Das sind die Channel-Pläne von Oracle Schweiz

21. Juli 2011, 14:33
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Man habe seit der Übernahme von Sun keinen wichtigen Partner verloren, behauptet Oracle. Der Konzern will nun die Zahl der spezialisierten Partner in der Schweiz bis Mai 2012 verdoppeln.

Man habe seit der Übernahme von Sun keinen wichtigen Partner verloren, behauptet Oracle. Der Konzern will nun die Zahl der spezialisierten Partner in der Schweiz bis Mai 2012 verdoppeln.
Mit der Übernahme des Serverherstellers Sun Microsystems Anfang 2010 ist der Softwarekonzern Oracle ein IT-Komplettanbieter geworden. Weil sich der Kaufabschluss verzögerte, waren Schweizer Sun-Businesspartner monatelang verunsichert. Gleichzeitig brachen die Sun-Verkaufszahlen ein. Wie präsentiert sich die Situation heute? Erstmals seit Jahren äusserte sich Oracle Schweiz zur Channel-Strategie. Inside-channels.ch wollte vom Channel-Chef wissen, welche Pläne der US-Konzern für den indirekten Verkaufskanal in der Schweiz hat.
Über Hardware zur Software
Marc Meignier (Foto) ist ein langjähriger Oracle-Mann, seit 2009 amtet er als Director Alliances & Channels. Man spürt, dass er von der Software-Seite kommt und das "Blech" als Mittel zum Zweck sieht, obwohl man das bei Oracle natürlich nie offen aussprechen würde. "Oracle's hardware business is all about the software", titelte 'ZDNet' vor wenigen Tagen treffend. Will heissen: Mit dem Kauf von Sun hat sich Oracle vor allem eine gute Kundenbasis an Bord geholt, die nun mit margenträchtiger Software versorgt werden soll.
Oracle konzentriert seine Kräfte auf integrierte Maschinen wie Exadata und Exalogic. Dank Exadata wächst der Datenbank-Absatz, dank Exalogic derjenige von Middleware-Lösungen. Im Schweizer Channel ist Exadata bereits auf Anklang gestossen, etwa beim Value Added Reseller (VAR) Tradeware wollte sich Meignier nicht äussern.
Zahl der spezialisierten Partner verdoppeln
Viel lieber spricht Meignier davon, dass man den Schweizer Channel stark ausbauen wolle. Konkret plant Oracle, die Zahl der spezialisierten Partner bis zum Ende des Fiskaljahrs per 31. Mai 2012 zu verdoppeln. Nur: Wie viele spezialisierte Partner Oracle in der Schweiz hat, wollte Meignier nicht sagen. Oracle hat die Spezialisierungen vor eineinhalb Jahren eingeführt - es gibt mittlerweile 60 davon.
Das Oracle PartnerNetwork kennt vier Stufen: Silver, Gold, Platinum und Diamond. Die Spezialisierungen fangen bei Stufe Gold an. Wer als Gold-Partner fünf Spezialisierungen erreicht, kann Platinum-Partner werden. Ab 50 Spezialisierungen avanciert man zum Diamond-Partner, doch hier sind nur globale Player wie etwa Accenture vertreten. Die grösste Zahl der Partner haben Gold- oder Platinum-Status.
500 Partner
Insgesamt hat Oracle in der Schweiz ein Netz von rund 500 Partnern, die innerhalb des Oracle PartnerNetwork organisiert sind. Nach der Kündigung des Sun-Distributionsvertrag mit Also werden Oracle-Produkte in der Schweiz von den Distributoren Azlan (Tech Data) und Avnet vertrieben. Oracle will auf Distis setzen, die eine globale Präsenz haben.
Oracle unterscheidet drei Partnerkategorien: Es gibt einerseits die VARs wie etwa Tradeware. Es gibt weiter die Systemintegratoren wie Accenture oder Deloitte - aber auch grosse Oracle-Konkurrenten wie IBM und HP. Schliesslich gibt es die grösste und am schnellsten wachsende Gruppe der Independent Software Vendors (ISV). Hier kooperiert Oracle mit Softwarefirmen wie etwa Finnova und Avaloq.
Der brutale Wechsel von Sun zu Oracle
Oracle erwirtschaftet rund 40 Prozent des Umsatzes über den indirekten Kanal. "Der Channel-Anteil am Gesamtumsatz wächst kontinuierlich", sagt Meignier. Konkrete Schweizer Umsatzzahlen nennt der Konzern nicht. Oracle wird hie und da vorgeworfen, gewisse Deals direkt anzupeilen. Laut Meignier bedient der Konzern weltweit zirka 2000 Grosskunden direkt. Doch Partner hätten auch zu diesen Grosskunden Zugang, wenn sie mit ihren Services zusätzlichen Wert schaffen könnten. Für das Segment der mittelgrossen Unternehmen biete Oracle jedoch den Partnern spezielle Rabatte.
Meignier räumt ein, dass man während der langwierigen Übernahme von Sun Mitarbeitende verloren habe. Auch auf Kundenseite fand während dieser Zeit eine Abkehr statt, wie die Serverzahlen der Marktforscher zeigten. Was die Partnerlandschaft betrifft, beschwichtigt Meignier: "Wir haben keinen einzigen unserer wichtigen Partner verloren." Damit deutet der Manager an, dass gewisse Partner zwar Oracle/Sun den Rücken gekehrt hätten, jedoch nicht solche, die für den grössten Teil des Umsatzes verantwortlich seien. In anderen Worten: Oracle kann es sich leisten, kleinere Partner zu verlieren.
Ehemalige Sun-Partner klagen oft - wenn auch nicht öffentlich. Und das wohlgemerkt ohne grösseren Stellenabbau. (Maurizio Minetti)

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