20 Jahre Sun Schweiz: Andreas Knöpfli im "Geburtstagsinterview".

5. Juni 2007, 08:13
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20 Jahre Sun Schweiz: Andreas Knöpfli im "Geburtstagsinterview".

20 Jahre Sun Schweiz: Andreas Knöpfli im "Geburtstagsinterview".
Am 5. Juni 1987 wurde Sun Microsystems Schweiz von Roland Saner als "One-Man-Show" gegründet. Saner blieb nicht lange alleine: Zwei Jahre später hatte Sun Schweiz bereits 40 Leute – zum Höhepunkt des "Dot-Com-Booms" 2001 waren es über 400. Heute besetzt Sun mit 325 Mitarbeitenden fast die Hälfte des Schweizer Markts für RISC-Server. Gleichzeitig hat sich Sun Schweiz von einer 1-Produkt-Firma zu einer Herstellerniederlassung mit einem breiten Angebot (Storage, Server, Software, Services) und einem grossen Partnernetz gewandelt. Wir haben die Gelegenheit genutzt, um Andreas Knöpfli, seit 2002 an der Spitze von Sun Schweiz, zur Gegenwart und Zukunft des Unix-Spezialisten zu befragen.
Der ICT-Markt hat sich in den letzten 20 Jahren nicht nur in der Schweiz radikal verändert. Wie haben sich die Anforderungen an die Mitarbeitenden von Sun entwickelt?
Andreas Knöpfli:
So stark hat sich das Profil eines Sun-Angestellten gar nicht verändert. Vor zwanzig Jahren waren die ersten Leute von Sun in der Schweiz sicher noch Pioniere und noch nicht so prozessorientiert. Aber auch heute wollen wir noch Leute mit einem unternehmerischen Geist und wir finden diese auch. Wir hatten immer Leute mit überdurchschnittlichem technischen Interesse und Fähigkeiten, die Themen auch in der Tiefe diskutieren können.
Sun ist also nicht der typisch amerikanische Arbeitgeber, bei dem man vor allem mit dem Ausfüllen von Spreadsheets beschäftigt ist?
Wir haben unbestrittenermassen eine leistungsorientierte, quartalsgetriebene amerikanische Kultur. Aber wir können relativ viel lokal entscheiden, wenn wir die Prozesse einhalten. Wir sind nicht so zentral strukturiert wie andere, denn wir werten die Nähe zum Kunden und schnelle Entscheidungsprozesse hoch.
Die entscheidenden Veränderungen liegen anderswo: Als ich vor fünf Jahren bei Sun begonnen habe, waren wir eine Firma mit einer Produktlinie und einer Distribution. Wir hatten im wesentlichen Sparc-Server. Heute haben wir die Sparc-Produkte, Speicher, x86-Maschinen, Software und Dienstleistungsangebote. Wir haben uns vom "1-Produkt-Fokus" hin zu einer Firma mit verschiedenen Produkten und Dienstleistungen entwickelt.
Auch die Distribution hat sich stark ausgeweitet. Wir kamen historisch aus dem Direktvetrieb, haben aber unterdessen den Channel stark ausgebaut. Mit Vertriebsmodellen wie "1 Dollar pro CPU und Stunde" kommen ganz neue Channel-Themen auf, zum Beispiel Programme für Service-Provider. Mengenmässig ist "Utility-Computing" heute noch nicht bedeutend, aber mittel- und langfristig wird es das Aufkommen von neuen Geschäfts- und Distributionsmodellen bedeuten.
Auch technologisch hat sich Sun stark verändert. Aus dem Java- und Sparc-Umfeld kommend haben wir uns heute in Richtung Open-Source und Industriestandards geöffnet.
Vor gut einem Jahr hat Mitgründer Scott McNealy das Ruder als CEO an Jonathan Schwartz abgegeben. Wie hat sich der Wechsel an der Spitze auf Sun Schweiz – wenn überhaupt – ausgewirkt?
