Die neue Welt des Channels: "Ménage à trois"

10. Juni 2020, 12:00
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Auftakt zum Digital Channels Forum, Teil 2: Das Cloud-Business wächst; Microsoft hingegen warnt vor fallenden Margen. Und der Ausbildungs-Sektor leidet.

Die ICT-Branche gilt als die Gewinnerin der Corona-Krise. Dies weil der Lockdown der ganzen Schweiz auf einen Schlag gezeigt hat, wie wertvoll Cloud-Infrastrukturen und moderne, mobile, verteilte Arbeitsplätze sind. Doch aufgepasst: Microsoft-Leute warnen auffallend deutlich vor fallenden Margen.
Swico-Mann Giancarlo Palmisani beschreibt gegenüber dem Digital Channels Forum 2020 die Auswirkungen der Corona-Krise auf die ICT-Branche in einem schönen Bild: "Es ist, wie wenn eine Firma einen neuen Chef hat. Plötzlich sind viele Dinge möglich, die man zuvor für unmöglich gehalten hat."
Entsprechend positiv ist man in der Szene der Service-Provider gestimmt, die bereits vor Jahren damit begonnen haben, ihre Kunden von den Vorteilen von Cloud-Software, insbesondere Office 365 und Teams, zu überzeugen und Managed Services anzubieten. Die Zahlen der Marktforscher sprechen für sich: Das Cloud-Business wuchs fast so schnell wie der Schweizer Online-Handel. Um 34% legte der Cloud-Service-Markt weltweit von Januar bis März 2020 gegenüber dem Vorjahr zur.
Trotz Krise ziemlich entspannt ist etwa Michael Siber, Managing Partner des IT-Service-Providers und Cloud-Anbieters Nexellent. "Wir haben die Krise bis jetzt sehr gut überstanden," so Siber. Negativ schlug zu Buche, dass einige Kunden Projekte verschoben haben. Siber hofft, dass diese ab dem zweiten Quartal oder spätestens 2021 umgesetzt werden. Eine Gefahr sieht er auch in möglichen Debitorenverlusten von Kunden aus der Tourismusindustrie.
Doch die Krise hatte für Nexellent auch positive Effekte. Siber: "Einige Kunden bezogen mehr Kapazität bei Leased Lines, Firewalls oder Internet-Bandbreite. Und einige erhöhten im Microsoft-Umfeld die Zahl der Lizenzen."
Fast noch positiver gestimmt ist Josua Regez, Partner von Isolutions. Einerseits hätten Kunden Projekte gestoppt und ein Kunde ging bankrott. Andererseits wollten andere Kunden bestehende Aufträge ausweiten: "Unsere Auftragsbücher sind gut gefüllt." Ein grosser Vorteil sei, dass Isolutions sich nie ‒ trotz gegenteiliger Ratschläge ‒ auf nur eine Branche fokussiert habe, sagt Regez. "Wir erwarten, dass wir das angestrebte Wachstum auch 2020 erreichen können. Und, dass wir mehr Projekte in wiederkehrende Erträge umsetzen können." Das tönt nicht nach Krise in der IT-Branche.
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Thomas Winter, Microsoft Partner-Manager.

Prozesslandschaft im Griff behalten

Wie gut es Microsoft und Microsoft-Partnern geht, zeigte auch das Gespräch mit Trivadis-Co-Chefin Ana Campos (siehe Teil 1, Corona-Krise: Gewinner und Verlierer), die sagte, ihre Firma hätte die Ziele für März und April weit übertroffen. Ins gleiche Horn stösst Thomas Winter, Leiter der Partnerorganisation und des KMU-Verkaufs bei Microsoft Schweiz. "Im Grossen und Ganzen haben unsere Partner bis jetzt die Krise gut überstanden. Man sah, dass sich die Krise im Tessin und in der Romandie stärker ausgewirkt hat. Es wurden Projekte gestoppt, und man spürte eine gewisse Zurückhaltung, neue Projekte zu starten," sagt Winter. Ausserdem hätten Endkunden Lösungen gesucht, um die Anzahl Lizenzen an die neue Realität anzupassen. Er habe aber bisher keinen einzigen Microsoft-Partner angetroffen, der in richtig grosse Schwierigkeiten geraten ist.
Welche Microsoft-Partner haben Erfolg und welche nicht, wollten wir von Winter wissen. "Entscheidend ist die Kundenbindung. Zweitens muss ein Partner sich differenzieren können. Je klarer er sein Angebot differenzieren kann, desto mehr Erfolg hat er. Und drittens muss er seine Prozesslandschaft im Griff haben." Warum die Sache mit den Prozessen so wichtig sei, fragten wir weiter. Die Antwort sollte im Channel aufhorchen lassen, denn auch Microsoft-Schweiz-Chefin Marianne Janik kam auf diesen Punkt zu sprechen (siehe unten). Winter: "Wer die Prozesse nicht in Griff hat, bekommt Probleme, wenn die Margen dünner werden. Wer seine Postsales-Prozesse nicht beherrscht, hat es schwierig, gegen sehr grosse Anbieter zu bestehen."

