IBM auf Partnersuche: "Wir brauchen Ihre Hilfe"

14. Oktober 2022, 11:50
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IBM-CEO Arvind Krishna. Foto: zVg

Das direkte Geschäft ist laut CEO Arvind Krishna stark zurückgegangen. Er verspricht den Channel-Partnern das Neukunden-Business.

In seiner Zeit als IBM-CEO habe sich die Anzahl der Direktkunden von etwa 5000 im Jahr 2020 auf nunmehr noch etwa 400 reduziert. Das sagte Arvind Krishna, der seit April 2020 im Amt ist, an einer Channel-Konferenz vom Medienunternehmen 'The Channel Company' in Atlanta. IBM plane zudem, potenzielle Neukunden den Partnern zu überlassen, zitierte 'CRN' Krishna.
Laut dem Bericht, betonte der IBM-CEO, dass man zwar neue Kundschaft wolle, die aber nicht direkt, sondern mit Partnern finden wolle: "Das bedeutet, dass wir Ihre Hilfe brauchen", sagte er den anwesenden Vertretern aus der Channel-Welt. Zwar ist schon länger bekannt, dass Big Blue nach dem Spin-off von Kyndryl ein deutlich Channel-freundlicheres Unternehmen werden soll. Nur war bisher nicht klar, wie stark das inzwischen schon geschehen ist.
Eindrücklich ist die Reduktion des direkten Geschäfts auf noch ein Zehntel des Volumens vom Jahr 2020 auch deshalb, weil Krishna damit offensichtlich Erfolg hat. Jedenfalls legte er zuletzt relativ gute Zahlen vor. Es fällt aber auch deshalb positiv auf, weil der Tech-Gigant Jahre mit Schlagzeilen zu Umsatzschwund und Stellenabbau hinter sich hat.
Weiter scheint an der Tagung interessant gewesen zu sein, dass sich Krishna in die Reihe der CEO einreihte, die Preiserhöhungen befürworten. Laut 'CRN' sagte er den Partnern, dass sie die Preise erhöhen sollten, um die steigenden Arbeitskosten angesichts der hohen Inflation in den USA zu decken: "Aus unseren Gesprächen mit den Kunden kann ich Ihnen sagen, dass das zwar niemandem gefällt, aber alle verstehen". Ausserdem würden es die meisten IBM-Kunden genauso machen. Wichtig sei jedoch, mit der Anpassung der Preis auch dem Wert des Produkts entspreche. Wer zudem Skills liefere, die nachgefragt werden, können sie auch gut bepreisen, so der IBM-Chef.
Krishna thematisierte neben diversen anderen Themen wie etwa die Übernahme der Speichersparte aus dem Red-Hat-Business auch die Möglichkeiten für Partner, die sich mit IBMs AIOps-Angeboten (Artificial Intelligence Operations) vertraut machen. Damit sprach er Technologien wie Turbonomic, Watson AIOps und Instana an, die sich Big Blue auch durch Zukäufe erschlossen hat. Jedenfalls werde für Automatisierungstools weiterhin Geld ausgegeben, sagte er. Es gehe darum, der Kundschaft aufzuzeigen, dass vieles stärker als bisher automatisiert werden könne und damit einiges an Kosten zu sparen sei. IBM übernehme dazu nicht nur das Monitoring, sondern könne auch einen umfassenden KI-Kreislauf ermöglichen. Mit Verweis auf die aktuelle Arbeitsmarktsituation betonte der IBM-Chef, die Chancen, die sich den Partnern hier eröffnen würden.

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