Die Strategie der Firma blieb gleich. Die Führungsebene unterhalb des CEO hat sich allerdings stark verändert. Don Grantham, der heute die Feldorganisation leitet, führt viel mehr als seine Vorgänger über Scorecards und ähnliche Instrumente. Da merkt man einen grossen Unterschied. Die Disziplin bei der Umsetzung der Strategien ist höher und es gibt keine Diskussionen mehr bei der Umsetzung der Ziele. Ein Marketing-Budget beispielsweise ist heute dazu da, um eingehalten zu werden. Punkt.
Fast alle Hardware-Firmen versuchen nach dem Muster von IBM zu Dienstleistungsfirmen zu werden. Wie gross ist heute der Service-Anteil am Umsatz von Sun Schweiz?
Mehr als 40 Prozent unseres Geschäfts sind Dienstleistungen. Darunter zu verstehen sind Services wie Installation und Unterhalt bis zum Betrieb von IT-Umgebungen und der Abwicklung von Projekten zu Fixpreisen sowie Training. Aber wir wollen keine reine Service-Company werden. Wir verstehen unsere Dienstleistungen immer als Mehrwert für unsere Kunden und der uns nahe stehenden Technologien.
Das Sun Reseller-Geschäft hat sich seit Ihrem Antritt 2001 stark verändert. Früher konnte man mit dem Verkauf von Sun-Technologie reich werden. Heute hören wir Klagen über gesunkene Margen und Marketing-Gelder...
Noch vor fünf Jahren war der durchschnittliche Wert eines Deals, den ein Reseller abschloss, wohl drei bis viermal höher als heute. Der Presales-Aufwand war kleiner, die Marge bewegte sich in einem guten zweistelligen Prozentbereich und der Reseller konnte noch von Marketing-Fonds profitieren. Heute sind die Durchschnittspreise deutlich kleiner. Man muss mehr Einheiten verkaufen, um den gleichen Umsatz zu erreichen. Gleichzeitig verlangen die Kunden immer mehr kostenlose Vorleistungen oder wollen ihr Risiko teilen. Gleichzeitig sank die Marge sowohl für uns wie auch für Reseller und die Marketing-Gelder wurden stark reduziert. Das sind die Fakten.
Ich glaube, dass die gleiche Entwicklung auch für Software einsetzen wird. Die Geschäftsmodelle der Software-Branche werden sich stark ändern. Trends wie "Software-as-a-Service" und Open Source werden die Branche durchschütteln. Und wenn die Software-Hersteller weniger verdienen, werden sie auch die Marge kürzen.
Wie sieht der ideale Sun-Partner in der Schweiz aus?
Er wird loyal und technisch sehr kompetent sein. Er wird Kundenbedürfnisse frühzeitig erkennen und auch beeinflussen können. Unser idealer Partner der Zukunft entwickelt sich vom "demand fullfiller" zum "demand creator".
Es gibt profitable und unprofitable indirekte Modelle. Unprofitabel ist es, wenn sich mehrere Partner um den gleichen Deal streiten. Dann sind die akkumulierten Verkaufskosten höher, als wenn wir das Geschäft direkt machen würden. Wenn wir aber in einem Projekt nur einen Partner haben, dann ist das Modell günstiger als ein direktes. Heute haben wir leider die Situation, dass sich viele Sun-Partner auf die grossen Projekte stürzen. Sie alle kommunizieren mit dem Kunden und das zum Teil auch noch widersprüchlich. Der Kunde wird verunsichert.
Unsere Partner müssen also Nischen finden, in denen sie sich mit einem Mehrwert differenzieren können. Sei es applikatorisch oder sei es mit Fokus auf eine Branche. Es gibt immer wieder vertikale oder regionale Märkte, in denen sich ein Partner als Platzhirsch etablieren kann. Ein unfokussierter Reseller wird es über die Zeit immer schwerer haben. Er läuft Gefahr, durch Internet-Vertriebskanäle ersetzt zu werden.
Grundsätzlich wollen wir keine Überdistribution. Wir wollen den indirekten Kuchen auf eine vernünftige Anzahl Partner verteilen, so dass diese profitabel arbeiten können. Die Addition von Partnern löst nie das Umsatzproblem eines Herstellers.
Wie wichtig sind für Sun die Hersteller von kundenspezifischer Software wie Netcetera, Elca oder Ergon?
