Adobe erfindet (seinen) Channel neu

6. September 2010, 08:21
  • adobe
image

Adobe will mehr aktiven Verkauf durch seine Partner, und bietet dafür eine potentiell deutlich höhere Marge als bisher.

Adobe will mehr aktiven Verkauf durch seine Partner, und bietet dafür eine potentiell deutlich höhere Marge als bisher.
Adobe lanciert heute erstmals in der Region EMEA, und damit auch der Schweiz, ein eigentliches, strukturiertes Channelprogramm mit festgelegten Vergütungen und Konditionen für Reseller seiner Desktop-Produkte (Acrobat-/Creative-Bereich) im Unternehmensbereich. Das Ziel: Adobe möchte nicht unbedingt die Gesamtzahl seiner Reseller erhöhen, aber eine deutlich höhere Zahl von ihnen dazu bewegen, aktiv seine Produkte anzupreisen und den Kunden neue Einsatzmöglichkeiten aufzuzeigen, vor allem im KMU-Segment. Als Belohnung winkt Adobe mit bis zu rund dreimal höheren Margen, als sie bisher für Partner erreichbar waren, so Massimo Collu (Foto), EMEA-Channelchef von Adobe, im Gespräch mit inside-channels.ch. Die wichtigsten Neuerungen sind der Bezug von "CLP"-Lizenzen über Distributoren, die "DGI"-Zusatzmarge, Zertifizierungen für Adobe-Professionals und zwei neue Spezialisierungsrichtungen.
Im neuen "Partner Connection"-Programm gibt es vier Partnerstufen, "Registered", "Certified", "Gold" und "Platinum". Für die Stufe "Registered" braucht es lediglich eine Online-Anmeldung, dafür erhält man Zugang zu regelmässigen Informationen und Online-Trainings.
CLPs von Distis beziehen
Interessanter wird es ab der zweiten Stufe "Certified". Ab dieser Stufe können Adobe-Partner nun "CLP"-Lizenzen von Distributoren beziehen und sie erhalten Zugang zum margenträchtigen "Demand Generation Incentive"-Programm (DGI) .
Adobe kennt zwei Arten von Volumenlizenzprogrammen für Unternehmenskunden, das Transactional Licensing Program (TLP) und das für grössere Kunden konzipierte Cumulative Licensing Program (CLP). Kleinere Adobe-Partner konnten CLP-Lizenzen bisher nicht über neutrale Distributoren beziehen und weiterverkaufen. Stattdessen mussten sie sich an die grossen "Adobe License Channel"-Partner (ALCs) wenden, wobei laut Collu oft die Befürchtung mitschwang, dass diese ihnen Kunden wegschnappen könnten.
Zusatzmarge über DGI
Im Rahmen des DGI können Adobe-Partner ab Stufe Certified einigermassen handfeste Kundenprojekte, die aufgrund ihrer Kundengespräche entstanden sind, registrieren. Dafür erhalten sie, wenn der Kunde den Zuschlag erteilt, eine Marge – und zwar auch, wenn der Kunde letztendlich das Projekt einem anderen Adobe-Partner zuspricht. Die DGI-Marge ist so gestaffelt, dass mittelgrosse Deals gefördert werden sollen: Von 25'000 bis 50'000 Dollar Projektvolumen beträgt sie 4 Prozent, zwischen 50'000 und 100'000 7 Prozent. Zwischen 100'000 und 300'000 Franken sinkt sie wieder auf 5 Prozent und über 300'000 auf 1 Prozent.
Einfach so wird man die DGI-Marge aber nicht erhalten. Das Channelteam von Adobe wird bei den einzelnen Projekten versuchen, abzuchecken, ob der registrierende Partner auch wirklich Verkaufsbemühungen geleistet hat. Dies soll aber laut Collu "grosszügig" gehandhabt werden, so dass beispielsweise auch langjährige Kundenbeziehungen belohnt werden.
Neue Zertifizierungen
"Certified"-Partner erhalten daneben unter anderem auch Zugang zu KMU-Leads aus Adobes Lead-Pool, Direktsupport von Adobe für Deals ab 50'000 Dollar, Gratissoftware zu Demonstrationszwecken und erweiterte Online-Ressourcen.
Eine Umsatzgrenze gibt es nicht, aber Certified Partner müssen einen Jahresbeitrag (490 Euro) bezahlen. Vor allem aber müssen sie neu von Adobe zertifiziertes Personal beschäftigen, einen "Adobe Sales Professional, Master" und einen "Technical Sales Professional."
Die Trainings und Prüfungen für die Zertifizierungen können online absolviert werden, und der Zeitaufwand sollte sich im Rahmen halten: Massimo Collu schätzt ihn auf insgesamt sechs bis acht Stunden.
