Cloud-Softwarehersteller Tensid: Und jetzt das Ausland?

25. November 2011, 11:11
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Carolyn Bächler von Tensid spricht im Gespräch mit swiss made software über Expansionspläne, warum Deutschland als Exportmarkt nicht in Frage kommt und warum man in der Schule vielleicht besser C anstelle von Blockflöte lernen würde.

Carolyn Bächler von Tensid spricht im Gespräch mit swiss made software über Expansionspläne, warum Deutschland als Exportmarkt nicht in Frage kommt und warum man in der Schule vielleicht besser C anstelle von Blockflöte lernen würde.
Die meisten Schweizer Software-Hersteller tun sich schwer damit, ein replizierbares "Produkt" herzustellen, das man auch international vermarkten kann. Nicht so die Baarer Tensid, die heute 90 Prozent ihres Umsatzes mit wiederkehrenden Lizenzgebühren für die Kommunikationslösung marCo.ch erwirtschaftet.
Tensid-Mitgründerin Carolyn Bächler (Foto) sagt im Gespräch mit swiss made software, wie Tensid den Schritt vom Dienstleister zum Produkthersteller geschafft hat, in welche Märkte sie allenfalls expandieren will (und in welche nicht) und welche Voraussetzung dazu zu erfüllen sind.
Frau Bächler, wie kommt man auf so eine Produktidee wie marCo.ch?
Carolyn Bächler: Meine Motivation war immer, komplexe Geschäftsprozesse zu vereinfachen und zu automatisieren. Dies war auch meine Kernkompetenz bei den Beratungsmandaten. Dabei habe ich die grossen parametrisierbaren Systeme wie SAP, Oracle oder Avaloq kennen gelernt. Mein Partner Konrad Bächler kam von der anderen Seite und war im Bereich der Kommunikation für ein Venture-Unternehmen tätig. So lag die Idee nahe, eine Gesamtlösung für die Unternehmenskommunikation zu bauen. Denn: Warum sollten Unternehmen nicht auch ihre Kommunikation automatisieren sowie steuern wollen, ohne dass es zu Medien- und Systembrüchen kommt, und dabei erst noch sicherstellen, dass alles nach Vorschrift abläuft?
Warum ist es niemandem vor Ihnen eingefallen, so ein System anzubieten?
Carolyn Bächler: In den USA gibt es einen Anbieter, der sich ähnlich positioniert und sogar an der Börse gelistet ist. Ansonsten ist das Mitbewerberfeld ziemlich fragmentiert. Viele basteln sich selbst eine Lösung zusammen auf der Basis von Excel und Outlook, Lotus Notes oder heterogenen Teillösungen. Aber eine Lösung, die alles aus einer Hand bietet, vom Contentmanagement übers Kontaktmanagement bis hin zur Distribution, der Archivierung sowie der Auswertung, ist ziemlich einmalig. Zudem ist unsere Cloud- Lösung ohne weiteren Programmieraufwand für jeden Kunden individuell parametrisierbar und innert Tagen lauffähig.
Wo steht man denn bezüglich der Produktreife?
Carolyn Bächler: Seit 2003 investieren wir in das Produkt. Zuvor hatten wir bei potenziellen Kunden die Bedürfnisse sowie das Commitment abgeholt, dass sie unsere Lösung einsetzen würden, falls wir sie ihren Vorstellungen entsprechend liefern könnten. Dies gelang uns dann ein halbes Jahr später mit einer ersten Version. Den nächsten grossen Schritt haben wir im 2007 vollbracht, als wir unsere Kunden auf die Version drei migriert haben. Dies war ein grösseres Projekt, bei dem auch meine Beratungserfahrung sehr gefragt war.
Das war dann auch Ihr letzter Beratungsauftrag. Ist Tensid heute nur noch im Produktgeschäft unterwegs?
Carolyn Bächler: In der Tat habe ich meine Beratungstätigkeit inzwischen vollständig in den Dienst von marCo.ch gestellt. Tensid realisiert heute 90 Prozent der Einnahmen über wiederkehrende Lizenzgebühren, worauf wir sehr stolz sind.
War das nicht ein schwieriger Schritt, vom Projektgeschäft ins Produktgeschäft?
Carolyn Bächler: Mir hat das Consulting unheimlich Spass gemacht, das stimmt. Eigentlich ist aber das Projektgeschäft kein wirkliches Unternehmertum. Man arbeitet mit einer sehr hohen Gewinnmarge, hat keine Investitionen und praktisch null Risiko. Im Produktgeschäft ist das ganz anders. Man muss investieren, und um dazu in der Lage zu sein, braucht es clever ausbalancierte Margen. Und: Man hat erhebliche Risiken, was durch eine sehr viel höhere Skalierbarkeit belohnt wird. Als Berater kann man dagegen kaum wachsen oder nur in Abhängigkeit zum Personal. Zudem ist das Beratungsgeschäft extrem zyklisch. Im Produktgeschäft setzt man dagegen auf wiederkehrende Einnahmen und bleibende Werte.
