Cisco: neue EAs, neue Partnerchancen?

1. Juni 2017, 14:47
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Tiefere Einstiegshürden, eine Art "Wachstumsversicherung": Durch neue Enterprise Agreements könnte die Zahl der potentiellen Kunden steigen.

Tiefere Einstiegshürden, eine Art "Wachstumsversicherung": Durch neue Enterprise Agreements könnte die Zahl der potentiellen Kunden steigen.
Cisco hat gestern ein neu gestaltetes Enterprise Agreement (Cisco EA) für Infrastruktur-, Security- und Collaboration-Softwareprodukte vorgestellt, das ab sofort weltweit erhältlich sein soll. Cisco hat auch in der Vergangenheit schon Enterprise Agreements für bestimmte Produktbereiche angeboten. Das neue EA bringt aber deutlich niedrigere Mindestbezugsmengen, die Möglichkeit, verschiedene Produktebereich in einem EA zu kombinieren sowie weitere "Goodies" für Kunden.
Bisher, so sagte der Chef eines US-Cisco-Partners gegenüber 'CRN.com', hätten Kunden mehrere Millionen Dollar investieren müssen, um Cisco-Software in einem pauschalen Agreement beziehen zu können. Neu könnten sie schon mit 250'000 Dollar dabei sein. Das bringe ihm ganz neue Möglichkeiten, Cisco-Software zu verkaufen. Ausserdem, so analysiert 'CRN, könnte es damit für viele Partner möglich werden, vermehrt an die wiederkehrenden Einnahmen aus solchen Agreements heranzukommen.
Wir haben bei Cisco Schweiz nachgefragt, ob die in den USA genannten Rahmenbedingungen für die neuen EAs auch für die Schweiz gelten, oder ob es Unterschiede gibt. Aus Termingründen können wir diese Informationen aber erst im Laufe der nächsten Woche nachreichen.
Eine Frage ist beispielsweise, welchen Partnern genau Cisco den Verkauf der neuen EAs erlaubt und ob es dabei regionale Unterschiede geben wird. Gegenüber 'CRN.com' erklärte Cisco auf die USA bezogen, dass es für den Verkauf eines Cisco ONE Infrastructure EA entweder eine Advanced-Data-Center-Architecture- oder eine Advanced-Enterprise-Networks-Architecture-Spezialisierung brauche. Für Collaboration sei eine Advanced-Collaboration-Architecture- und für Security eine Advanced-Security-Architecture-Spezialisierung notwendig.
Drei Suiten
Laut den Informationen aus den USA gelten für die neuen EAs die folgenden Bedingungen:
Via die neuen Enterprise Agreements können gegenwärtig Cisco-Software-Produkte aus den "Suiten" Infrastruktur (Cisco ONE-Produkte), Collaboration (Spark, WebEx uvm.) sowie Security (unter anderem E-Mail, Cloud und Websecurity) bezogen werden. Genaue Auflistungen der abgedeckten Produkte findet man hier (Infrastruktur)
Die neuen EAs werden für drei oder fünf Jahre abgeschlossen. Eine via EA bezogene Softwaresuite kann sowohl Dauerlizenzen, als auch SaaS- und andere Abos sowie Supportverträge umfassen. Ein EA wird primär für eine der oben genannten Suiten abgeschlossen, ein Kunde kann aber auch mehrere Suiten in einem einheitlichen EA abdecken. Um ein EA abschliessen zu könnten, muss der totale Auftragswert (TCV) mindestens 250'000 Dollar pro Suite betragen. Es könne aber auch je nach Suite Ausnahmen geben, so Cisco in diesem Q&A.
Keine Lizenz-Erbsenzählerei
Nun sind Enterprise Agreements mit ähnlichen Bedingungen keineswegs eine Neuheit im IT-Geschäft. Insbesondere bei Softwareherstellern sind sie Gang und Gäbe. Laut Mark Hill, Vice President Digitization bei Cisco, bieten die neuen Cisco-EAs aber drei Besonderheiten, die man bei der Konkurrenz nicht finde.
Dazu gehört als erstes die "Growth Allowance": Während der Vertragszeit können Kunden ohne Zusatzkosten bis zu 20 Prozent mehr Leistungen beziehen (je nach Anwendung mehr User, mehr Devices, mehr Support) als eigentlich vorgesehen.
Auch wenn sie über diese 20-Prozent-Marke geraten, verspricht Cisco, werde es keine Nachrechnungen geben. Im Rahme der "True Forward"-Verrechnung werde in diesem Fall der Vertrag erst am Ende der Zahlungsperiode und nur für die Zukunft revidiert.
Ausserdem können Kunden bestehende Lizenzen für Netzwerksoftware weiterverwenden, auch wenn sie neue Hardware anschaffen. Auch dies sei, behauptet Hill, in diesem Markt noch einzigartig. (Hans Jörg Maron)

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