Gold und Platin
"Gold"-Partner müssen je zwei Adobe-zertifizierte Verkäufer und Sales beschäftigen und zusätzlich einen Sales im Bereich Volume Licensing zertifizieren. Mit Gold-Partnern wird Adobe Business-Pläne ausarbeiten, und sie müssen Umsatzziele erreichen. Dafür gibt es unter anderem zusätzlich zu den Benefits für Certified-Partner fixe Account Manager im Adobe-Channelteam als Ansprechspartner, Zugang zu Adobe-Leads aus dem KMU und Grosskundenbereich und die Möglichkeit, sich zusätzliche Marketinggelder (MDF) zu verdienen.
Die höchste Stufe im neuen Partnerprogramm von Adobe sind die Platinpartner. Wer in diese Stufe aufsteigen will, muss sich mindestens 12 Monate lang als Gold-Reseller betätigt haben und zusätzlich einen designierten Produktmanager für Adobe haben. Platinpartner können CLP-Lizenzen direkt bei Adobe beziehen und neben den MDF-Geldern noch zusätzliche Marketinggelder aus dem "Co-Op"-Fonds beanspruchen, in den zwei Prozent ihres CLP-Umsatzes eingezahlt werden.
Bei Adobe ist man laut Collu noch recht unsicher und daher auch gespannt, wieviele Partner sich letztendlich für die verschiedenen Stufen des neuen Partnerprogramms anmelden werden. Nach der gegenwärtigen Schätzung könnten es EMEA-weit rund 15 Platin-Partner (die meisten der bisherigen ALCs), 100 Gold-Partner, 500 Certified-Partner und 3000 registrierte Partner werden.
Spezialisierungen
Im Rahmen des Partner-Connection-Programms gibt es für Adobe-Partner ab Stufe "Certified" auch erstmals offizielle Spezialisierungsrichtungen. Verglichen mit beispielsweise Microsoft oder Cisco hält sich Adobe aber stark zurück und bietet vorerst nur zwei Spezialisierungen an, eine für den Bildungsbereich (Education) und eine für Software Asset Management (SAM).
Für die Spezialisierungen müssen Partner je einen Sales für den gewünschten Bereich von Adobe zertifizieren lassen und ausserdem einige Pflichten erfüllen. Education-Partner sollen beispielsweise selbst überprüfen, ob ihre Kunden tatsächlich zum Bildungsbereich gehören und damit Anspruch auf die entsprechenden Konditionen haben. SAM-Partner müssen Leads, die von Adobe geliefert werden, innert höchstens 72 Stunden nachgehen und ausserdem Adobe Bericht erstatten, wenn sie ein Unternehmen verdächtigen, unlizenzierte Adobe-Software zu verwenden.
Distributoren
Auch für Distributoren bringt das neue Adobe-Channelprogramm Änderungen. Wie bereits erwähnt, haben Distis neu die Möglichkeit, nun auch CLP-Lizenzen an Certified- bis Gold-Partner zu vertreiben. Daneben sollen auch sie laut Collu eine höhere Marge erzielen können als bisher, wenn sie bestimmte Aufgaben (Erreichung von Umsatzzielen und operativen Zielen, vor allem aber Channel-Development) erfüllen. Zudem wird auch für Distis, ähnlich wie für die Platinpartner, ein "Co-Op"-Fondsprogramm aufgesetzt.
Zu den neuen Konditionen für Distis wollte sich Adobe aber gegenüber der Presse nicht detaillierter äussern. (Hans Jörg Maron)

Loading

Mehr zum Thema

image

Adobe übernimmt Figma für 20 Milliarden Dollar

Mit dem Kauf der Webdesign-Plattform will Adobe sein Geschäft ausbauen. An der Börse stiess die Ankündigung nicht nur auf Zustimmung.

publiziert am 15.9.2022
image

Adobe rät dringend: Deinstalliert den Flash Player jetzt!

Die viel kritisierte Software wurde am 12. Januar 2021 beerdigt. Nun wird es keinerlei Sicherheits­updates mehr geben.

publiziert am 12.1.2021
image

Adobe kauft SaaS-Anbieter Workfront

Der Photoshop-Hersteller übernimmt für 1,5 Milliarden Dollar einen Anbieter von Projektmanagement-Software.

publiziert am 10.11.2020
image

Adobe: Deinstalliert endlich den Flash Player!

Adobe erinnert daran, dass der Support Ende Jahr eingestellt wird. Und der Player wird gleichzeitig unbrauchbar gemacht.

publiziert am 24.6.2020