Seit dem 1. Oktober 2023 verantwortet Michael Berchtold die Infrastructure Solutions Group bei Lenovo Schweiz, zu der das Datacenter-Geschäft gehört. Im Gespräch spricht er darüber, wie es ist, für einen chinesischen Konzern zu arbeiten, welche Branchen derzeit überproportional in Cloud-Technologie investieren und was seine Ziele für 2024 sind.

Sie haben vor rund 100 Tagen bei Lenovo angefangen. Worauf haben Sie in dieser Zeit den Fokus gelegt? Diese 100 Tage sind schnell vorbeigegangen. Das 4. Kalenderquartal ist bei Lenovo das 3. Quartal des Geschäftsjahres. Traditionell ein sehr starkes Quartal, da viele Kunden ihr Geschäftsjahr abschliessen. Alle Bereiche bei uns arbeiteten entsprechend produktiv und ich konnte sehr schnell in alle relevanten Themen einsteigen. Mein Fokus lag darauf, das Team kennenzulernen und gleichzeitig die Abschlüsse hinzukriegen.

Hat das geklappt, also mit den Abschlüssen? Es waren einige sehr grosse Verträge, die wir vor Ende des Jahres abschliessen konnten. Rückblickend bin ich sehr zufrieden mit dem vergangenen Quartal. Wir haben in der Schweiz den Vorteil, dass der Datacenter-Markt noch leicht wächst, andere Länder stagnieren oder sind rückläufig.

Wie stark wächst der Markt hierzulande? Und warum? Aktuell um etwa 2 bis 3%. Künftig rechnen wir zwar weiterhin mit einem wachsenden Markt, allerdings nur noch knapp über dem Nullbereich. Warum die Schweiz verglichen mit anderen Regionen noch wächst, darüber kann ich nur spekulieren. In der Schweiz wird unter anderem noch mehr investiert, um weiterhin Innovationen vorantreiben zu können.

Warum ist das in anderen Märkten anders? KI ist weltweit ein Thema, nicht nur hier. Tatsächlich ist das Wachstum in der Schweiz stärker als in unseren Nachbarländern. Ich sehe auch einen Zusammenhang mit der Struktur unserer Wirtschaft, der Art unserer Industrien und der relativ hohen Dichte von globalen Konzernen, die ihre Hauptsitze in der Schweiz haben.

Gibt es Branchen, die überproportional wachsen? Sehr stark investieren Cloud-Service-Provider, für uns als Infrastrukturlieferant ein sehr wichtiges Segment. Neben den Hyperscalern gibt es davon in der Schweiz ein paar grössere national und international tätige Anbieter. Grosses Wachstum stellen wir darüber hinaus auch im Bereich der Finanz-Dienstleistungen fest.

Das klingt, als wären Sie rundum zufrieden. Das ist schwer zu glauben. Was sich für uns negativ auswirkt, ist, dass die Lifecycles da und dort ausgedehnt werden und nicht wie früher alle 3 Jahre alles erneuert wird. Heute dauern die Zyklen 4, 5 oder 6 Jahre. Aber noch steht in der Schweiz niemand auf die Vollbremse.

Bei wie vielen Kunden liefert Lenovo physisch Hardware aus? Werden das immer weniger oder ist der Kauf immer noch das bevorzugte Modell? Die meisten betreiben ihre Infrastruktur als eine hybride Umgebung. Viele Firmen betreiben Cloud-Modelle auch in ihren eigenen Datacentern als Private Cloud, beispielsweise für SAP-Anwendungen und parallel dazu dann in der Public Cloud die Office-Umgebung. Ich habe den Eindruck, dass sich diese Hybrid-Modelle weiterhin etablieren werden.

Hat die lokale Präsenz der Hyperscaler mit Datacentern in der Schweiz das Geschäft für Lenovo schwieriger gemacht? Nicht unbedingt. Global gesehen dürfen wir auch Hyperscaler zu unseren Kunden zählen. Lokal gesehen verschieben sich gewisse Workloads in die Datacenters der Hyperscaler – da der Markt jedoch wächst, läuft auch das On-Prem Geschäft dank den hybriden Modellen weiterhin gut. Unser Angebot ergänzt also jenes der Hyperscaler. Aktuell überlegt sich der Bund ebenfalls ein hybrides Modell.

Sie meinen die Swiss Government Cloud? Genau, das geplante Stufenmodell von On-Prem bis Public Cloud ist genauso ein Hybridkonzept, wie ich es auch in anderen Branchen sehe.

Sie können die Ausschreibung des Bundes fast nicht mehr abwarten, stimmts? Das dauert noch einen Moment, die Konzepte sind noch nicht alle finalisiert. Aber natürlich machen wir uns erste Gedanken, wie wir den Bund in der Umsetzung unterstützen können.

Was erwarten Sie denn? Das, was ich schon sagte: ein hybrides Modell.

Das ist öffentlich bestätigt. Zumindest sprach BIT-Direktor Dirk Lindemann im Interview mit uns von einem dreistufigen Modell. Ja, spannend ist darüber hinaus natürlich auch die Migration der heutigen Umgebung des Bundes in die neue Architektur. Nach den initialen Beschaffungen werden diese Migrationsprojekte die Branche noch einige Zeit beschäftigen.

Also ist das Behördenumfeld generell eine spannende Branche für Sie? Aus naheliegenden Gründen sind für uns Industrien mit starkem On-Prem-Fokus sehr spannend.

