Seit der Übernahme des Netzwerkherstellers Foundry hat sich das Geschäftsmodell von Brocade verändert. Früher war Brocade auf SAN-Switches und -Software, die oft über OEM-Partner (HP, IBM, Dell u.v.m.) vertrieben wurden, fokussiert. Als Partner kamen nur wenige, hoch spezialisierte Storage-VARs in Frage. Mit Foundry hat Brocade nun aber auch LAN-Switches für mittelgrosse und grosse Firmen und für Telekommunikationsdienstleister im Sortiment. So funktionieren die meisten Internet-Exchanges, wo Telekomfirmen und Provider ihre Netzwerke verknüpfen, mit Switches von Foundry, wie Brocade-Schweiz-Chef Philippe Bernard bei einem Treffen heute sagte.

Brocade will deshalb nun zusammen mit dem Distributor Magirus den Channel vorsichtig vergrössern, wobei die bisherigen Partner nicht benachteiligt werden sollen, wie Bernard betont. Allerdings sucht Brocade nicht die breite Masse an Resellern, sondern will nur wenige Value-added-Resellers rekrutieren. Seine Argumente: Brocade verkauft nicht direkt, sondern wickelt auch Deals mit Grösstkunden über Reseller ab, der Aufwand für die Ausbildung für die Foundry-Switches hält sich im Rahmen, da diese sehr Cisco-ähnlich sind. Zudem sitzt das europäische Schulungszentrum von Brocade in Genf, also in einer vernünftigen Distanz.

Ausserdem können registrierte Brocade-Partner auch von Incentives profitieren, wenn sie Produkte von OEM-Partnern wie NetApp, HP oder IBM verkaufen und integrieren, betont Bernard.

Gut möglich, dass der eine oder andere VAR und Systemintegrator in der Schweiz nach der heute angekündigten Übernahme von 3Com durch HP, nicht unglücklich darüber ist, dass mit Brocade ein neuer Player im LAN-Switching-Markt auftaucht. (hc)