Angst und Konfusion unter der Wolke

8. November 2010, 16:29
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Was der Channel von den Anbietern gerne an "Wolkeneinsteigehilfe" hätte.

Was der Channel von den Anbietern gerne an "Wolkeneinsteigehilfe" hätte.
Laut der US-Ausgabe von 'Computer Reseller News' prognostiziert der Marktforscher Forrester, dass der Trend zum Cloud Computing die Zahl der Unternehmen im IT-Channel über die nächsten fünf Jahre weltweit um 12 bis 15 Prozent ausdünnen werde. Während sich die Konkurrenz unter Service Providern aller Art erhöht, weil immer mehr VARs und Telcos auf diesem Gebiet tätig werden, verschwinden einige, weil sie aufgekauft werden. Andere gehen schlicht Hops weil, ihre Kunden beginnen, Cloud-Services direkt von Herstellern zu beziehen. Dementsprechend habe eine weltweite Umfrage unter Channelvertretern viel "Angst und Konfusion" zu Tage gebracht. Die Umfrage zeige aber auch, dass die Channelplayer keinesfalls untätig darauf warten wollen, bis Hersteller ihnen den Weg in die Wolke zeigen, und gleichzeitig doch viel Hilfe benötigen werden.
Nicht alle Channel-Player werden die Transformation ihres Geschäftsmodells schaffen, kommentiert Forrester-Analyst Tim Harmon in seinem Blog, was aber auch nicht nötig sei, da auch der IT-Markt nicht zu hundert Prozent in die Wolke wandere. Manche aber, so unkt Harmon, würden die Transformation versuchen und dabei scheitern.
Zudem kritisiert Harmon, dass viele Anbieter beim "Rennen in die Wolke" den in Sachen Kundenbeziehungen weiterhin entscheidenden Channel aus den Augen verloren hätten. Oder, falls sie ihn nicht ganz vergessen haben, besorgte Partner mit dem abgegriffenen Mantra "Mach halt mehr Consulting" (während wir den Vertrieb übernehmen) abspeisen. Gleichzeitig argumentiert Harmon, dass die Nachfrage nach dem, was der Channel zu bieten hat, unter Herstellern gleich hoch bleibt – während sie sich nach der prophezeiten Ausdünnung um wie gesagt 12 bis 15 Prozent weniger Partner werden streiten müssen. Die kommenden "Channel-Könige", so Harmon, würden daher die Hersteller sein, welche die Cloudaspirationen ihrer Partner jetzt am besten unterstützen.
Schütz mein Gärtchen!
Forrester hat in seiner Umfrage daher die Channelvertreter unter anderem danach gefragt, welche Herstellerhilfe sie beim Einstieg am meisten schätzen würden. Der von 48 Prozent der Umfrageteilnehmer und damit der am häufigsten genannte Wunsch dürfte allerdings in der Internet-Welt, in der Geografie wenig bedeutet, schwierig zu erfüllen sein: "Beschützt das Territorium unseres Unternehmens vor anderen Partnern!"
Ebenfalls fast die Hälfte der Befragten würde es sehr schätzen, wenn Hersteller einen Teil der Infrastrukturkosten finanzieren würden - das zeigt, wie hoch das Risiko des Cloud-Einstiegs eingeschätzt wird. Die Wünsche drei und vier, Trainings zu Cloud-Business-Modellen und -Marketing, je von rund einem Drittel genannt, illustrieren dagegen, dass auch weiterhin grosse Unsicherheit darüber herrscht, wie man sich als Channelplayer in der Cloud "bewegen" soll.
Je 25 Prozent wünschten bessere Erkenntnisse darüber, wie man Marketingfonds (MDFs) nützen soll oder einen Platz für das eigene Angebot auf der Website des Herstellers. 15 Prozent hätten gerne Hilfe beim Design der eigenen Site, 13 Prozent würden gerne bei den Site-Inhalten mit dem Hersteller zusammenarbeiten und 9 Prozent wünschen sich Online-Plattformen, um sich mit anderen Partnern des Herstellers zusammentun zu können. (hjm)

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