Business One: SAP unternimmt zweiten Anlauf

28. April 2005, 17:15
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Warum hört man so wenig über die KMU-Software 'Business One'? SAPs neue KMU-Chefin Donna Troy gibt Antwort.

Warum hört man so wenig über die KMU-Software 'Business One'? SAPs neue KMU-Chefin Donna Troy gibt Antwort.
SAP hat die ursprünglich verkündeten Ziele im Geschäft mit der KMU-Lösung 'Business One' weit verfehlt: In der Schweiz arbeiten heute 150 Firmen mit der einfachen Geschäftsapplikation für Kleinfirmen von SAP. Beim Launch des Produktes von zweieinhalb Jahren hatte der deutsche ERP-Riese noch grossartig angekündigt, bis 2005 800 Kunden für 'Business One' gewinnen zu können. SAP hat reagiert und mit Donna Troy eine US Channel-Spezialistin (ehemals NAI) als Chefin für das weltweite KMU-Geschäft angeheuert. Inside-it.ch hatte am Rande der Kundenkonferenz Saphire Gelegenheit zu einem kurzen Gespräch mit Donna Troy.
Weder an der Saphire noch im Bericht zum Q1 wurde Business One auch nur erwähnt. Was bedeutet diese stiefmütterliche Behandlung? Ein leiser Rückzug aus Business One?
Donna Troy: Nein. Saphire ist ein Anlass für Enterprise-Kunden. Kleinere Partner kommen nicht an einen solche Veranstaltung. Für sie planen wir eine ganze Reihe von kleineren, regionalen Anlässen.
Und in unseren Quartalberichten schlüsseln wir unsere Zahlen nicht nach Kundengrössen auf.
Aber ich kann Ihnen ein paar Zahlen geben: Wir haben heute weltweit 6'600 Business One-Kunden und wir konnten im ersten Quartal 600 neue Kunden gewinnen. Wir wachsen mit Business One mehr als doppelt so schnell wie der Markt. Das ist gut.
Aber SAP hat die ursprünglich kommunizierten Verkaufsziele weit verfehlt.
Donna Troy: Einverstanden. Wir sind nicht dort, wo wir sein möchten und es gibt keinen Grund sich zufrieden zurückzulehnen. Aber entscheidend ist, dass wir in jedem einzelnen Quartal wachsen. Es ist alles ein Frage des Verkaufs. Wieviele Partner mit wievielen Leuten Business One verkaufen.
Einen Channel aufzubauen, dauert mindestens 18 Monate. Mein Fokus liegt nun darauf, hoch qualifizierte Reseller mit einem wirklich starken Verkauf zu rekrutieren.
Was bedeutet für Sie ein qualifizierter Reseller?
Donna Troy: Business-One-Partner müssen vor allem eine starke, dedizierte Verkaufsmannschaft haben. Dazu brauchen sie die nötigen Zertifizierungen, sie sollten eine Kundenbasis haben und natürlich auch Erfahrung im Geschäft mit Business-Applikationen. Wichtig sind uns Partner mit Branchenerfahrung, die bestimmte Marktsegmente gezielt ansprechen. Bereits heute gibt es dafür sehr gute Beispiele. So hat ein Partner in Mexiko Business One für die Shrimp-Fischerei angepasst. Unsere Software fährt auf den Booten der Fischer mit!
Das Geschäft wird von Lizenzverkäufen getrieben. Wenn ein Partner nur auf das Service-Geschäft fokussiert, dann verkauft er nicht genug neue Lizenzen. Deshalb wollen wir in Zukunft zwischen verkaufs- und service-orientierten Partnern unterscheiden. Und wir werden aggressiv neue Partner rekrutieren.
Wieviel werden Sie investieren? Gibt es Zahlen?
Donna Troy: Ich werde Ihnen hier sicher keine Zahlen nennen. Aber es sind Millionen (Dollars). Wir bauen weltweit drei Callcenter auf, wir bauen eine Web-Infrastruktur für Partner mit Verkaufshilfen und Online-Ausbildung. Und wir werden in den nächsten Monaten eine verlässliche, gut geölte 'Lead-Engine' bringen. Ich habe hier an der Saphire bewusst keine Ankündigungen zu Business One gemacht - aber sie können für die zweite Jahreshälfte viel von uns erwarten.
Business One ist heute überall eine von vielen kleinen Lösungen. Ihr Marktanteil ist mit Sage bespielsweise nicht zu vergleichen. Hat Ihnen SAP eine Frist gesetzt, innert deren Sie bestimmte Ziele zu erreichen haben?
Donna Troy: Nein. Natürlich haben wir unsere Pläne, aber ich will diese hier nicht konkretisieren. Wir haben viel investiert und haben Busness One für 73 Länder lokalisiert. Nun müssen die Verkäufe maximiert werden. Der Channel ist dafür entscheidend.
Wird SAP branchenspezifische Ausprägungen von Business One bringen?
Donna Troy: Nein, nie. Die Vertikalisierung überlassen wir den Partnern. Unser Job ist es, offene APIs (Schnittstellen zu Erweiterungen) zu bringen. Wir fokussieren klar auf das Kernprodukt und die länderspezifischen Anpassungen. Also werden wir unsere Partner sicher nicht durch eigene Vertikalisierungen konkurrenzieren und wollen auch kein Branchen-Know-how durch Übernahmen von Partnern aufbauen. Aber wir denken darüber nach, wie unsere Partner Branchenwissen austauschen könnten. Da steckt noch sehr viel Potential. (Interview: Christoph Hugenschmidt)

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