Dell nimmt den "Mid-Market" ins Visier

14. Juni 2010, 15:17
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Server, Storage und Networking integriert und aus einer Hand? Können auch wir, sagt Dell. Ein Gespräch mit Dr. Praveen Asthana, Dells Vice President für Enterprise Solutions, Strategy & Technology.

Server, Storage und Networking integriert und aus einer Hand? Können auch wir, sagt Dell. Ein Gespräch mit Dr. Praveen Asthana, Dells Vice President für Enterprise Solutions, Strategy & Technology.
Bei den grossen Herstellern von Rechenzentrumsinfrastruktur geht der Trend klar in Richtung von kombinierten Angeboten bestehend aus Servern, Storage und Networking-Komponenten plus einheitlicher Management- und Virtualisierungssoftware. Auch Dell geht in diese Richtung. Am letzten Freitag hatte inside-it.ch Gelegenheit zu einem Treffen mit Dr. Praveen Asthana, Dell Vice President Enterprise Solutions, Strategy & Technology. Im Gespräch erklärte dieser, dass Dell in der näheren Zukunft vor allem den Mid-Market - also die grösseren unter den KMU - in den Fokus seiner Marketinganstrengungen stelle. Dell sei für diese Marktstrategie in einer optimalen Lage, da alle drei technologischen Marktsegmente der ICT-Infrastruktur mit eigenen Produkten beliefert werden könnten: Server, Storage und Networking.
Einfache Bedienung
Als wesentliche Komponente für den Verkaufserfolg im angepeilten Marktsegement nannte Asthana die einfache Bedienung der ICT-Infrastuktur. Er verwies darauf, dass Dell seit Anfang seiner Firmengeschichte Nachdruck auf eine möglichst einfache Beziehung zu seinen Kunden gelegt habe. Diese Kunden seien in der Regel keine Technikexperten, und deshalb müsse die Bedienung der ICT-Infrastruktur sowohl einfach gestaltet sein als auch keine besonderen Fachkenntnisse verlangen. ICT-Infrastrukturen seien indessen komplexe Gebilde, und es verlange hohes Engineering-Know-How, um dieses Ziel zu erreichen. Dell strebe dabei nicht allein Einfachheit an, sondern deren Kombination mit leistungsfähiger Funktionalität und einem guten Preis/Leistungsverhältnis.
Virtualisierung sei innert kurzer Zeit auch im ICT-Midmarket zu einem Mega-Trend geworden. Asthana konstatiert, dass in diesem Marktsegment noch kein Hersteller eine gesamthafte Führungsposition habe erringen können, während sich Dell durch eigene Anstrengung sowie strategische Akquisitionen sowohl im Markt der x86-Server, der Speichertechnologie als auch im Networking zu einem potenten Anbieter entwickelt habe. Zudem baue Dell nicht mehr, wie bis im Frühjahr 2007, ausschliesslich auf den Direktverkauf, sondern habe seither das Channel-Geschäft mit nachhaltigen Investitionen ausgebaut.
KMU-Lösungsgeschäft im Vordergrund
Asthana sieht Dell im Wettbewerb um die Führung im Midmarket-Geschäft der Virtualisierung in einer vorteilhaften Position. Denn auch im Bereich des Enterprise Computing will Dell seinen Kunden umfassende Lösungen bieten und helfen, ihre IT-Umgebung zu vereinfachen. Die vollständige Enterprise-Lösung von Dell erstreckt sich auf Server, Speicher, Services und Software. Im Kern geht es dabei um den Abbau der im Lauf der Jahre entstandenen Komplexität der IT-Architektur sowie der ineffektiv gewordenen ICT-Services, die ihrerseits zur Komplexität beitragen und unnötige Kosten verursachen.
Im vergangenen Geschäftsjahr hat sich Dell einerseits auf die Optimierung seines Storage-Angebots konzentriert und anderseits in Lösungen zur Stromversorgung und Kühlung ihrer Data-Center-Plattformen - eingeschlossen Blade Server - investiert. Das Unternehmen beansprucht einigermassen selbstbewusst die Führungsrolle in den Bereichen der Server-Virtualisierung, optimierter Stromversorgung und Kühlung von Rechenzentren. Diesen ebenso schwer beweis- wie wiederlegbaren Anspruch dürften allerdings diverse Konkurrenten heftig wiedersprechen.
Damit hat sich das Unternehmen Dell in den vergangenen Jahren stark verändert. War das in seiner Frühzeit innovative Unternehmen für seinen PC-Direktverkauf sowie eine effiziente Build-to-order Kapazität gepaart mit hoher Kundenzufriedenheit bekannt, so steht nun das offenbar ertragsstärkere Lösungsgeschäft im Vordergrund. Zusätzliche Umsatze in diesem Geschäft sind für Dell allerdinsg dringend notwendig, um die Einbrüche im PC-Geschäft, der grossen Stärke des früheren Direktverkäufers in vergangenen Jahren, auszugleichen. Der Marktanteil des 2001 noch weltgrössten PC-Anbieters der Welt sank beispielsweise 2009 in der Schweiz laut Marktbeobachter Robert Weiss von 14,2 Prozent um nicht weniger als einen Drittel auf magere 9,5 Prozent. (Gregor Henger)

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