Dell-Partner werden ist nicht schwer, ...

13. Februar 2008, 15:15
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…Partner sein dagegen? Mit einem zweigliedrigen Channel-Programm umwirbt der weltgrösste Direktvermarkter die VARs auch in der Schweiz. Kann Dell sich soweit zurücknehmen, dass den Partnern eine faire Chance bleibt?

…Partner sein dagegen? Mit einem zweigliedrigen Channel-Programm umwirbt der weltgrösste Direktvermarkter die VARs nun auch in der Schweiz. Kann Dell sich soweit zurücknehmen, dass den Partnern eine faire Chance bleibt?
Unter dem Namen PartnerDirect hat Dell ein europaweites, zweistufiges Partnerprogramm gestartet. Vor allem Value Added Reseller (VAR), die typischen Hardware-Veredler, sollen als Registered oder Certified Partner gewonnen werden. Die Einstiegsstufe Registered Partner ist dabei bewusst unverbindlich gefasst und kann für alle Unternehmen interessant sein, die Dell-Produkte alternativ zu den bislang verwendeten Komponenten kalkulieren wollen. Die Unterstützung seitens Dells beschränkt sich auf diesem Level aber überwiegend auf Marketinghilfe und Schulungen. In gewissem Umfang gewährt Dell zudem Demoprodukte und Finanzierungsoptionen. Certified Partner gehen dagegen eine deutlich engere Beziehung zu ihrem Lieferanten ein. Ein Account-Manager wird bei der Entwicklung von Geschäftsplänen helfen, es gibt die Möglichkeit der Projektregistrierung, Marketingzuschüsse und gemeinsame Events.
Ein Channel-Programm macht aber nur dann Sinn, wenn für alle Beteiligten unterm Strich mehr übrig bleibt, als ohne. In diesem Zusammenhang gibt es ein paar offene Punkte, die wohl erst die konkrete Umsetzung des Programms klären werden. So soll es laut Dell für keine der beiden Partnerstufen einen Mindestumsatz geben. Werden Certified Partner also lediglich "zurückgestuft", wenn sie die vereinbarten Planziele nicht erreichen? Gleichzeitig sollen die Preisstaffeln auch für die Partner gelten. Wer also Projekte gewinnen und Marge machen will, sollte sich darüber im Klaren sein, dass es über die Preisstaffelung zumindest indirekte Umsatzziele gibt.
Sehr aufmerksam wird die Branche auch Dells Verhalten als direkter Mitbewerber beobachten. Certified Partner sollen bis zu 120 Tage Projektschutz beantragen können. Gilt somit für öffentliche Ausschreibungen, dass "wer zuerst kommt, zuerst malt"? Wie sind die Chancen kleinerer Systemhäuser, wo die Geschäftsführer erst nach Feierabend dazu kommen, in die Ausschreibungen zu schauen? Für Projekte bei Dell-Bestandskunden sollen die Direktvertriebler zudem eine Ausgleichsprämie erhalten. Zahlt Dell die aus seiner Marge oder verteuert sich dadurch das Angebot?
Und schlussendlich ist die Frage der Lieferfähigkeit zu klären. Nach Aussagen von Dell Schweiz wird es auch weiterhin keine Lagerhaltung seitens Dell geben. Auch auf Distributoren will man weiterhin verzichten. Damit werden Projekte unterschiedlichster Grösse und Anzahl wie gehabt erst nach Auftragseingang gefertigt und Reseller gehen das Risiko ein, auf einzelne Komponenten warten zu müssen. Eine Erfahrung die auch schon so mancher Onlinebesteller gemacht hat. (Thomas Mironiuk)

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