Context Exklusiv: Schliesst sich das "Dell-Fenster" für den Channel?

27. Juni 2005, 14:55
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Die Zahl der "Dell-Reseller" in Europa wird kleiner.

Die Zahl der "Dell-Reseller" in Europa wird kleiner.
Die im Mai durchgeführte Channelumfrage des englischen Marktforschungsinstituts Context zum Thema "Verkaufen Sie Dell?" hat erstaunliches zu Tage gefördert: Die Zahl der "Dell-Reseller" scheint zumindest in den vier grossen Märkten Deutschland, Grossbritannien, Frankreich und Spanien deutlich gesunken zu sein.
Im Mai vor einem Jahr hatten noch 29 Prozent der deutschen, 28 Prozent der französischen, 24 Prozent der britischen und 20 Prozent der spanischen Reseller zumindest gelegentlich Dell-PCs verkauft. In diesem Jahr waren es noch 11 Prozent in Deutschland, 14 Prozent in Frankreich, 18 Prozent in Grossbritannien und 12 Prozent in Spanien. Dies würde bedeuten, dass je nach Land ein Viertel bis deutlich über die Hälfte der Dell-Reseller abgesprungen sind.
Auch Dell selbst scheint, wenn auch minim, weniger aktiv zu sein. Dieses Jahr berichteten 14 Prozent der Reseller, dass sie von Dells "Channel-Leuten" (die offiziell nicht existieren) angefragt worden seien, ob sie Dell-PCs verkaufen wollten. Vor einem Jahr waren es noch 17 Prozent.
Einheitlicher Trend
Im Zuge der verfallenden Margen und Preise im PC-Geschäft und des zunehmenden Drucks mancher Hersteller auf ihre Channelpartner (zum Beispiel mit immer komplexeren Channelprogrammen), schauten sich viele europäische VARs und Systemintegratoren für das Unternehmensgeschäft nach Alternativen bei ihren Hardwarelieferanten um. Einige landeten dabei, sei es opportunistisch ("Wenn der Kunde es will") oder als explizite Politik bei Direktverkäufer Dell, wo zumindest einfache Abwicklung und stabile Margen (Kickbacks) lockten.
Die exklusiven Zahlen, die uns Context zur Verfügung stellte, beziehen sich zwar nur auf vier Länder, verblüffen aber durch die Einheitlichkeit des Trends.
Wird Dell nun wirklich direkt?
Inside-channels.ch hat zwei mögliche Erklärungen für den Trend. Erstens festigt sich das "Dell-Modell" zusehends. Dell konnte über die letzten Jahre seinen Marktanteil mit seiner Direktstrategie kontinuierlich steigern. Der Anreiz, noch etwas zusätzliche Marktanteile über den Channel zu ergattern, dürfte sinken.
Und zweitens und potentiell wichtiger: Dell weitet sein eigenes Serviceangebot dauernd aus und die PCs werden gleichzeitig einfacher und zunehmend zur Commodity, ebenso wie die damit verbundenen Dienstleistungen. Manche Kunden, die früher zwar die Dell-PCs kauften, aber zur Sicherheit noch einen IT-Dienstleister mit an Bord haben wollten, könnten zunehmend bereit sein, auf diesen zweiten Partner zu verzichten. Das Zeitfenster, in dem sich Dell vom grossen Feindbild des Channels zum durchaus opportunen Partner für pragmatische VARs und Systemintegratoren wandelte, und diese von Dell profitieren konnten, könnte sich also (zumindest im PC-Business) bald wieder schliessen. (Hans Jörg Maron)
Mitmachen!
Machen auch Sie als Schweizer Reseller bei den monatlichen Umfragen unseres Partners Context geht's zur aktuellen Juni-Umfrage von Context, bei der es unter anderem um das Für und Wieder von HPs TopConfig-Programm und Acer Laptops geht. (Hans Jörg Maron)

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