Der amerikanische Softwarehersteller CA nimmt einen neuen Anlauf, den Channel zu umwerben und hat Ende letzter Woche an einem Partner Summit in Rom die neuer Partner-Strategie der 'Internet Security Business Unit' (ISBU) der Presse vorgestellt. Wie George Kafkarou, Senior Vice President und General Manager ISBU, dazu ausführte, hätte man über 500'000 Dollar für die Beobachtung der Partnerprogramme der Mitbewerber ausgegeben und sei darum besser als je zuvor auf die Bedürfnisse des Channels vorbereitet.

Dazu stellt man den in Platinum-, Gold- und Silver-Partnern aufgeteilten Channelpartnern ein umfangreiches Online-Portal zur Verfügung, über welches nicht nur Not-for-Resale-Software bereitgestellt wird, sondern auch Dienste wie Sales-Trainings, Support oder Live-Online-Demos für Kunden verfügbar sind. Partner können via Portal auch Spezialpreise, beispielsweise bei der Ablösung von Software eines Mitbewerbers, beantragen, die halbautomatisiert durch CA bearbeitet werden können. Ein sichtlich stolzer George Kafkarou zeigte, dass er ein solches "Special Pricing" direkt via Blackberry bewilligen könne und es durchschnittlich 2,1 Tage dauere, bis ein solche halbautomatisierte Verhandlung abgeschlossen sei. Die Online-Applikation liefert dem Partner zudem kontinuierlich Informationen über den Ablauf von durch ihn verkaufte Lizenzen, so dass dieser rechtzeitig auf seinen Kunden zugehen kann. Dies untermaure die philosophische Differenz von CA zu den Mitbewerbern weiter, wie Kafkarou mehrfach betonte: "The end costumer is the costumer of the partner, not ours".

Zum wiederholten Mal versucht CA die notorischen Channel-Konflikte auszuschliessen. Diese sollen durch die Identifizierung von rund 5'000 Key Accounts (vornehmlich Grosskonzerne) minimiert werden, wie David Dalton im Gespräch mit inside-channels.ch ausführte. CA werde sich in Zukunft auf diese Kunden konzentrieren. Der Rest sei absolutes "Green Field" für die Partner. Selbst die Liste sei aber nicht sakrosankt, wie Dalton betonte. Als Beispiel nannte er das Kreditkartenunternehmens Visa, dass zwar auf einer solchen Key-Accounts-Liste auftauche, aber auf eigenen Wunsch durch einen Reseller und nicht direkt durch CA betreut werde.

Um den selbst gesetzten Ansprüchen für ein "World Class Partner Program" weiteren Schub zu verleihen, hat CA auch die Margen merklich erhöht. So würden Partner bei Neuabschlüssen seit letzten Freitag 28 Prozent Marge erhalten, bei Aufträgen, wo die Software eines Mitbewerbers abgelöst werde, sogar 37 Prozent. Und dies sei, so David Dalton, Vice President Worldwide Channel Marketing, keine kurzfristige Promotion, sondern Programm. Dies würde zeigen, wie ernst CA das Commitment zum Channel nehme.

Als nach eigenen Angaben erste Firma im Markt führt CA eine Backup- und Recoverylösung namens 'Instant Recovery on Demand' als 'Software-as-a-Service' ein. Dabei werden die Kundendaten mittels installierter Software auf sogenannte Replica-Server eines Datacenter-Partners kopiert und stehen im Bedarfsfall jederzeit zur Verfügung. Auf Nachfrage von inside-channels.ch erklärte David Dalton, dass man aus Datenschutzgründen grössten Wert darauf lege, die Daten jeweils ausschliesslich auf Servern im Land des Kunden abzulegen. Dies sei auch der Grund dafür, weshalb der Dienst bisher nur in Deutschland und den USA zur Verfügung stehe. In anderen Ländern (wie beispielsweise in der Schweiz) sei man nach wie vor auf der Suche nach geeigneten Datacenter-Partnern wie zum Beispiel Internet Service Provider. In den USA kostet die Lizenz pro physischen Server für den Kunden 895 US-Dollar im Monat (mit maximal 25 GB Datenvolumen). (Tom Brühwiler)