie Desktops einfach besser liefern. Bei uns dominiert mit rund 70% immer noch das Notebook. Aber tatsächlich zeigt sich, dass Unternehmen vermehrt auf eine Mixed-Infrastruktur mit Desktops und Notebooks setzen. Dies vor allem aufgrund von Rechenleistung, die gebraucht wird.
Lenovo erwirtschaftet über 80% des Umsatzes über den Channel. Wie zufrieden sind Sie mit der Entwicklung dieses Bereichs? Wenn sich unser Geschäft positiv entwickelt, hat auch der Channel performt. Wir konnten ein gutes Vertrauensverhältnis aufbauen und helfen einander.
Wer waren Ihre Top-Reseller? Diese Frage kann ich nicht beantworten, sonst erhalte ich 10 Minuten nach der Publikation diverse Anrufe, warum sie nicht genannt worden sind. Wir hatten in einem Linkedin-Post jemanden erwähnt und man soll ja denselben Fehler nicht zweimal machen (lacht).
Dann frage ich anders: Sind Ihre Channel-Partner mit der komplexen Situation rund um die Lieferschwierigkeiten gut umgegangen oder war auch Massnahmen seitens Lenovo notwendig? Es gab Partner, die gut vorausplanen konnten und andere, die sich gewohnt waren, alles "Just in Time" zu bestellen. Mit diesen Unternehmen mussten wir etwas enger zusammenarbeiten. Viele haben sich schnell auf die neue Situation eingestellt, andere nutzten die Situation nicht für sich aus.
Verändert hat sich nicht nur die Liefersituation, sondern auch die Anforderungen von Kundinnen und Kunden. Können die meisten Partner schon As-a-Service-Pakete verkaufen oder wollen sie weiterhin einfach Geräte ausliefern? 80% der Partner ist klar, dass nur die Lieferung der Geräte nicht mehr State-of-the-Art ist, sondern dass auch mindestens noch eine Service-Komponente dazugehört.
Wird das für die restlichen 20% Konsequenzen haben? Wir geben die Partner nicht auf, sondern reden mit ihnen darüber und versuchen zu helfen. Aber trotzdem glaube ich, dass es zu Konsolidierungen kommen wird. Und den einen oder anderen Partner wirds in Zukunft einfach nicht mehr geben.
Überspitzt formuliert heisst das: Entweder finden diese 20% eine Nachfolgelösung, die zu Veränderungen bereit ist, oder sie verschwinden. Das betrifft nicht nur die 20%, sondern alle. Klar ist: Das "Pure-Hardware-Geschäft" funktioniert noch, ist jedoch bald nicht mehr rentabel.

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