Dell Technologies: "Wir sehen grosses Potential bei den kleinen Partnern"

29. Januar 2020, 09:05
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Patrick Roettger leitet seit vier Monaten bei Dell Schweiz das Commercial-Business. Wir haben mit ihm über Partner und Perspektiven gesprochen.

"Ich vertrete den Standpunkt, dass Dell Technologies sehr Channel-affin ist", sagt Patrick Roettger im Gespräch in der Redaktion von inside-channels.ch. Der ehemalige Lenovo-Veteran wurde Anfang September 2019 als General Manager Commercial an die Seite von Frank Thonüs berufen, um die Geschäfte von Dell Technologies Schweiz mit KMU, dem Channel und der öffentlichen Hand zu leiten. Er ist überzeugt, dass seine Channel-Affinität und die Kenntnis der Schweizer Partnerlandschaft für seine Anstellung entscheidend waren. 
Fast zeitgleich hat Dell Technologies für sein globales Channel-Programm mehr Automatisierung der Services versprochen. Zudem strebt der Konzern einheitliche Partner-Tools und Deal-Registrierungsprozesse von Dell, Dell EMC, VMware und deren breiten Produktepaletten an. Die Message: Dell Technologies ist nun freundlich, offen und nett zu Partnern.
Doch wieviel Umsatz macht Dell Technologies eigentlich mit dem Channel in der Schweiz? Auf Nachfrage gibt man sich beim börsenkotierten Unternehmen schweigsam: Weder über absolute Zahlen noch über Prozente möchte sich Roettger äussern. Es soll mehr werden und zwar mit neuem Geschäft, sagt er bloss.

Interne Projekte und bessere lokale Betreuung der Partner

"Die langfristige Strategie oder die Produkte kann ich nicht beeinflussen, aber sehr viel Anderes schon", sagt Roettger. Er wolle einiges verändern und er könne auch einiges verändern, darum fühle er sich wohl. Er habe bereits acht interne Projekte gestartet und wolle die Weichen so stellen, dass dem Channel nichts im Wege stehe. Wie man aus der internen Struktur das Beste für den Endkunden heraushole, sei ein grosser Teil seiner Aufgabe, so der Leiter des Commercial-Geschäfts weiter. Über den konkreten Inhalt der Projekte schweigt er sich auf Nachfrage allerdings aus.
Das Channel-Programm sei gut und brauche höchstens noch ein wenig Fine-Tuning. Aber Dell Technologies kann laut Roettger die lokale Kommunikation, Betreuung und Zusammenarbeit mit den Partnern noch verbessern. In der Schweiz tue sich diesbezüglich einiges, verspricht er. Mit dieser Message im Gepäck besucht der Manager die Partner. Rund drei Channel-Meetings pro Woche sollen es derzeit sein.
Mittlerweile wurde Roettgers Rolle im Rahmen einer globalen Vereinheitlichung angepasst: Er leitet zwar als General Manager Commercial Sales weiterhin das Geschäft jenseits der Grosskunden, aber berichtet nun an Frank Thonüs, der ab dem 3. Februar alleiniger Chef von Dell Technologies Schweiz ist. Für Roettger ändere sich dabei aber ebensowenig wie am Bekenntnis zum Channel, heisst es von Dell Technologies zur Personalie.

"Der Schweizer Channel braucht seine Zeit"

Dieses Bekenntnis tut Not. Die tatsächlichen und vermeintlichen Hindernisse für den Channel seien historisch gewachsen. Die jetzige Situation habe auch viel mit psychologischen Aspekten zu tun, sagt Roettger: "Der Schweizer Channel braucht Zeit, um sein Vertrauen zu schenken. Aber wenn man das Vertrauen erstmal gewonnen hat, hat man es auf Jahre hinaus". Der Schweizer Channel sei "extrem loyal".
Man wolle aktiv und transparent kommunizieren, auch Unangenehmes, verspricht Roettger. Dies sei neben der konsequenten und langfristigen Zusammenarbeit mit den Partnern das A und O für Vertrauen seitens des Channels. " Sprecht mit uns und sprecht rechtzeitig mit uns", so eine Forderung aus dem Channel, die der Leiter des Commercial-Geschäfts erfüllen möchte.
Bei Dell Technologies trifft er auf einen alten Bekannten aus seiner Zeit von IBM: Marc Lenzin verantwortet seit mehr als zwei Jahren den Channel von Dell Technologies Schweiz. "Ein glücklicher Zufall", so Roettger. Lenzin arbeite seit zwei Jahren konsequent am Projekt "mehr Channel" und ziehe am gleichen Strick.
Ein Signal an die Partner sind auch die Partner-Awards, die Dell Technologies seit 2018 in der Schweiz verleiht. Das allein sei schon eine "Riesenmessage", wer hätte das von dem Unternehmen vor fünf Jahren erwartet, gibt Roettger zu bedenken. Dieses Jahr durften sich die grossen Partner Swisscom, Itris, Digitec Galaxus, UniQconsulting, Bechtle Steffen und Alltron über Auszeichnungen freuen. Die grossen Reseller in der Schweiz hätten bereits "wahnsinnig" ausgebaut, erklärt Roettger.
Aber mit den IT-Dienstleistern Netshaper aus Gossau und Moretech Solutions aus Lugano wurden auch zwei "Kleine" prämiert. Man wolle nun vor allem die Anzahl kleiner Partner vergrössern, man sehe hier sehr viel Potential. Die "Kleinen" zu überzeugen sei ein grosser Job. Als Kenner des Schweizer Channels sei er aber genau der Richtige dafür. "Ich weiss, welche Stellschrauben ich anziehen muss", so Roettger.
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    Patrick Roettger

    Patrick Roettger war ab den 90er Jahren in verschiedenen Sales- und Management-Positionen bei IBM tätig. Bis 2005 war er bei IBM Schweiz für das PC-Business zuständig und kam nach der Übernahme des PC-Geschäfts von "Big Blue" durch Lenovo zum chinesischen Grosskonzern. 2007 wechselte er ins EMEA-Team des Herstellers, kehrte aber zwei Jahre später in die Schweiz zurück.

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