Dell EMC an Partner: Weigert euch, zu verlieren!

24. Januar 2018, 11:12
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Tönt wie der Appell eines Fussballtrainers im Abstiegskampf, ist aber der Slogan einer Storage-Offensive. Frank Thonüs äussert sich zur Umsetzung in der Schweiz.

Tönt wie der defensive Appell eines Fussballtrainers im Abstiegskampf, ist aber der Slogan einer Storage-Offensive. Frank Thonüs äussert sich zur Umsetzung in der Schweiz.
Global gesehen harzt das Storage-Geschäft von Dell EMC zur Zeit und in manchen Regionen gingen Marktanteile verloren. Deshalb will der IT-Infrastrukturriese dieses Jahr eine Offensive rund um seine Storage-Produkte fahren. Dafür sollen insbesondere die Partner und die eigenen Verkaufsteams angestachelt und auf Vordermann gebracht werden. "Genug ist genug", sagte President und Chief Commercial Officer Marius Haas in einem exklusiven Gespräch mit 'CRN.com'. "Es muss allen richtig klar werden, dass wir erwarten, dass sich sowohl unsere Teammitglieder als auch unsere Partner voll hinter unser Storage-Business stellen."
Es gebe halt nun mal Konkurrenten, so Haas, und in letzter Zeit hätten diese "aus irgendwelchen Gründen in manchen Fällen" besser abgeschnitten als Dell EMC. Dem wolle man einen "Refuse to Lose"-Ansatz entgegensetzen.
Um 2018 wieder Marktanteile zu gewinnen, habe Dell EMC insgesamt zwei Milliarden Dollar investiert, so Haas. Das Geld geht einerseits in die Produktentwicklung. Teil der Offensive sei aber auch eine Aufstockung des Sales-Teams: Weltweit sollen dafür 1200 neue Leute angestellt werden. Und Haas verspricht neue "robuste" finanzielle Anreize für die Partner und die Dell-EMC-Sales, die mit ihnen zusammenarbeiten.
Reine Storage-Ziele
Als Novum für Dell soll es unter anderem neu auch reine Storage-Umsatzziele für Partner geben. Bisher gab es nur Ziele für Server und Storage zusammen.
Inside-channels.ch fragte Frank Thonüs, Managing Director bei Dell EMC Schweiz, nach der Bedeutung dieses Programms für hiesige Partner. Die Ausgangslage sei hierzulande etwas anders, betonte er: " Wir sind in der Schweiz der führende Storage-Anbieter mit dem grössten Marktanteil und die Umsätze sind steigend."
Das bedeute aber nicht, dass die Offensive nicht auch hierzulande stattfindet: "Wir ruhen uns nicht auf unseren Lorbeeren aus, sondern werden weiter investieren und die genannte Storage-Sales-Offensive auch in der Schweiz ausrollen."
Das beinhalte unter anderem, dass auch hierzulande zusätzliche Storage-Sales eingestellt werden. Auch andere Massnahmen der Offensive sollen in der Schweiz umgesetzt werden. Die neuen reinen Storage-Umsatzziele beispielsweise würden es Partnern ermöglichen, "mehr Rebates zu erhalten und damit ihren Umsatz zu steigern. Diese Neuerung richtet sich übrigens nicht nur an die bisherigen Dell-Partner, sondern an alle Partner, die im Storage-Bereich stark sind."
"Get Modern": Mehr Provisionen für Sales
Die erwähnten neuen finanziellen Anreize seien Teil des weltweiten "Get-Modern"-Programms, das es auch in der Schweiz gebe. Laut 'CRN.com' können Verkäufer von Partnern und die Dell-EMC-eigenen Sales-Engineers im Rahmen dieses Programms je bis zu 10'000 Dollar für den Verkauf von All-Flash-Arrays oder Converged Infrastructure verdienen. Dazu kommt ein fixer Prozentsatz von 1,5 Prozent des Auftragswerts, betihungsweise maximal 30'000 Dollar, falls es sich um einen Neukunden handelt, der bisher Geräte eines Konkurrenten im Einsatz hat.
500 Dollar gibt es zudem für Proposals und Lead-Registrierung, 1000 Dollar für Demand Generation, auch wenn der Partner letztendlich keinen Deal abschliessen kann.
Grundsätzlich, so Thonüs, gelten diese Zahlen auch für die Schweiz. Das Programm habe man hier schon im vergangenen Sommer ausgerollt, im vierten Quartal habe man es um einen All-Flash-Incentive erweitert.
Mit dem Programm, so Thonüs weiter, gebe Dell EMC zudem seinen Partnern dieselben Tools für Assessments und Offerten in die Hand, die auch die internen Vertriebsmitarbeiter nutzen würden. Diese würden es Partner ermöglichen, ihre Kunden sehr spezifisch und exakt zu beraten.
Ein weiterer Teil der Offensive ist eine Senkung der Preise, die Partner für VxRail- und Unity-Systeme zahlen müssen. Ob ein Partner dadurch auch wirklich mehr Marge machen kann, komme aber "natürlich darauf an, ob er gut verkauft", kommentiert Thonüs trocken. (Hans Jörg Maron)
Hinweis: Um das Thema Geld verdienen als Channelplayer geht es auch ganz intensiv am Inside Channels Forum.

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