Dell will seinen Channel stärken

12. Dezember 2013, 13:24
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Channelprogramm wird weiter ausgebaut. Das Verkaufspersonal von Dell wird mit finanziellen Anreizen dazu bewegt, stärker mit dem Channel zu kooperieren.

Channelprogramm wird weiter ausgebaut. Das Verkaufspersonal von Dell wird mit finanziellen Anreizen dazu bewegt, stärker mit dem Channel zu kooperieren.
Dell hat gestern anlässlich der Dell World IT Conference in Austin die bislang wohl umfangreichsten Änderungen des Channelprogramms angekündigt. Dell verfügt nun schon seit fast sieben Jahren über einen indirekten Verkaufskanal, doch manche argwöhnen, Dell sei noch nicht richtig im Channel angekommen, obwohl es weltweit schon 143'000 Partner gibt. Nun hat Dell die bereits Ende November durchgesickerten Channel-Pläne konkretisiert. Ziel sei es, den Channel zu stärken und die Marge sowie die Vorhersehbarkeit zu erhöhen.
Konkret gibt es für das PartnerDirect-Programm diverse Neuigkeiten. Dell wird die eigene Verkaufsmannschaft finanziell belohnen, wenn sie Deals in Zusammenarbeit mit Partnern abschliessen. Die Rede ist von einer Nettokompensation von 20 Prozent beim Verkauf von Lösungen mit PowerEdge VRTX, Storage, Networking, Software, Thin Clients, Workstations oder SecureWorks an Neukunden. Aber eben nur, wenn auch Partner involviert sind.
Eine weitere Massnahme ist eine Verbesserung der Deal-Registration. Während Dell selbst hier vage bleibt, ist der US-Channelpublikation 'CRN' zu entnehmen, dass rund 200'000 bestehende Direktkunden dem Channel übergeben werden sollen. Oder zumindest sollen diese Kunden nicht ausschliesslich direkt betreut werden. Eine weitere Neuerung betrifft den vereinfachten Zugang zu Demoprodukten. Man werde hier die Investitionen verfünffachen, verspricht Dell. Partner sollen so einfacher in der Lage sein, eigene Demo-Center aufzubauen.
Auch HP und IBM pushen den Channel
Wann die Änderungen in Europa in Kraft treten werden, konnten wir bislang nicht in Erfahrung bringen. In Nordamerika gelten sie ab dem 1. Februar 2014.
Bereits im November hat Dell, wie berichtet, die eigene Verkaufsmannschaft mit dem für den Channel zuständigen Team vereint. Dadurch verstärke man den Fokus auf die Partner, erklärt Dell in der Mitteilung. Kunden sollten dadurch ein "ähnliches Verhalten" von Dell erwarten, ob sie nun von Dell direkt oder von Partnern betreut werden.
Die Änderungen in der Partnerbetreuung erinnern an jene, die in letzter Zeit auch andere IT-Grössen wie HP durchgeführt haben. Im Wesentlichen geht es auch dort darum, die eigenen Sales-Leute dazu zu bewegen, mehr mit dem Channel zu kooperieren. (mim)

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