Dell Schweiz bleibt dem Channel (und dem PC) treu

21. September 2011, 08:42
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Sich nach dem Vorbild von IBM und vielleicht HP vom PC-Geschäft verabschieden? Für Dell kein Thema. Vielmehr setzt der texanische PC-Bauer auf den qualitativen Ausbau des Channels.

Sich nach dem Vorbild von IBM und vielleicht HP vom PC-Geschäft verabschieden? Für Dell kein Thema. Vielmehr setzt der texanische PC-Bauer auf den qualitativen Ausbau des Channels.
Nach der im August angekündigten Absicht des PC-Marktführers HP, den PC-Bereich möglicherweise zu verkaufen oder auszugliedern und in den letzten Tagen auch in mehreren
Interviews, dass das texanische Unternehmen weiterhin am PC-Geschäft festhalten wolle.
Alles aus einer Hand
Auch seitens Dell Schweiz sind ähnliche Bekenntnisse zu hören. So sagt Stephan Mühlemann (Foto), Senior Regional Manager Channel Switzerland bei Dell, gegenüber inside-channels.ch: "Wir waren schon immer der Meinung, dass der Client-Bereich für ein abgerundetes IT-Business von grosser Bedeutung ist." Dell-Kunden sollen langfristig planen können, weshalb man nicht glaube, dass
ein Verkauf des PC-Geschäfts nach dem Vorbild von IBM oder vielleicht auch HP für Dell diskutabel sei.
"Software und Services werden zwar immer wichtiger, aber unsere Kunden brauchen auch Clients und jemand muss diese herstellen", so Mühlemann. Dell wolle auch weiterhin alles aus einer Hand anbieten und damit auch in den Client-Bereich investieren. Das habe auch historische Gründe, komme Michael Dell doch von der PC-Seite her und habe dabei mehr Herzblut als andere gezeigt, meint Mühlemann. Gleichzeitig habe Dell in jüngster Zeit viele Zukäufe getätigt, um als Komplettanbieter im Rechenzentrum aufzutreten.
Channel mehrmals umgebaut
Dell hat erst seit 2008 einen funktionierenden Channel. Ein Jahr zuvor, als der langjährige Direktverkäufer die strategische Kehrtwende erstmals kommunizierte, verlor man die Spitzenposition im PC-Markt an HP. Im hart umkämpften PC-Markt hat es Dell seitdem nicht mehr geschafft, den grossen Rivalen zu überholen. Trotzdem hält Dell an der mittlerweile etablierten Channelstrategie fest.
Heute könne man feststellen, dass der Anteil des indirekten Geschäfts im Vergleich zum direkten Geschäft stärker wachse, sagt Mühlemann. In der Schweiz gebe es schätzungsweise 3500 IT-Reseller, wovon knapp ein Drittel auch Produkte von Dell verkaufen würden. Laut Mühlemann geht Dell im Schweizer Channel-Geschäft heute selektiver vor als noch zu Beginn vor vier Jahren. Man konzentriere sich weniger auf die Akquisition von sehr vielen neuen Partnern, sondern suche solche, die im Lösungsbereich interessant seien. Erst kürzlich hat Dell Frey + Cie zum ersten Schweizer Premier Partner ernannt.
Seit 2008 hat Dell die Channelstruktur zwei Mal geändert. Die Stufe Premier Partner wie auch jene des Preferred Partner ist erst kürzlich hinzugekommen. Zuvor gab es auch noch "zertifizierte" Dell-Partner. Die meisten Dell-Partner (etwa 70 Prozent) sind Registered Partner. Dell hofft, in der Schweiz 3 bis 5 Prozent der Partner auf Premier-Stufe zu hieven.
Auf einen Distributor hat Dell in der Schweiz offiziell immer verzichtet, obwohl die Rolle von TecPro eine Zeit lang unklar war in der Schweiz als Projektdistributor für den Enterprise-Bereich. Ob es in Zukunft einen Schweizer Broadline-Distributor von Dell geben wird, könne man zum jetzigen Zeitpunkt nicht sagen, so Mühlemann: "Die Distribution ist immer ein Thema." (Maurizio Minetti)

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