Covid-Gewinner und Covid-Loser

8. Oktober 2020, 14:15
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Channel-Guru Steve Brazier: "Stellen Sie jetzt Leute an!"

"2020 war das profitabelste Jahr aller Zeiten für Channel-Partner. Sie hatten hohe Umsätze und tiefere Kosten." Dies sagte Canalys-Gründer Steve Brazier heute in seiner Keynote am (virtuellen) Canalys Channels Forum. "Der Channel hatte eine gute Pandemie", flachste der eloquente Redner. 2021 würden die Umsätze des IT-Channels in Europa um 5 bis 10% wachsen, so die Prognose der Marktforschungsfirma. "Jede Firma spricht über digitale Transformation. Der Channel ist wichtiger denn je", sagte Brazier. Jetzt sei die richtige Zeit, um junge Talente anzustellen, um die eigene Firma weiter zu entwickeln und bereit zu sein, wenn die Projekte aus bestimmten Branchen wie Tourismus oder Transport zurück kämen.
Natürlich sprach Brazier nicht nur über die IT-Branche als Gewinnerin der globalen Gesundheitskrise, sondern auch über die nicht wenigen Gefahren und Unwägbarkeiten. Solche entstehen etwa aus dem Technologie-Krieg, den die USA gehen Huawei führen. Es sei vorstellbar, dass Europa und die USA bei der Einführung von 5G-Technologie um Jahre gegenüber China, Südkorea und Japan zurückfallen werden. Entsprechend würde dann auch die Innovation woanders stattfinden.
Ebenfalls völlig offen seien die Folgen des "Digital Service Acts", an dem die EU arbeitet. Wird sich Facebook in der Folge aus Europa zurückziehen müssen? Muss Google auf Druck der US-amerikanischen und europäischen Antitrust-Behörden das Geschäftsmodell verändern?
Viele Gewinner, aber auch 39% Loser
Weniger unterhaltsam, dafür aber konkreter war die Keynote von Alistair Edwards unter dem Titel "Bulletproofing your Business". 39% der Reseller, die von Canalys europaweit befragt wurden, registrierten einen tieferen Umsatz im 2. und 3. Quartal 2020. Der Chanel habe riesige Anstrengungen unternommen, sich an die neuen Verhältnisse anzupassen. Zwei Drittel der Reseller investierten in virtuellen Verkauf und 61% in Digital Marketing. 49% sahen höhere Profite.
Aber eben: Es gab auch Verlierer. So Reseller in Südeuropa und generell kleinere Reseller. Die ganz grossen, paneuropäischen Player wie Bechtle und Computacenter konnten mehr von der Krise profitieren als kleinere Service-Provider, sagte Edwards. Denn KMUs hätten, anders als beispielsweise Behörden oder das Gesundheitswesen, Investitionen gestoppt. Dass sich viele kleinere Reseller darauf konzentriert hätten, die bestehenden Kunden während der Krise zu pflegen, sei gefährlich. Die am schnellsten wachsenden Konkurrenten hätten bereits in die Gewinnung von Neukunden investiert.
Canalys erwarte keine Konkurs-Welle im Channel, sagte Edwards. Der Analyst appellierte allerdings an die Distributoren, bereit zu sein, Kredite für kleinere Reseller zu verlängern.
Vor lauter "as-a-Service" das Projekt-Geschäft nicht vergessen
Der erfahrene Analyst warnte den Channel davor, zu sehr auf die Hersteller zu hören und das Geschäftsmodell ganz auf "as-a-Service" respektive auf verbrauchsabhängige Verrechnung umzustellen.
Der Channel befinde sich in einem Dilemma. Ignoriert man den Trend zu "as-a-Service", werde man für die Hersteller irrelevant. Pusht man verbrauchsabhängige Modelle zu sehr, mache man sich bei Kunden unbeliebt, für die es noch zu viele offene Fragen gebe. Es gilt also gemäss Edwards die klassische Strategie, "das eine tun und das andere nicht lassen". Edwards betonte, dass "IT-Diversity", also ein relativ breites Produkt- und Service-Portfolio zu haben, ein wichtiger Teil der Überlebensstrategie von IT-Dienstleistern sein müsse. "Product reselling is critical", so Edwards schlicht.
Auf die Innovationskraft der Mitarbeiter setzen
Und wie sollen IT-Dienstleister ihre Firma "kugelsicher" machen? Das wichtigste sei, innovativ zu bleiben oder zu werden. Edwards: "It doesn't need to be brain surgery. It just needs to be unique." Innovativ bedeute auch nicht, dass jeder Reseller nun teure Entwickler anstellen müsse. Sondern es gehe darum, die Kreativität der bestehenden Mitarbeitenden zu fördern. Wörtlich: "Empower your staff to innovate".

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