Hardware-Anbieter unter Druck?

Richtig heftig unter Druck geraten sind in der Corona-Krise die klassischen Hardware-Anbieter wie HPE. Der Server- und Storage-Hersteller verlor im ersten Quartal mehr als 800 Millionen Dollar und der Umsatz sank dramatisch um 16%. Mit eine Ursache für den Einbruch sei die Unterbrechung der Supply Chain, liess der Konzern verlauten. Kein Wunder, plant HPE einen Stellenabbau.
Allerdings scheint HPE Schweiz wesentlich besser über die Runde gekommen zu sein, als der Mutterkonzern. HPE-Schweiz-Chef Jens Brandes erklärt: "Wir haben voll durchgearbeitet. Kurzarbeit gab es keine." Das Service-Business von HPE wurde gemäss Brandes von der Krise sogar beschleunigt. "Unsere Operational Services waren sehr gefragt. Die Workloads bei den Kunden stiegen, und sie brauchten Unterstützung bei Remote-Dienstleistungen. Darin sind wir gut."
Plant HPE auch in der Schweiz den Abbau von Stellen? Diese Frage kann Brandes noch nicht beantworten. "Wir konzentrieren uns auf die Transformation unseres Angebots hin zu as-s-Service." In diesem Umfeld würden auch neue Jobs entstehen. Ob der Trend hingegen auch zu Stellenabbau führen werde, lasse sich heute noch nicht sagen.
Gerne hätten wir auch von den klassischen Anbietern von Outsourcing-Diensten erfahren, wie sie die Corona-Krise überstanden haben. IBM Schweiz wollte (oder durfte) zu unseren Fragen keine Stellung nehmen Und die Pressestelle von DXC, immerhin der Zusammenschluss der Outsourcing-Giganten CSC und HP (EDS), reagierte auf unsere Anfragen nicht.
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Marianne Janik, Chefin Microsoft Schweiz.

Sparen und Projekte schneller umsetzen

Ganz anders Microsoft: Sowohl Channel-Manager Thomas Winter wie Schweiz-Chefin Marianne Janik nahmen sich Zeit für ein Gespräch: "Wir sind im Normalbetrieb, ausser dass wir natürlich mehr im Homeoffice sind als früher. Wir fahren auf Sicht und analysieren das Geschäft jede Woche," so Janik.
In ihrer Rolle als Vertreterin von Microsoft dürfte Janik einen guten Einblick in die aktuellen Bedürfnisse der Schweizer Wirtschaft haben. Was sind jetzt die wichtigsten Themen, wollten wir wissen. Janik: "Alle Kunden schauen nach Möglichkeiten, Kosten zu restrukturieren. Projekte werden entweder gestoppt oder dann werden andere Prioritäten gesetzt. Man will einen kurzfristigen Return-on-Investment. Die Kunden überlegen sich, wie Projekte schneller umgesetzt werden können."
Janik weiter: "Mehr denn je wollen Kunden Prozesse zügig und mit wenig Code automatisieren. Die Kunden wollen darüber sprechen, was man mit unseren Werkzeugen machen kann. Es gab eindrückliche Erfahrungen, wie Teams in wenigen Tagen ausgerollt werden kann. Heute ist unbestritten, dass das Sicherheitsniveau und die operative Transparenz von digitalen Plattformen meist höher ist als bei der eigenen Betriebsumgebung. Wir sind in der Schweiz an einem Wendepunkt. Der Grossteil der Unternehmen in diesem Land hat mittlerweile erkannt, dass die Cloud die effizienteste und modernste Form ist, wie man IT-Leistungen bereitstellen und konsumieren kann. Zudem haben sie auch verstanden, dass sie Mischmodelle wählen können, bei denen sie gewisse Daten bei sich behalten."

