Dell: "Die grösste Deutschschweizer Firma in Genf"

1. Dezember 2011, 16:44
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Vor zwanzig Jahren kam Dell in die Schweiz. Hierzulande hat das Management weiterhin grosse Pläne, will durch Partner vom Föderalismus profitieren, der PC-Sparte treu bleiben und glaubt auch zu wissen, warum Apple bei den Jungen durchfällt.

Vor zwanzig Jahren kam Dell in die Schweiz. Hierzulande hat das Management weiterhin grosse Pläne, will durch Partner vom Föderalismus profitieren, der PC-Sparte treu bleiben und glaubt auch zu wissen, warum Apple bei den Jungen durchfällt.
Am Rande der heutigen "Dell Solutions Tour" im Multiplexkino des Zürcher Einkaufszentrums Sihlcity nahmen sich Christophe Y. Monnin (links), General Manager von Dell Schweiz, und Pascal Dietrich, Solutions Director, Public & Large Enterprise, Zeit, mit inside-it.ch zusammen zu sitzen.
Zwei Jahrzehnte, das ist eine lange Zeit im Computergeschäft. Wenn Sie sich zurück erinnern, welcher war Ihr erster Computer?
Monnin: Ein Commodore.
Dietrich: Ein Atari.
Wann wurde es der erste Dell?
Dietrich: Sobald der seriöse Lebenswandel anfing, also ich nicht mehr nur spielen wollte (lacht).
Lange hatte Dell das Image als PC-Bauer und Direktvertreiber. Was davon stimmt noch, was hat sich geändert?
Monnin: Michael Dell sagte [nach seiner Rückkehr an die Spitze des Konzerns im Jahre 2007]: Direkt soll kein Dogma mehr sein. Wir haben unglaublich Erfolg gehabt, aber irgendwann war die Grenze erreicht und wir mussten uns öffnen. Auch in der Schweiz wird seither ein Partnernetz aufgebaut. Wir werden aber weiterhin direkt verkaufen, so lange das unsere Kunden wünschen. Es gibt Kunden, die wollen nur direkt mit uns arbeiten, andere wollen via lokale Partner einkaufen. In der Schweiz kann sich das von Kanton zu Kanton unterscheiden.
Dietrich: Öffentliche Verwaltungen wollen eher jemanden vor Ort als Partner, während beispielsweise internationalen Organisationen der Kontakt zum Hersteller wichtiger ist. Unser Ziel ist, dem Kunden die Wahl zu lassen und ihn nicht in einen bestimmten Kanal zu pressen.
PCs bauen wir nach wie vor, damit sind wir gross geworden und darauf sind wir stolz. Wir haben nicht vor, diesen Bereich abzustossen. Daneben sind wir ein Lösungsprovider geworden, vor allem durch Akquisitionen wie jene von Force10. Das müssen wir jetzt auf den Markt bringen und den Kunden zeigen, dass wir die richtigen Lösungen für sie haben.
Monnin: Wir haben eine Strategie und das ist nicht der Fall für alle unseren Konkurrenten. Wir reden heute nicht mehr von Desktops oder Notebooks sondern von "Enduser Computing". Immer mehr wird virtualisiert, Nutzer wollen Sitzungen auf einem beliebigen Gerät, OS-agnostisch, gesichert und backupped. Die Daten sind das Wertvolle, die Hardware wird zur Commodity.
Verschiedene Geräte, also hardware-agnostisch, das kann auch einfach heissen, dass Dell nicht die richtigen Produkte hat, die die Kunden wollen, z.B. was Tablets oder Smartphones angeht.
Monnin: Es stimmt, Dell ist nicht bekannt für Smartphones und Tablets.
(Zieht sein Dell-Mobile hervor) Und ja, das ist ein Windows-Phone, zugegeben, aber es gibt noch viele Trends, Offenheit wird zentral. CIOs sagen uns, dass junge Leute heute nicht mehr Apple wollen, sondern Android. Sie wollen frei sein, flexibel und haben verstanden, dass Apple das nicht möglich macht. Hier kommt was auf uns alle zu...
Michael Dell hat im 'Wall Stree Journal' gesagt, dass Dell in vielen Märkten präsent sein wolle, was heisst das für die Schweiz?