Sie bedienen derzeit bereits über 100 der etwas über 200 börsenkotierten Schweizer Unternehmen. Wo sehen Sie die weiteren Wachstumsmöglichkeiten?
Carolyn Bächler: Heute wird marCo.ch von den Fachabteilungen evaluiert, sprich von den Kommunikationsverantwortlichen. Bei den IT-Entscheidern sind wir so gut wie unbekannt. Dies ist typisch für eine Cloud-Lösung, hat aber auch einen gewissen Nachteil. Denn marCo.ch könnte noch viel mehr als nur die Unternehmenskommunikation unterstützen. marCo.ch liesse sich zum Beispiel als Standardlösung für sämtliche Kommunikationsprozesse eines Unternehmens ausbauen.
Auf der Website preisen Sie sich als Familienunternehmen an. Wird dieses Setup genügen, um eine solche Expansion in Angriff zu nehmen?
Carolyn Bächler: Für mich ist nichts in Stein gemeisselt. Letztlich müssen unsere Produkte überzeugen. Dass mein Mann und ich, ein Dritter sowie ein paar langjährige Mitarbeitende die Alleinaktionäre des Unternehmens sind, sollte für unsere Kunden schon transparent sein. Auch für unsere Mitarbeitenden garantiert dies Unabhängigkeit, Stabilität und Nachhaltigkeit. Das hat für uns einen gewissen Wert.
Inwiefern spielt Swiss made eine Rolle? Bringt man einer Schweizer Cloud-Lösung grösseres Vertrauen entgegen?
Carolyn Bächler: Für unser Stammgeschäft in der Schweiz ist Swiss made von ganz zentraler Bedeutung. Solange das Preis-/Leistungsverhältnis stimmt, wählen unsere Kunden eine Schweizer Lösung. Denn wir operieren in einem sehr sensitiven Bereich, der zudem stark reglementiert ist. Als Verantwortlicher der Unternehmenskommunikation muss man schon einiges an Vertrauen gegenüber dem Anbieter aufbringen, um seine börsenrelevanten Informationen über eine Cloud-Lösung zu managen. Wenn etwas schief läuft, hat dies ja auch ein juristisches Nachspiel, ganz zu schweigen vom Reputationsschaden.
Und inwiefern würden Sie auf Swiss made setzen im Falle einer Expansion ins Ausland?
Carolyn Bächler: Das ist für mich schwierig zu beurteilen. Ich könnte mir schon vorstellen, dass man als Newcomer dank Swissness mit einem gewissen Vertrauensvorsprung an den Start geht. Jah
Wie konkret denken Sie denn über eine Expansion ins Ausland nach?
Carolyn Bächler: Technologisch gesehen ist es überhaupt kein Problem, Kunden aus dem Ausland zu bedienen, was wir teilweise auch schon tun. Zudem sind wir seit 2007 von der britischen Financial Service Authority (FSA) als Primary Information Provider zertifiziert. Neben Grossbritannien wären wohl vor allem die USA als entwickelter Markt oder das südliche Afrika als «Emerging Market» interessante Märkte.
Und warum nicht Deutschland?
Carolyn Bächler: Weil Deutschland wegen der Regulierungsdichte und des Protektionismus schlicht eine Katastrophe ist. Um in Deutschland eine Chance zu haben, brauchten wir zwingend eine Niederlassung. Für einen Cloud-Anbieter von unserer Grösse macht dies keinen Sinn. Es gibt wenige Kunden, bei denen eine physische Präsenz für die Inbetriebnahme unserer Lösung notwendig ist. Meist ist dies nur dann gefragt, wenn es auch gleich darum geht, Abläufe zu verändern oder besondere Eigenheiten abzubilden. Bei Standardprozessen genügt indes der Telefonsupport vollauf. Und selbst wenn wir eine deutsche Niederlassung ins Auge fassen würden, sind die regulatorischen Rahmenbedingungen in diesem Umfeld derart schwierig einzuschätzen, dass wir so gut wie keine Investitionssicherheit hätten.
Gilt das für ganz Europa?
Carolyn Bächler: Nein, aber die Märkte sind sehr unterschiedlich, so dass es ganz klar einiger Investitionen bedürfte, um Fuss fassen zu können. Wir haben uns bislang darauf fokussiert, marCo.ch in unserem Heimmarkt einzuführen und zum Erfolg zu bringen. Dies ist uns weitgehend gelungen. Wir haben fünf Jahre investiert und operieren mit diesem Projekt seit drei Jahren in der Gewinnzone. Unser Geschäft ist stabil, und darauf wollen wir künftig aufbauen.
Aber irgendwie muss es einen doch reizen, so etwas wie die Salesforce. com der Unternehmenskommunikation zu werden?
Carolyn Bächler: Ein solcher Schritt würde ganz klar den Zuzug eines Investors bedingen. Ich weiss nicht, ob wir dazu schon bereit sind. Zudem hat es bislang bestens funktioniert, auch wenn wir sechs statt vielleicht nur drei Jahre benötigten, um dort hinzukommen, wo wir heute sind. Das Schöne ist, dass wir Optionen haben. Wir können weiter organisch wachsen oder aggressiv expandieren. Mit einer Powerpointpräsentation ohne real existierendes Produkt auf Investorensuche zu gehen, entspricht nicht meinem Naturell. Das Produkt ist nun real – ich fühle mich jedoch nicht unter Zugzwang.
