Das ist die Strategie der Schweizer VARs

25. Oktober 2012, 15:14
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Vier Schweizer VARs sagen im Gespräch mit inside-channels.ch, mit welcher Strategie sie die nahe Zukunft bewältigen wollen. Exklusiv: Swisscom experimentiert mit "Service-Kiosken" anstelle der konventionellen Help-Desks.

Ignaz Andres (Ocom), Rolf Weber (Darest), Andrej Golob (Swisscom Workplace) und Ruth Odermatt (Arnel) erklären, mit welcher Strategie sie das Jahr 2013 angehen werden. Teil II des inside-channels.ch-VAR-Roundtables. Auf dem Foto oben v.l.n.r.
Die Oberwalliser Ocom, der grosse Westschweizer IT-Händler und -Dienstleister Darest, Swisscom Workplace und die Zürcher Arnel Informatik unterscheiden sich sowohl geografisch wie auch vom Business-Modell her. Trotzdem haben sich Ignaz Andres (Ocom), Rolf Weber (Darest), Andrej Golob (Swisscom) und Ruth Odermatt (Arnel) am inside-channels.ch-VAR-Roundtable gut verstanden. Sie erklärten, mit welcher Strategie sie ihre Firma ins Jahr 2013 und darüber hinaus führen.
Ich nehme an, Sie definieren nun die Business-Pläne für Ihre Firmen für 2013 und 2014. Was ist nun Ihre Strategie?
Ignaz Andres: Wir haben dieses Jahr am 11. August den ersten Branding-Store von HP und gleichzeitig einen Apple-Store eröffnet. Wir wollen im Segment der gehobenen Privatkunden vermehrt Fuss fassen. Gerade Silver-Surfers brauchen Support und sind auch gewillt, etwas dafür zu bezahlen. Neben dem klassischen KMU-Bereich wollen wir in den nächsten zwei bis drei Jahren Privatkunden bedienen. Diese Kunden sind oft auch Firmenchefs oder Verwaltungsräte. Bedient man sie gut, so sind für uns die Türen dann auch in deren Firmen offen.
In einer grösseren Stadt würde eine solche Strateige aber wohl nicht funktionieren?
Ruth Odermatt: Unser Fokus liegt überhaupt nicht auf Hardware. Wenn der Kunde es wünscht, beschaffen wir ihm gerne Hardware. Aber generell sorgen wir dafür, dass alles funktioniert. Wir bauen WLANs, sorgen für Security und vieles mehr.
Worauf konzentriert sich Swisscom Workplace in den nächsten Jahren?
Andrej Golob: Der virtuelle Desktop, also der mit eigenem Engineering entwickelte "SmarTop", wird ein wichtiges Thema sein. SmarTop basiert auf einem "Baremetal Hypervisor", so dass das Betriebssystem von der CPU getrennt wird. "SmarTop" wird die Basis für unseren "Bring-your-own-Device"-Service sein. Unternehmen werden ihren Angestellten die Arbeit mit ihren eigenen Geräten ermöglichen wollen und brauchen dafür Dienstleistungen. Denn sie müssen die Sicherheit im Griff haben, die Geräte konfigurieren, festlegen, wie ein User ins Netzwerk gelangt und vieles mehr. Ich glaube nicht, dass "SmarTop" schon nächstes Jahr einen Boom auslösen wird, aber das Produkt ist fertig und bei zwei Kunden im Pilotbetrieb.
Ein weiteres Thema werden Managed Print Services sein. Wir haben "Dynamic Printing Services 2.0" lanciert und mit der OIZ (der Informatik-Organsiation der Stadt Zürich) einen weiteren Kunden gewonnen. Ich erwarte in den nächsten Jahren für Manged Print Services ein starkes Wachstum, stärker als bei Workplace-Dienstleistungen.
Dann machen wir uns Gedanken über die Wertschöpfungskette in Zeiten, in denen die Angestellten ihre eigenen Geräte in die Firma mitbringen oder auswählen können. Wir möchten näher zum Kunden, zum Beispiel mit Kiosken bei Grosskunden. Dafür gibt es bereits einen Pilotkunden.
Bisher hat ein User beim Service-Desk angerufen, wenn der PC nicht mehr funktionierte und ein Mitarbeiter von uns hat das Gerät dann ausgetauscht. Neu könnte man ein kaputtes Gerät zu einem Kiosk, den wir auf dem Campus des Kunden betreiben, bringen, und gleich austauschen. Oder ein Techniker würde die Harddisk ersetzen und die Daten wiederherstellen. Damit bringen wir das Repair-Center näher zum Kunden. Neue Service-Konzepte sind das dritte Standbein, auf das ich viel Gewicht lege.
Das Kiosk-Konzept ist aber nur bei Grossfirmen umsetzbar?
Andrej Golob: Vorstellbar ist auch ein Kiosk für mehrere Kunden. Es muss ja auch nicht unbedingt ein Kiosk sein.
Ignaz Andres: Ich frage mich, ob das Konzept "Bring your own Device" mit all den Sicherheitsfragen sinnvoll ist und ob es nicht besser wäre, wenn man den Angestellten Firmengeräte geben würde, die sie auch privat benützen können.
Andrej Golob: Swisscom zum Beispiel hat entschieden, "Bring Your Own Device" zu fördern, um für junge Leute ein attraktiver Arbeitgeber zu sein. Wir stellen uns darauf ein, dass bis 2015 etwa ein Drittel der 18'000 Swisscom-Mitarbeitenden ihre eigenen Geräte für die Arbeit benützen. Wir werden auch diese Geräte betreuen müssen. Man wird sie beispielsweise ersetzen müssen, wenn sie kaputt gehen oder bestimmte Geschäftsapplikationen darauf installieren müssen. Und das Firmennetzwerk wird ganz anders sein als heute.
Rolf Weber: "Bring Your Own Device" kann einem aber auch Angst machen. Was passiert, wenn die Mitarbeitenden Billig-Laptops zur Arbeit bringen, die dauernd ausfallen? Ich denke, man muss Regeln aufstellen, welche Geräte die Mitarbeitenden benützen dürfen.
Die grösste Gefahr dürften mit Spionagesoftware verseuchte Geräte verursachen. Etwa für Firmen, die Forschung betreiben.
Andrej Golob: Dafür gibt es technologische Lösungen. Zum Beispiel kann man den Firmenbereich vom privaten Bereich auf einem Computer mit "Baremetal Hypervisors" trennen. Die Daten auf solchen Geräten sind sicher getrennt. Ich denke, es ist eine Chance für uns, solche Fragen zu beantworten und Lösungen zu bieten.
Welche Strategie verfolgt Darest?
Rolf Weber: Darest ist eine Handelsfirma. Wir sind Händler. Unsere Strategie ist es, mehr zu verkaufen. Ein Thema wird sein, welche Produkte wir wem verkaufen wollen. Wir werden vermehrt KMU mit einer neuen Verkäufercrew angehen, während unsere jetzigen Sales-Leute weiterhin Grosskunden betreuen. Wir werden wohl noch weitere junge Leute mit technischem Background anstellen, die mit einem KMU über alles sprechen und Lösungen anbieten können.
Ausserdem haben wir Erfolg mit Kunden, die ihre Server extern betreiben wollen. Auch da brauchen wir neue, junge Leute, die diese Dienstleistungen erklären und verkaufen können.
(Das Gespräch führte Christoph Hugenschmidt am 9.10.2012 am Rande des Canalys Channels Forum in Barcelona).
Lesen Sie auch Teil I des Berichts vom VAR-Roundtable 2012 in Barcelona: Was Schweizer VARs beschäftigt.

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