Schleichender Wandel im IT-Handel im April

3. Mai 2016, 07:26
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ICT-ReSeller-Index der Disti-Preisvergleichsplattform Concerto zeigt: Die Digitalisierung treibt das IT-Business noch wenig an, schreibt Thomas Czekala vom Plattformbetreiber ProSeller.

ICT-ReSeller-Index der Disti-Preisvergleichsplattform Concerto zeigt: Die Digitalisierung treibt das IT-Business noch wenig an, schreibt Thomas Czekala vom Plattformbetreiber ProSeller.
Nach einem schwachen ersten Quartal kann der April 2016 in etwa auf Vorjahres-Niveau abschliessen. Mit 82 Punkten und -3% liegt er nur knapp hinter dem April 2015. Leider wird dieses recht erfreuliche Ergebnis etwas relativiert: Im Vorjahr wurde der April-Umsatz durch Ostern geschwächt, während dieses Jahr die Feiertage voll in den März fielen. Nichts destotrotz kann der April dafür sorgen, dass der bisherige Umsatz 2016 im Vergleich zum Vorjahr wieder etwas Boden gut macht. War im März die kumulierte Abweichung zum Vorjahr noch bei -18%, so liegt sie bis und mit April noch bei -15%.
Betrachtet man den Index und die Entwicklung auf Sortimentsebene im Detail, so wird die gewohnt zweischneidige Entwicklung deutlich: Zum einen entwickeln sich die Artikel im Sortimentsbereich +Komponenten" ganz gut, d.h. mit +4% sogar über Vorjahr.
Zum anderen tragen die Artikel aus dem Sortiment "Andere Artikel" mit +7% vs. April 2015 einen guten Teil zum Ergebnis bei. Alle anderen Sortimentsbereiche liegen z.T. weiter deutlich unter Vorjahr. Storage mit -17% und Verbrauchsmaterial mit -15% sind hier die am Meisten gebeutelten Produktgruppen.
Interessant an diesen Zahlen ist, dass sie die Situation des IT-Resellers deutlich machen. Auf der einen Seite kann er mit seiner Kernkompetenz, der Spezialkonfiguration und Reparatur von Systemen, punkten und sich bei anderen Artikeln zunehmend etablieren. Auf der anderen Seite verliert er in gewohnten Feldern an Boden. Storage wird immer weniger ein Thema und Verbrauchsmaterial zunehmend woanders gekauft. Das Sortiment des ICT-Resellers verschiebt sich seit Jahren, so dass er immer mehr artfremde Artikel vertreibt.
Es fehlt an neuen, besseren Produkten
Der Blick über den Tellerrand hinaus zeigt, wohin die Reise geht, denn die aktuellen Zahlen und Kommentare der globalen Spieler im ICT-Wettbewerb geben deutliche Signale. Sogar Apple hatte nach vielen Jahren des Wachstums erstmals ein Quartal, welches im Absatz unter dem Vorjahr lag. Strategie und Hoffnung liegen zunehmend auf den Dienstleistungen und Services. Es fehlt allen Herstellern an neuen Produkten, die deutlich besser sind als die bisherigen, zumindest aus der Perspektive der User. Solange dies nicht der Fall ist, verlängert sich die Nutzungsdauer der Altgeräte immer mehr – mit negativen Auswirkungen auf den laufenden Verkauf.
Es ist auch zu spüren, dass die im Umlauf befindliche Technologie noch sehr viel ungenutztes Anwendungspotential hat. Die viel diskutierte digitale Transformation liefert zwar neue Ideen zur Anwendung. Wirklich wirkungsvolle Impulse auf den Verkauf von ICT-Produkten gibt es aber nur begrenzt. Die digitalen Veränderungen sind meistens noch in der Analyse- und Konzeptionsphase. Zusätzlich dürften die Veränderungen, sobald es zur Umsetzung kommt, bei den Unternehmern auch eher in neuen Prozessen, neuen Rollen für Mitarbeiter und weiterer Virtualisierung zu finden sein. Dies sind jedoch alles nur sehr begrenzte Felder um den Verkauf von ICT-Artikeln in der Breite beflügeln können.
Leider muss oft erst der Mensch auf die nächste Verständnisstufe gebracht werden, bevor die innovativen, neuen Produkte im Fachhandel erfolgreich verkauft werden können. Der ICT-Reseller ist so zunehmend als Trainer, Coach und Berater gefragt – der spätere Verkauf muss immer aufwändiger vorbereiten werden. Gut ist, dass die Hersteller diesen lokal vor Ort befindlichen Partner langfristig brauchen, um auch zukünftig die produzierbaren hohen Stückzahlen verkaufen zu können. (Thomas Czekala)
Der Autor: Thomas Czekala ist Verwaltungsrat der ProSeller AG.
ProSeller führt übrigens auch kostenlose Workshops zum ICT-ReSeller-Index durch. Der nächste findet am 16. Juni 2016 statt.

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