Favorisieren Sie diese sogar? (zögert) Ja, das kann man durchaus so sagen. Infrastruktur ist unser Brot- und Buttergeschäft.

Aber nur noch Hardware auszuliefern ist doch irgendwie ein 90er-Jahre-Business, oder nicht? Die Marge ist beim Server- und im Storage-Geschäft noch nicht ganz so im Elend wie in anderen Bereichen. Dennoch bauen wir zusätzlich unser As-a-Service-Geschäft weiter aus. Wir nennen diese Modelle Truscale Services. Damit optimieren wir für unsere Kunden den Cashflow und machen die Kosten vom Verbrauch der Leistung abhängig – daher auch der Name Truscale. Diese Art der Dienstleistung hat bei uns einen sehr grossen Fokus.

Wie meinen Sie das? Einerseits optimieren wir unsere Modelle auf die Bedürfnisse unserer Kunden in zwei Modellen: Im einen zahlen Kundinnen und Kunden anhand der benötigten Infrastruktur, im anderen anhand des Stromverbrauchs. Wer mehr braucht, zahlt mehr. Wer weniger braucht, zahlt weniger. Und andererseits provisionieren wir unsere Verkäuferinnen und Verkäufer  auf Abschlüsse im As-a-Service-Bereich besser als im traditionellen Geschäft.

Consumption-basierte Verrechnungsmodelle sind ja nichts Neues. Wie viele Kunden hat Lenovo in der Schweiz, die so abrechnen? Im klassischen Modell sind es zwischen 10 und 20, vorerst noch ein relativ kleiner Anteil unserer gesamten Kundenbasis, der jedoch stetig wächst. Die Abrechnung in Relation zum Stromverbrauch ist ein sehr neues Modell, in der Schweiz haben wir dieses Modell noch nicht implementiert.

Liegt das nicht auch am Vertriebsmodell? Lenovo vertreibt fast zu 100% über den Channel. Kann es sein, dass Ihre Partner einfach noch nicht gut genug aufgestellt sind? Auf diese Reise nehmen wir unsere Business Partner mit. Es gibt verschiedene Modelle, wie unsere Partner in Bezug auf Truscale mit uns zusammenarbeiten können. Sie können eine Consulting-Rolle einnehmen und wir erbringen die Dienstleistung oder der Partner übernimmt sogar Teile der Managed Services mit seinen eigenen Delivery-Organisationen. Dazu begleiten wir sie mit Training und Ausbildung, damit die Partner unsere Visionen weitertragen und nahtlos mit dem Hersteller zusammenarbeiten können.

Ich kann mir auch vorstellen, dass die Partnerlandschaft sehr fragmentiert ist und manche schon sehr weit sind, andere aber noch nicht mal angefangen haben. Manche werden von ihren proaktiven und innovativen Kunden mitgezogen, andere betreiben ihr proaktives Geschäft so weiter, wie sie es bislang getan haben.

Eine weitere Herausforderung ist die Supply Chain. Oder hat sich das Thema inzwischen entspannt? Nicht wirklich. Die Warenverfügbarkeit weltweit ist angeschlagen. Einerseits wegen verschiedenen Schiffsrouten, andererseits wegen gewissen Herstellern mit einem grünen Logo, die einfach derart am Anschlag sind, dass sie den Demand an Grafikkarten nur mit Verzögerung bedienen können.

Nervt es sehr, einen Deal aufgrund Problemen oder Staus in der Supply Chain zu verlieren? Ja, ich wünsche mir für 2024, dass uns das nicht passiert. Wenn wir einen Deal aufgrund eines Business-Entscheids verlieren, dann kann ich das akzeptieren. Aber zu verlieren, weil wir nicht liefern können, dann nervt dann schon.

Die Supply Chain hat auch mit der geopolitischen Situation zu tun, es gibt Restriktionen gegen chinesische Firmen oder gegen Firmen, die nach China liefern. Das betrifft Lenovo als chinesischen Konzern direkt. Die Exportrestriktionen der USA sind für alle Anbieter streng. Sie bedeuten, dass wir zum Beispiel für jeden Endkunden ein Zertifikat benötigen, dass sie mit unseren Produkten beispielsweise keine Nuklearwaffen bauen. Ohne dieses Papier dürfen die Fabriken nicht ausliefern, das verzögert den Prozess.

Jetzt haben Sie den Fakt, dass Lenovo ein chinesischer Konzern ist, elegant umschifft. Das wird immer wieder falsch wiedergegeben: Lenovo ist kein chinesischer Hersteller. Wir sind ein global tätiges Unternehmen, das in 180 Märkten dieser Welt aktiv ist und chinesische Wurzeln hat. Die Verteilung unserer Standorte, Fabriken und Forschungslabore auf der ganzen Welt, die Firmen- wie Mitarbeiterstruktur und das internationale Management, spiegeln dies deutlich wider.

Gibts seitens Ihrer Kunden also keine Vorbehalte? Manchmal kommen Fragen dazu. Aber diese können wir  zufriedenstellend beantworten.

Dennoch gibt es Bestrebungen im Bundeshaus, gewisse Restriktionen gegen chinesische Konzerne ins Gesetz zu schreiben. Stichwort "Lex Huawei". Davon wären Sie auch betroffen. Ich denke nicht. Aber grundsätzlich müssen wir hier abwarten, was das Parlament diesbezüglich vorhat.