Dicom-CEO: "Wir sind mehr als ein Disti"

19. Juli 2011, 14:05
  • schweiz
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Im Gespräch mit inside-channels.ch erläutert der Dicom-CEO Joachim Froning, wie man gegen Broadliner bestehen will und was künftige Reseller erwarten können.

Im Gespräch mit inside-channels.ch erläutert der Dicom-CEO Joachim Froning, wie man gegen Broadliner bestehen will und was künftige Reseller erwarten können.
Vor wenigen Wochen hat sich der Value Added Distributor Dicom mittels Management-Buyout von seinem Kofax-Ballast gelöst. Nun möchte der Disti mit Hauptsitz in Rotkreuz den neu-alten Brand im europäischen Channel wieder verankern. Joachim Froning (Foto), neuer CEO der neuen Dicom, erklärt gegenüber inside-channels.ch die Pläne des auf Dokumenterfassung spezialisierten Unternehmens.
Als VAD gegen Broadliner
Schon zu Beginn des Gesprächs stellt Froning klar: "Wir sind mehr als ein Distributor." Zwar machen der Hardware-Vertrieb zirka 65 Prozent und der Software-Vertrieb (Kofax und Kodak) ungefähr 10 Prozent des Umsatzes aus, ein relativ grosser Umsatzanteil von immerhin 25 Prozent geht aber auf das Konto von Dienstleistungen. "Das unterscheidet uns wesentlich von unseren Hauptkonkurrenten, den grossen Broadlinern ohne Service-Ansatz", erklärt Froning. "Scanner sind noch nicht Commodity wie etwa Computer oder Drucker. Es braucht hier spezialisierte Dienstleister, die wissen, wo und wann welcher Scanner und welche Software eingesetzt werden müssen."
Dicom hat aktuell ein Netz von etwa 3000 aktiven Resellern in 40 Ländern. Müssen sich diese Sorgen machen, dass Dicom ihnen den margenträchtigen Service-Umsatz wegschnappt? "Auf keinen Fall", entgegnet Froning. "Was wir machen, ist ausschliesslich Post-Sales-Support. Unsere Partner liefern die Professional Services und kümmern sich um den Rollout. Auch grosse Kunden werden über unsere Partner betreut." Im Rahmen des Partnerprogramms "Dicom PlusPac Club" will der VAD nun weitere neue Partner gewinnen. "Insbesondere Systemintegratoren, die MFPs verkaufen, stehen auf unserer Liste", sagt Froning.
Was Konkurrenten wie etwa Ingram Micro betreffe, habe man schlicht den Vorteil, über wesentlich mehr Know-how im Bereich der Dokumentenerfassung zu verfügen. Ausserdem sei man im Raum EMEA der einzige auf "Document Capture" spezialisierte Disti.
Markt wächst
Nach einer Delle während der jüngsten Rezession wächst der Markt für Produkte rund um das Thema Dokumentenerfassung im Raum EMEA wieder. Im High-Volume-Bereich (ab 100 Seiten pro Minute) gibt es laut Froning eine gewisse Stagnation, doch davon profitiere Dicom, weil dieser Bereich nicht von den Broadlinern abgedeckt werde: "Wir sind in diesem Segment der einzig verbliebene reinrassige Distributor." Schneller wachsen hingegen die Bereiche Workgroup Scanner (15 - 25 ppm) und Personal Scanner (8 - 15 ppm).
Dicom erachtet den Vertrieb von Software als Wachstumsmarkt, doch mit der Entwicklung selbst will man nichts mehr zu tun haben. "Von der Software-Strategie haben wir uns definitiv verabschiedet", so Froning. Auf die Kofax-Zeit angesprochen, meint er: "Da haben wir einigermassen darunter gelitten." Doch nun setze man auf Langfristigkeit und weniger auf kurzfristiges Denken. Dicom wolle sich auch künftig auf das Kerngeschäft konzentrieren, sagt Froning. Eine Expansion in andere Segmente sei nicht vorgesehen. Nicht auszuschliessen seien Übernahmen: "Die Bereitschaft ist da."
Dicom in Zahlen
Die deutsche Beteiligungsgesellschaft Hannover Finanz besitzt 80 Prozent der Anteile von Dicom. Den Rest teilen sich CEO Joachim Froning, seine Frau Gabriele Froning (CFO), Andreas Schneider (COO) sowie Stefan Gaiser (Verwaltungsratspräsident). In der Region EMEA (Europa, Naher Osten, Afrika) beschäftigt Dicom rund 220 Personen. Das Unternehmen setzt ungefähr 100 Millionen Euro um und hat Niederlassungen in 19 Ländern. (Maurizio Minetti)
(Interessenbindung: Dicom-Manager Roland Apelt ist Verwaltungsratspräsident unseres Verlags, der Huron AG.)

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