Nach vielen Versuchen, Ankündigungen, Rückziehern und Tests ist es nun definitiv. Direkt-Verkäufer Dell will sich einen starken Reseller-Kanal aufbauen. Dies geht aus einem Exklusiv-Interview hervor, das Michael Dell (Foto) mit der US-Ausgabe von 'Computer Reseller News' führte. Nun geht es nicht mehr um einzelne Partnerschaften mit Lösungsanbietern oder Systemintegratoren wie etwa der Zürcher Abraxas, sondern Dell will sich offenbar einen weltweiten, indirekten Verkaufskanal aufbauen. Distributoren (Zwischenhändler) und die damit verbunden Kosten (Inventar, Kapitalbindung) will Dell aber offenbar auch in Zukunft vermeiden.

Auf die Frage, wie er das indirekte Geschäft fördern möchte, sagt Micheal Dell: "Wir könnten mehr Dinge wie ein definitives Partnerprogramm oder ein offizielles Reseller-Logo entwickeln. Wir könnten auch 'Deal Registration' (spezielle Konditionen und Schutz für Reseller bei grösseren Projekten) einführen, wie wir das im Geschäft mit der US-Zentralbehörde tun. Es gebe definitiv Kunden, die nicht direkt von Dell kaufen wollten. Solche Kunden hätten nun ebenfalls die Möglichkeit Dell-Produkte zu kaufen, so der Mann, der den Direktverkauf und das lagerlose "Built-to-order"-Prinzip weltweit populär machte.

Auf die Frage, ob seine Firma aufhören werde, seine eigenen Reseller bei grossen Deals mit tiefen Preisen zu konkurrenzieren, gab Dell aber nur sehr ausweichend Antwort. Es gebe eine Menge potentieller Partner, deren Business-Modell komplementär zu Dell sei. Dell will also offenbar weiterhin keine Partner, die sich auf den reinen Verkauf von PCs und Servern konzentrieren.

Dell will offenbar auch in Zukunft keine Zwischenhändler, die ein Lager führen würden, sondern eine direkte Beziehung zu Systemintegratoren, Resellern und VARs führen. Auch für das Handling von Ersatzteilen will Dell nicht auf Distributoren zurückgreifen. Gemäss Michael Dell gibt es weltweit 350 Lager, wo Ersatzteile gehalten werden. Auch der Verkauf von Dell-Services soll gemäss dem Interview vermehrt über Reseller laufen - ein Geschäftsmodell, das HP mit den 'Care Packs' schon lange pflegt.

Man werde seine Computer übrigens vermehrt auch im Retail antreffen. Und dies nicht nur in den USA, sondern innerhalb der nächsten Quartale auch in grossen Ländern rund um den Globus, sagte Dell.

Wir sind gespannt, wie genau Dell ein indirektes Verkaufsmodell in Europa und der Schweiz aufbauen wird. (Christoph Hugenschmidt)

(Foto: Courtesy of Dell, Inc.)