Für zwei Tage hat Dell 25 Teilnehmer in der gediegenen Umgebung des Grand Hotels Villa Castagnola in Lugano versammelt, um die neusten Entwicklungen im Speicher- und Netzwerk-Bereich zu diskutieren. Interessanterweise stand nicht nur das eigene Portfolio im Fokus, sondern als einziger externer Anbieter hielt auch Brocade eine Keynote. Bekanntlich gab es zumindest letztes Jahr Spekulationen, wonach Dell Brocade kaufen könnte.

Insgesamt zielte das "Dell Storage and Network Advisory Council" darauf, ausgewählte Channel-Partner auf den aktuellsten technischen Stand zu bringen und vor allem den gemeinsamen Austausch zu pflegen. Gegenüber inside-channels.ch betonte Stephan Mühlemann, Channel-Chef von Dell Schweiz und Österreich, die Bedeutung des Channels. Man habe begriffen, dass man eigene Technologie für End-to-End-Solutions im Enterprise-Sektor bieten müsse. Inzwischen sei Dell dazu in der Lage und trete gegenüber den Kunden auch voll in die Verantwortung für Gesamtlösungen. Hier sei der Grund zu sehen für die in den letzten fünf Jahren erfolgten Zukäufe, betonte Mühlemann. Es bestünden nur noch wenige Lücken, die in Zukunft aber geschlossen würden.

Dell Schweiz bilde inzwischen en miniature die komplette Konzern-Organisation ab und verfüge damit über alle neu hinzugewonnenen Technologien. Der damalige Strategiewechsel - weg vom Singlepoint-Modell - sei aber nur teilweise aufgehoben worden. Zumal man heute gerade auch via Channel extrem nahe an den Kunden sei. Bereits rund 2000 der hierzulande etwa 6000 möglichen Channel-Partner habe man an Bord. Und man werde weitere hinzugewinnen, glaubt Dell. Dass die Umstellung in der Schweiz gelungen sei, lasse sich an den leicht bessere Zahlen gegenüber dem Konzern ablesen. Zwar sei der Konzern-Gesamtumsatz rückläufig, doch ist dies bekanntlich dem traditionellen Hardware-Geschäft geschuldet.

Die Ausrichtung, via Partner den Enterprise-Markt mit Gesamtlösungen zu adressieren, sei dagegen sehr erfolgreich. "Gerade Systemintegratoren suchen Alternativen zu ihren bisherigen Anbietern", betont Gianmarco Pascuzzi vom Dell-Verkaufsteam gegenüber inside-channels.ch. Allein der Storage-Sektor sei im letzten Jahr um über 100 Prozent via Channel gewachsen. Bei Servern, Networking, Security und System-Management habe man mit den hiesigen Partnern im letzten Jahr je nach Quartal um 25 bis 30 Prozent zugelegt. Grundsätzlich profitiere man derzeit stark vom RZ-Business, während Bereiche wie Business-Clients, Printer oder Notebooks hinterherhinken.

Ivo Syfrig, Geschäftsleistungsmitglied der Luzerner Frey + Cie Telecom AG, die seit sechs Jahren auf Dell setzt und den Strukturwandel hautnah miterlebt hat, ist voll des Lobes. Offensichtlich ist das nicht nur dem Veranstaltungsort geschuldet. Vielmehr sei bei Dell der Channel so aufgestellt, dass man in eigenen Projekten weder von Dell noch von anderen Partnern konkurrenziert werde, sagt Syfrig. Wer ein Projekt bei Dell registriert habe, sei vor Mitbewerbern aus dem Dell-Channel sicher, "was ein grosser Fortschritt ist", wie er anfügt. Dennoch erhalte man gerade in der Presales-Phase auch Support mit Manpower von Dell – und zwar kostenlos.

Syfrig, der zuvor stark mit Hewlett-Packard verbunden war und inzwischen fast ausschliesslich auf Dell setzt, spricht beim Vergleich von "erheblichen Verbesserungen", die der Dell-Partnerkanal biete. Er hätte immer den gleichen Ansprechpartner und zwar in seiner Sprache, und könne jederzeit auch bei technischem Support Spezialisten anfordern. Allerdings geniessen die Luzerner derzeit noch einen Sonderstatus, sind sie doch die einzigen Premium-Partner von Dell in der Schweiz.

Dell profiliere sich derzeit zwar als Solutions-Anbieter, werde aber weiter für den gesamten End-to-End-Stack stehen, beteuerte der Channelchef Mühlemann. Der grösste Konkurrent bleibt damit HP. Doch Entlassungen wie bei HP seien bei Dell nicht zu erwarten. Man arbeite trotz rückläufiger Umsätze und Gewinne profitabel, werde deshalb auch keine Mitarbeiter entlassen oder Kostensparprogramme aufgleisen, glaubt Mühlemann.

So ist Mühlemann trotz der angespannten wirtschaftlichen Lage zuversichtlich: "Wir haben in der Schweiz bereits Marktanteile gewonnen, wissen allerdings auch, dass das kommende Jahr anspruchsvoll wird." (Volker Richert)