"CIOs wollen Kontrolle über Core-Netzwerke"

18. April 2018, 11:35
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Ein Hintergrundgespräch mit Ciscos Marketing-Chefin Karen Walker und Cisco-Schweiz-Chef Chris Martin.

Ein Hintergrundgespräch mit Ciscos Marketing-Chefin Karen Walker und Cisco-Schweiz-Chef Chris Martin.
Software, Cloud und Security. Hält man sich alleine an die Kommunikation von Cisco, so könnte man glauben, der Netzwerkriese stelle keine Hardware mehr her. Die Realität ist natürlich anders: Cisco (und Cisco-Partner) verdienen immer noch am meisten Geld mit dem Verkauf von Netzwerk- und Datacenter-Infrastruktur, mit "Blech" also.
Kommuniziert der kalifornischen Internet-Gigant etwas anderes als er tut? Wer könnte diese Frage besser beantworten als Karen Walker, Chief Marketing Officer im Range eines Senior Vice Presidents. Inside-channels.ch hat Walker und Cisco-Schweiz-Chef Chris Martin in Zürich zu einem Kaffee getroffen.
80 Prozent der Cisco-Ingenieure entwickelten Software. Doch natürlich sei es nicht das Ziel von Cisco, "nur" noch Software zu entwickeln. "Unser Geistiges Eigentum steckt auch im Silikon und in der Hardware," betont Walker. Meraki sei ein gutes Beispiel für die Kombination von Hardware, Cloud und Software und damit für das künftige Geschäftsmodell von Cisco, so Walker. Es fällt auf, dass Cisco-Manager immer wieder und nicht erst seit gestern Meraki als Beispiel für künftige Geschäftsmodelle nennen.
Doch ganz vom Projektgeschäft will sich Cisco nicht lösen, wird im Gespräch mit Walker klar. Bis 2020 sollen nur rund 37 Prozent des Umsatzes von Cisco wiederkehrend sein, so Walker.
"Some are doing well, some..."
Cisco ist neben den beiden HPs und Microsoft wohl der historisch wichtigste Partner für den (Schweizer) Channel. Machen die Partner bei der Transformation Ciscos hin zu einer (auch) Cloud- und Software-Company mit? Walkers Antwort ist vielsagend. "Einigen geht es sehr gut, einige ..." sagt die Britin, ohne den Satz zu beenden. Früher habe Cisco den Partnern gepredigt, Services zu verkaufen. Heute gehe es darum, dem Kunden zu helfen, Erfolg zu haben, sagt Walker. Cisco helfe den Partnern mit Tools und Schulung dabei. Chris Martin ergänzt: "Cisco ist auch eine Ausbildungsfirma geworden."
Walker betont, dass Cisco Partnern helfe, die neu gewonnen Kompetenzen auch zu vermarkten. So entwickeln die Kalifornier "best practices", um Erfahrungen aus dem weltweiten Channel weiterzugeben. Ausserdem, so Walker, seien nun alle Marketing-Werkzeuge, die es braucht, um Kampagnen zu fahren, für Partner verfügbar. Walker, nicht unbescheiden aber sympathisch: "Darum haben sie (die Partner) uns gerne".
Bleibt Cisco relevant für CIOs und den Channel?
In Zeiten, in denen Compute-Ressourcen, Bandbreite und Security "als Service" eingekauft wird, verlieren Hersteller an Relevanz für IT-Verantwortliche wie auch für den Channel. Eine für Cisco potentiell tödliche Gefahr. Wie reagiert die Marketing-Chefin?
Walker: "Mit IoT, mit all den heutigen und künftigen Apps wird das Netzwerk wichtiger. CIOs werden die Kontrolle über Core-Netzwerke haben wollen. Gut genug wird künftig nicht mehr genügen. Wir als Cisco wollen das Netzwerk und die Infrastruktur komplett neu bauen. Ich bin für unsere Firma optimistischer denn je." An dieser Stelle griff Chris Martin mit einer interessanten Bemerkung ein: "Jeder CIO will heute ein 'Service Broker' sein. Doch egal, ob die Unternehmen nun auf einen Mix aus SaaS, Managed Services, Public Cloud Services oder Hosted Services setzen, braucht es nach wie vor eine sichere Infrastruktur. IoT Endpunkte halten in so ziemlich jedes Schweizer Unternehmen Einzug. Daher wird eine netzzentrische, hochautomatisierte und sichere Infrastruktur immer wichtiger. Wird diese Infrastruktur mit einem Architekturansatz konzipiert, ermöglicht sie dem Unternehmen die Visibilität, um Sicherheitsmechanismen und User Policies effizient einzusetzen und regulatorische Anforderungen zu erfüllen. Konzepte wie Open Stack oder Opendaylight können im Betrieb sehr teuer werden."
Walker ist überzeugt, dass der Druck auf CIOs für stabile und sichere Netzwerke zu sorgen, eher noch zunehmen werde: "Die Entwicklungen werden sich für CIOs nicht verlangsamen. CIOs wollen Einfachheit. Wir entwickeln Technologie, um Technologie zu managen."
Marketing: zuletzt industrialisiert, zuerst digitalisiert
Wie hat sich die Rolle des CMO in Zeiten von Cloud, alles-als-Service und Digitalisierung verändert? Geschäftskunden verhalten sich heute, so Walker, wie früher Konsumenten. Zwei Drittel der "purchase journey" ist digital.
Dem Marketing stünden heute die Werkzeuge zur Verfügung, um digitales Marketing zu betreiben. Der gesamte Inhalt, den Cisco produziert und verteilt, orientiere sich am Publikum und nicht mehr an Technologie, erklärt Walker. Zudem sei Cisco zwar eine globale Firma, viel Content aber regional. Cisco hat, so Walker, enorm viel in die Firmenwebseite investiert. So sind heute beispielsweise alle PDFs, von denen es auf Cisco.com wohl hunderttausende gibt, durchsuchbar.
Die digitale "Purchase Jorney" verändert auch den Einsatz von Partnern im Cisco-Marketing. Walker strebt Tripadvisor-ähnliche Funktionen an. Kunden können Partner, Produkte und Preise kommentieren und interagieren. Es werde dann die Aufgabe von Cisco sein, sehr rasch darauf zu reagieren. Walker: "Wegen der Digitalisierung können wir nun direkt mit Millionen von Kunden sprechen. Selbst CIOs füllen heute Feedback-Formulare aus und erzählen ihre Geschichte."
Das Cisco-Marketing liefert Partnern heute direkt Leads – künftig sollen es sogar Bestellungen sein. Wie Chris Martin sagt, sind solche Funktionen für die zweite Hälfte 2018 vorgesehen.
Walkers Zusammenfassung: "Marketing war die letzte Funktion, die industrialisiert wurde. Aber die erste, die digitalisiert wird." (Christoph Hugenschmidt)

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