Je mehr Firmen einen Fokus auf Java-Technologien haben, desto besser für uns. Auch die kleinen Entwickler sind für uns wichtig. Am besten für uns ist es, wenn zum Schluss die Applikationen auf Java-Technologie laufen. Wir glauben, dass Modelle wie "Software-as-a-Service" in den nächsten Jahren den Durchbruch erleben werden. Das ist ein Vorteil für Sun, denn Aspekte wie Skalierbarkeit, Netzwerk-Performance und Sicherheit werden wichtiger.
Ich habe den Eindruck, dass Sun im wichtigen Geschäft mit der Schweizer Finanzindustrie den einst unumstrittenen Rang als Platzhirsch etwas verloren hat. Banken, die eine neue Java-Applikation einführen, setzen nicht mehr automatisch auf Sun.
Das war früher auch nicht so. Wir waren nie die einzigen Anbieter von Java-Plattformen. Doch unser Marktanteil im Bankenbereich ist immer noch sehr hoch. Bei den Grossbanken stammt die Infrastruktur zwischen den Mainframe-Rechnern und den PCs heute noch weitgehend von Sun und wir machen gute Geschäfte bei verschiedenen Kunden im Core-Banking Umfeld mit Lösungen von Finnova, Avaloq und Sunguard.
Die Übernahme von Unicible durch IBM wird es für uns sicher nicht leichter machen, obwohl IBM Global Services für uns weltweit wie auch in der Schweiz ein guter Kunde ist.
Viele kleine und mittelgrosse Banken wechseln jetzt oder in naher Zukunft auf neue Bankenplattformen. Da winkt ein riesiges Geschäft – entsprechend hat sich der Konkurrenzkampf unter den Hardware-Anbietern verschärft. Richtig?
Das ist unbestritten, der Konkurrenzkampf hat sich verschärft. Wir sind die Etablierten, auf die alle Jagd machen. IBM ist sicher ein harter Konkurrent. Vor allem dort, wo IBM schon mit einem Grossrechner präsent ist, ist es nicht immer einfach für uns.
Man spricht von riesigen Rabatten bis zu 80 Prozent auf Hardware bei Grossprojekten...
Es gibt immer wieder Anbieter, die Deals kaufen wollen. Der Kampf ist unter Umständen extrem hart. Manchmal geht es darum, bei einem Deal einfach dabei zu sein. Wenn man sich bei einem Core-Banking-System als Plattformlieferant etabliert kann, ist man beim Kunden für einige Zeit gesetzt und kann so die Marge über die Zeit wieder verbessern.
Konnte Sun das StorageTek-Geschäft in der Schweiz halten?
Es gab gewisse Geschäfte, bei denen Sun früher als Reseller von StorageTek aufgetreten ist. Diese Umsätze waren doppelt gezählt und sind damit zum Teil weggefallen. Ansonsten verlief die Integration von StorageTek gut und wir konnten das Niveau halten. Nicht zufrieden sind wir aber mit dem Geschäft mit Disk-basierenden Speichern. Da haben wir nicht das Wachstum, das wir uns erhofft haben. Technologisch stehen wir mit den Hybridservern für Daten-Archivierung gut da. Aber wir haben den Durchbruch im Markt noch nicht geschafft.
Man sagt, Sun schaffe es nicht, mit Software Geld zu verdienen. Stimmt diese Behauptung noch?
Das Software-Geschäft ist für uns in der Schweiz sehr relevant. Wir konnten eine grössere Anzahl Kunden für unsere Identity-Management-Lösung gewinnen. Auch mit der SOA-Plattform, die wir mit SeeBeyond übernommen haben, konnten wir sehr grosse Projekte gewinnen. Und mit der J2EE-Plattform konnten wir kürzlich einen sehr grossen Auftrag an Land ziehen. Zudem gibt es OEM-Kunden wie Esmertec und andere Java-orientierte Anwender
Insgesamt sieht unser Software-Geschäft sehr gut aus. Noch trägt es nur einen (hohen) einstelligen Prozentsatz zum Umsatz bei, es wächst aber rasch. (Interview: Christoph Hugenschmidt)
(Interessenbindung: Sun Microsystems war als "Launch-Partner" bei der Gründung unseres Verlags dabei und ist der Lieferant unserer Hardware-Plattform.)

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