Ist das nicht eine etwas zu konservative Haltung?
Carolyn Bächler: Mag sein, dass ich hier ein Klischee bediene und dass es an meiner weiblichen Risikoaversion liegt, wenn wir uns nicht gezwungen sehen, die Sachen zu überstürzen. Anderseits stimmt es schon, dass sich die Lage heute anders präsentiert als noch vor ein paar Jahren: Wir haben ein Produkt, das funktioniert und sich im Markt verkauft. Und natürlich wäre es äusserst attraktiv, ein Wachstumsszenario zu verfolgen. Es ist ja auch nicht so, dass wir uns diesbezüglich überhaupt keine Gedanken machen. Wahrscheinlich werden wir die derzeitigen Strukturen anpassen müssen. Solange der Fokus auf der Entwicklung des Produktes lag, war es sicher zielstrebiger, im Kleinen zu operieren. Jetzt, wo wir uns überlegen müssen, wie wir das weitere Potenzial ausschöpfen können, brauchen wir im Verwaltungsrat und womöglich im Aktionariat neue Impulse. Gleichzeitig habe ich auch Respekt vor diesem Schritt. Wichtig ist das richtige Gleichgewicht. Einerseits wollen wir weiter investieren, andererseits auch eine vernünftige Rendite erzielen. Zudem müssen wir wach bleiben, um Chancen nicht zu verpassen.
Wo wollen Sie denn investieren?
Carolyn Bächler: Vor allem in die Produktentwicklung. Das ist ein Dauerthema. Wir entwickeln nonstop weiter. Wir haben heute einen technologischen Vorsprung. Den gilt es zu halten oder auszubauen. Innovations- und Technologieführer zu sein, ist eine der zentralen Bedeutungen von Swiss made Software.
Die Entwicklung in der Schweiz wollen Sie aber beibehalten?
Carolyn Bächler: Ja, das ist keine Frage. Obwohl die fehlenden Fachkräfte natürlich gerade für ein Unternehmen wie Tensid eine grosse Herausforderung darstellen. Wir fragen uns schon, ob wir in der Schweiz in den nächsten Jahren genügend Entwickler finden werden. Für uns ist dies essentiell. Denn marCo.ch ist eine "naturally grown Software". Sie wurde über die vergangenen Jahre im engsten Austausch mit unseren Kunden, den Kommunikationsabteilungen, entwickelt. Hierzu braucht es eine gewisse Nähe, wobei auch der Support eine grosse Rolle spielt. Diese Art der Softwareentwicklung kann man kaum über ein Offshoring betreiben. Offshoring ist für mich eine gute Lösung für volumenreiche, repetitive Aufgaben. Wenn es aber um Innovationen geht, dann steht man sofort an, wenn man die Entwicklung in fremde Hände gibt. Zudem ist dies auch strategisch nicht intelligent. Wir müssen dieses Knowhow bei uns behalten. Dies betrifft nicht nur unser Unternehmen, sondern auch den Werkplatz Schweiz.
Bis 2017 sollen gemäss Hochrechnungen 32'000 ICT-Fachkräfte in der Schweiz fehlen. Dies sind ja nicht gerade ermutigende Aussichten für Softwareunternehmen wie Tensid.
Carolyn Bächler: Wir sollten uns die Frage stellen, was man dagegen tun muss. Ich finde, Programmieren gehört in die schulische Grundausbildung, und zwar als Hauptfach. Das Problem ist, dass dann andere Fächer weniger gewichtet werden müssten. Dies ist letztlich ein gesellschaftspolitischer Entscheid und unter anderem wohl auch deshalb schwierig durchzusetzen, weil der Standardpolitiker meist keinen naturwissenschaftlichen Hintergrund mitbringt. Der Effekt wäre aber riesig. Die jungen Menschen haben heute hervorragende Anwenderkenntnisse. Was aber tatsächlich in ihren Geräten steckt, davon haben sie nicht die geringste Ahnung.
Also lieber C als gestalterische Fächer?
Carolyn Bächler: Wenn Sie mich fragen: Ja, unbedingt! Denn was hat die Schweizer Volkswirtschaft zu bieten? Vor allem Eines: Knowhow. Und der Informations- und Kommunikationstechnologie gehört nun mal die Zukunft. Vergessen wir nie: Programmieren ist eines der kreativsten Dinge, die ein Mensch tun kann. (Interview: Thomas Brenzikofer)
Das Interview ist zuerst in "das Buch, Vol. 1" von swiss made software abgedruckt worden. Das Buch enthält weitere Gespräche mit wichtigen Playern in der Software-Industrie, so etwa Francisco Fernandez, Daniel Gorostidi, David Nüscheler und Claudio Hintermann. Zudem gibt es Insights in die Themen Nachwuchsförderung, Publick Sector, Agile Development und Cloud Computing.
Das Buch hat 240 Seiten und kann für 69 Franken hier bestellt werden.

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