Der Channel und die wolkige Opportunity

31. August 2010, 09:38
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(Dunkle?) Wolken über dem traditionellen Channelmodell.

(Dunkle?) Wolken über dem traditionellen Channelmodell.
Das aufziehende Zeitalter des Cloud-Computings hat das Potential, die traditionelle Vertriebskette im IT-Business kräftig durcheinanderzuwirbeln und bedroht das bisherige Geschäftsmodell vieler Channelplayer. Das sieht nicht nur inside-channels.ch so, sondern unter anderem auch der britische Channel-Marktforscher Canalys. Cloud Computing, so Canalys, könne unter anderem existierende Partnerschaften mit Herstellern aufsprengen, verursache Unsicherheit darüber, wer einen Kunden "besitzt" und schaffe neue Konkurrenz durch das Aufkommen von Cloud-Spezialisten.
Kompensiert werden könnte dies durch neue Businesschancen. In einer Umfrage von Canalys unter Unternehmen aus dem IT-Channel im Raum EMEA erklärten dagegen nur etwas mehr als die Hälfte der Teilnehmer, dass sie gegenwärtig schon neue Geschäftsmöglichkeiten durch Cloud-Computing orten können. Die meisten bezeichnen diese neuen Businesschancen zudem noch als sehr klein. Etwas weniger als die Hälfte glaubt, dass vor allem Service Provider profitieren werden. Die Zahlen sind allerdings mit Vorsicht zu geniessen, muss hinzugefügt werden, da sich nur 55 Unternehmen aus der ganzen EMEA-Region an der Umfrage beteiligten. Auch das ist allerdings vielleicht als Zeichen zu werten, dass das Thema Cloud-Strategie dem Channel generell noch Mühe bereitet.
Systemintegratoren und Provider gut positioniert
Aufgrund der Aussagen der Teilnehmer und eigenen Analysen kommt Canalys zum Schluss, dass es weiterhin das grösste Problem für die Mehrzahl der Unternehmen im IT-Channel ist, die eigene Rolle beim Vertrieb von Cloud-basierten Services zu finden. Auf KMU oder grössere Unternehmen spezialisierte Reseller seien immer noch der traditionelle Channel für die IT-Beschaffung bei vielen Unternehmen. Die meisten dieser Channelplayer sehen allerdings laut Canalys vor allem Service Provider und Systemintegratoren als Profiteure der Entwicklung.
Service Provider hätten bereits über Telefonie und Internet-Services Beziehungen zu den Kunden, die regelmässig bezahlte Abonnente beinhalten. Diese durch IT-Services zu ergänzen, werde als logischer Schritt gesehen. In der Realität allerdings, kommentiert Canalys, hätten viele Provider Mühe, die notwendigen Kapazitäten und das Know-how zur Betreuung einer grösseren Zahl von IT-Kunden bereit zu stellen.
Systemintegratoren dagegen – Canalys meint hier wohl vor allem grosse Systemintegratoren, die auch bereits im traditionellen Outsourcing-Geschäft aktiv sind – seien generell gut positioniert, um vom Cloud-Computing-Bnusiness zu profitieren. Sie hätten bereits in Rechenzentren investiert, grosse Erfahrung mit verschiedensten Services und das Know-how, um auch hybride Cloud/Vor-Ort-Infrastrukturen für Grossunternehmen zu integrieren.
Und was machen alle anderen?
Dem grossen Rest allerdings, so Canalys, stehe noch eine schwerwiegende Entscheidung über die Cloud-Strategie bevor. Grob gesagt gebe es drei grundsätzliche Optionen.
Ein Weg ist, sich nur als Reseller, beziehungsweise Verkaufsagent der Cloud-Services anderer Anbieter zu betätigen, was wohl auch eingeschränkte Verdienstmöglichkeiten mit sich bringt.
Der gegenteilige Weg wäre, in eigene Rechenzentren zu investieren und daraus eigene Services anzubieten. Dies würde allerdings sehr grosse Investitionen notwendig machen, die wohl viele kleinere VARs kaum stemmen könnten.
Die dritte Möglichkeit ist, sich in einem Co-Location-Datacenter einzumieten und von dort aus Services anzubieten, was natürlich weniger Vorinvestitionen bedingt. Anzufügen ist hier, dass es auch die noch weniger investitionsintensive und aus unserer Sicht näher liegendere Möglichkeit gibt, sich gleich bei einer bestehenden Cloud-Plattform einzumieten, sei es nun die eines internationalen Grossanbieters oder die eines lokalen Partners. (Hans Jörg Maron)

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