Airlock wettet auf neues Vertriebsmodell

5. Oktober 2021, 08:53
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Airlock-Chef Roman Hugelshofer sagt im Interview, was die Pläne hinter dem neuen Freemium-Vertriebsmodell des Microgateways sind.

Das Interessanteste am neuen Microgateway 2.1 ist das Geschäftsmodell dahinter. Stimmen Sie zu?Aus einer vertrieblichen Sicht stimmt das. Aus Produktsicht sind natürlich auch die vielen Erweiterungen bei der Konfigurierbarkeit sehr wichtig.



Bleiben wir beim Vertrieb: Sie bieten das Produkt kostenlos an. Jeder kann es auf der Website ohne Angabe von Kontaktdaten herunterladen, ausprobieren und produktiv nutzen.Das stimmt. Wir adressieren damit die Entwicklerinnen und Entwickler. Die wollen nicht erst ein Formular ausfüllen und von einem Sales-Verantwortlichen kontaktiert werden, sondern einfach loslegen. Für einfache Fälle steht zudem meist kein Budget zur Verfügung. Und genau dafür haben wir eine Lösung entwickelt.



Wissen Sie, wer das Produkt gerade ausprobiert, zum Beispiel weil das Gateway nach Hause telefoniert?Nein, das tut es nicht. Dementsprechend wissen wir es erst, wenn sich jemand meldet, z.B. indem er oder sie das Community-Forum nutzt, oder uns direkt kontaktiert.



Bislang machten Sie Ihre Umsätze hauptsächlich im Channel. Das ist jetzt aber Direktvertrieb. Ändert sich die Ausrichtung von Airlock?Nein, wir behalten den Channel-Fokus bei. Für den Vertrieb des neuen Microgateways werden wir unsere Partner einbinden. Rund um die Integration und den Betrieb gibt es viele Fragen zu klären, bei denen Partner unterstützen können. Es ist allerdings tatsächlich Direktgeschäft, wenn jemand das Microgateway via Website ausprobiert und später kauft. Ich bezweifle aber, dass unsere Kundinnen und Kunden ausschliesslich dieses Produkt von uns nutzen.



Wie reagierten denn die Partner auf das neue Vertriebsmodell?Noch zurückhaltend, da die Zielgruppe "DevSecOps-Entwickler" und das Freemium-Modell auch für sie neu ist. Wir unterstützen sie jedoch bestmöglich mit Tutorials, Trainings oder Webinaren, damit sie den Weg mit uns gehen können. Lobend erwähnen kann ich Inacta, der positiv reagiert hat und eine Umstellung von Cloudflare auf Airlock gemacht hat.



Sie sagen es selbst: Freemium. Welche Funktionen sind kostenlos, was gibts nur für zahlende Nutzer?Wir haben lange hin und her überlegt, was wir "free" anbieten und was nicht. Sollte es nur ein bisschen sein, ein Köder, oder mehr? Wir haben uns aber entschieden, einen substanziellen Teil der Funktionen kostenlos zu offerieren. Premium sind nur Access-Control mittels Tokens, erweiterter Applikationsschutz und natürlich direkter Support.



Haben die Premiumfunktionen ein Preisschild?Ja, aber dessen Grösse hängt vom geschützten Trafficvolumen ab. Die kleinste Installation kostet einige Tausend Franken im Jahr, grosse sind jährlich 100'000 Franken wert. Es gibt zudem einen grosszügigen Kombinationsrabatt, falls jemand bereits die Gateway-Appliance im Einsatz hat.
Ich kann mir vorstellen, dass Sie die Idee zunächst auch intern pitchen mussten. Wie schwierig war es, die Geschäftsleitung davon zu überzeugen?Ich habe viel Zeit darin investiert, unsere Idee, unsere Motivation und unsere Ziele zu erklären. Zudem haben wir uns in den letzten 12 Jahren schon ein Vertrauen erarbeitet und dementsprechend mehrfach bewiesen, dass mutige Ideen funktionieren können und belohnt werden.



Gabs keine Vorbehalte?Nein, wirklich nicht. Aber, ob die Idee funktioniert? Das wird sich zeigen. Ich bin jedenfalls sehr zuversichtlich, dass wir eine grosse Chance haben.



Wie lange geben Sie sich denn Zeit, das herauszufinden?Ende 2022 müssen wir wissen, wie und ob es weitergeht. Im Extremfall stoppen wir, aber wenn das Angebot ankommt, investieren wir weiter.



Welche Summe ist denn bislang in die Entwicklung des neuen Microgateways geflossen?Seit Version 1.0 sind rund 8 Personenjahre Entwicklungsleistung in den Microgateway geflossen.



Gibt's schon einen zahlenden Kunden?Ja, wir haben etwa eine Hand voll zahlende Kunden. Der prominenteste ist Dacadoo. Das ist ein Schweizer Betreiber einer Gesundheitsplattform, die weltweit von verschiedenen Versicherungskonzernen genutzt und weiterverkauft wird. Sie sichern mit unserem Microgateway die Azure-Instanzen ihrer Kunden. Dacadoo war von Anfang als Pilotkunde dabei und hat die Entwicklung eng begleitet.



Was sind die Ziele an Neukunden und Umsatz?Umsatzziele haben wir noch keine gesteckt. Aber wir wollen bis Ende Jahr, dass sich 30 Personen mit der Community-Edition auseinandergesetzt und sie ausprobiert haben. Vielleicht ist der Umsatz auch nächstes Jahr noch nicht richtig gross, aber wir haben keine Liquiditätsprobleme und investieren immer wieder in solche Innovationen. Ganz nach dem Motto: "Users first, revenue later".



Es ist eine Wette.Das stimmt, es ist für alle neu. Vielleicht sitze ich in einem Jahr da und sage: "Pech gehabt, es hat sich niemand gemeldet." Aber wir wollen die Wette gewinnen.



Das Produkt in Kürze

Das Airlock Microgateway ist für den Einsatz in Container-Umgebungen konzipiert. Es soll DevOps-Engineers und Applikationsteams helfen, ihre Services mit wenig Aufwand vor unerlaubtem oder bösartigem Zugriff zu schützen.

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