Monnin: Für Michael heisst das vor allem aufstrebende Märkte und BRICS-Staaten, Dell war zu lange amerikalastig. Europa ist auch ein interessanter Markt, auch wenn es hier wirtschaftliche Challenges gibt.
Die Schweiz profitiert von solchen Plänen, weil vieles davon, was für Deutschland und Frankreich gegenwärtig gemacht wird, kann man auch auf die Schweiz adaptieren.
Dell Schweiz ist in Genf zu Hause, warum das und wo wollen sie wachsen?
Monnin: Wir sind in Genf, weil unsere ersten Kunden in der Schweiz internationale Organisationen wie die Weltgesundheitsorganisation WHO waren. Wir decken die ganze Schweiz aus Genf ab. Wir sind die grösste Deutschschweizer Firma in Genf!
Dietrich: Einen Grossteil unserer Ressourcen setzen wir heute in der Deutschschweiz ein. Klar, wir haben unser Hauptquartier in Genf, aber die Deutschschweiz ist der grössere Markt als die Romandie. Seit einem Monat haben wir in Zürich ein Büro, vorher waren wir bei EMC eingemietet.
Gerade auch internationale Organisationen stehen unter starkem Kostendruck, sind sie noch interessant?
Monnin: Sie standen immer schon unter Kostendruck, wegen dem starken Schweizerfranken gegenüber dem US-Dollar immer mehr. Bei der WHO läuft zur Zeit eine Redimensionierung. Aber das ist für uns auch eine Chance: Wenn wir fürs gleiche Geld effizientere IT-Lösungen anbieten können, dann müssen weniger Mitarbeiter entlassen werden. Auch das CERN muss Kosten sparen, die suchen die beste technische Lösung, die beispielsweise den Stromverbrauch mit berücksichtigt. Wir sind heute unglaublich stark im CERN mit mehreren Tausend Servern!
Trotzdem, die öffentliche Hand muss sparen. Beim Auftrag für die Stadt Winterthur verkauften sie einen Rechner inklusive Tastatur und Maus für 428 Franken. Wie macht man hier noch Geld?
Monnin: Einerseits mit der Masse, andererseits mit der Logistik. Dell hat die Logistikkette komplett umgebaut: Rechner wie diese für Winterthur kommen aus Auftragsfertigung in Asien, je nach Bedürfnis und Rhythmus kann man dann Geld sparen, indem wir per Schiff statt per Flugzeug liefern. Aber klar, viel Marge liegt bei den Geräten nicht mehr drin.
Dietrich: Wir haben uns aber auch schon von Ausschreibungen bewusst zurück gezogen. Wenn es nur noch auf einen Preiskampf herausläuft, dann ist das für uns nicht mehr interessant, weil nicht nachhaltig. Wir sind nicht bereit, Marktanteile zu kaufen.
Monnin: Tiefe Preise ist nicht mehr unsere Strategie! Wenn nötig, können wir immer noch aggressiv pricen, aber unser Kerngeschäft sind heute Rechenzentren, Server, Storage, Netzwerke und Lösungen.
Dell als Anbieter von Rechenzentren geführt...
Dietrich: Die beiden Firmen haben sich strategisch auseinander gelebt...
wir haben vielleicht die engere Kurve gemacht, aber man ist gut auseinander gegangen, da gibt es keine Ressentiments. Man kämpft unterdessen hart gegeneinander. Sie haben gute Leute und Produkte, wir aber auch! Es war eine Scheidung, kein Rosenkrieg.
Gibt es schon Schweizer Kunden, die sich neu für Dell statt EMC entschieden haben?
Monnin: Ja, ganz klar, grosse Kunden. Wir implementieren diese Lösungen im Moment.
Warum haben sie sich für Dell entschieden?
Dietrich: Unser Konzept hat sie überzeugt, auch einige Kunden, die vorher mit EMC unterwegs waren. Aber es ist auch people-business, es braucht Vertrauen, man will die Leute und Gesichter kennen.
Text und Bild: Philippe Kropf

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