Die neue Welt des Channels: "Ménage à trois"

Wer ist der Gewinner, wer der Verlierer in der Corona-Krise, wollten wir von Janik wissen. "Allen, die frühzeitig auf Cloud, Daten und Artificial Intelligence gesetzt haben, geht es jetzt gut. Andererseits gibt es jetzt Kunden, die einen Service nicht mehr monatlich bezahlen wollen, sondern per Self-Service aus der Cloud beziehen wollen. Die Krise verschärft bestimmte Trends."
Die Frage, was Microsoft-Partner nun tun sollten, beantwortet Janik ausgesprochen eindringlich: "Wir sehen eine Emanzipation der KMU. Das klassische Outsourcing, in dem der Kunde seine ganze IT dem Dienstleister abgibt, ist tot. ICT-Dienstleister müssen lernen, dem Kunden Autonomie zu lassen und ihm zu helfen, Infrastrukturen zu nutzen. Der Dienstleister wird den Kunden aber nicht mehr beherrschen. In Zukunft wird das KMU-IT-Business eine 'Ménage à trois'. Eine offene Beziehung. Die KMU werden sich aber nicht auf einen Technologie-Lieferanten verlassen, sodern Partner mit Know-how brauchen, die seine Urteilsfähigkeit stärken."
Etwas deutlicher: Microsoft wird noch mehr direkte Beziehungen auch zu KMU-Kunden haben. Aus dem ehemaligen, linearen Geschäftsmodell KMU-Partner-Microsoft wird ein Dreieck werden. Und: Die Margen werden sinken.
Damit kann Josua Regez von Isolution gut leben: "Wir haben nie auf Wiederverkaufsmargen gesetzt und Kickbacks von den Microsofts dieser Welt haben uns noch nie interessiert." Etwas skeptischer ist Michael Siber von Nexellent: "Dass die Margen sinken werden, ist klar. Microsoft verkauft im Cloud-Business direkt und will uns zur Existenz als Consultants verdonnern. So einfach ist das aber nicht. Ein KMU sieht sich von einem globalen Provider schnell mal übergangen. Interessant wird das Business für uns, wenn der Kunde Dienste auch aus der Private Cloud bezieht und wir ein Gesamtpaket als Managed Service verkaufen können."
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Peter Kupper, Gründer von Digicomp.

"Brutal": Transformation in einem Tag (und trotzdem der Kampf ums Überleben)

Wie im Film “Perfect Storm” fühlen sich wohl Ausbildungs-Anbieter, denn sie mussten am 16. März ihre Schulen auf einen Schlag schliessen. Damit verdampften die Erträge.
Peter Kupper, Besitzer der IT- und Digitalisierungssschule Digicomp erzählt: "Im Februar dachte ich noch, die Pandemie würde uns nicht so stark betreffen. Dann kam der 13. März und am 16. musste ich die Schule schliessen. Am 17. März begannen die ersten Online-Kurse. Seither haben wir 90% aller unserer Kurse online durchgeführt. Wir haben Glück gehabt, denn wir haben kurz zuvor und per Zufall alle Mitarbeiter mit neuen Laptops ausgerüstet."
Das ist der positive Teil von Kuppers Story. Der negative: "Der Bestellungseingang ging Anfang März auf die Hälfte zurück. Die Bestellungen sind richtiggehend eingebrochen. Es ist wirklich brutal." Digicomp musste Kurzarbeit einführen. Gut nur, betont Kupper, dass Digicomp eine starke Bilanz habe. Kupper: "Ich versuche, Entlassungen zu verhindern und die Arbeitsplätze zu erhalten. Die Mitarbeitenden müssen aber bereit sein, neue Jobrollen anzunehmen."
Wird Digicomp in Zukunft zur reinen Online-Schule? Kupper glaubt nicht daran. Kupper: "Je grösser der Druck, etwas richtig gut und richtig schnell zu lernen, zum Beispiel IT-Security, desto wichtiger ist Präsenzunterricht. Denn dort tauscht man sich unter Teilnehmern aus. Es gibt immer einen Teilnehmer, der einen Teilaspekt besser beherrscht als der Dozent."
Der Trend zum Online-Unterricht werde sich aber beschleunigen. Bis 2022 oder 2023 würden rund die Hälfte aller Kurse online organisiert, glaubt Kupper. Experimente mit der Online-Version des “Hacking Day”, bei dem die Referenten vor Ort bei Digicomp waren, waren gemäss Kupper erfolgreich.
Kupper wäre nicht Unternehmer, wenn er der Krise nicht auch eine positive Seite abgewinnen würde: "Die Einwände gegen Online-Kurse sind weg. Niemand kann mehr sagen, es brauche keine Online-Kurse."
Digital Channels Forum ‒ so geht es weiter:

Podcast: Corona-Krise und die ICT-Infrastrukturprovider

Am Freitag, 12. Juni, folgt der erste Podcast im Rahmen des Digital Channels Forum: Corona-Krise und die ICT-Infrastrukturprovider. Hören Sie, wie der sehr grosse Player Bechtle und wie der mittelgrosse Infrastruktur-Spezialist Infoniqa die Krise überstanden haben. Alltron CEO-Markus Messerer sagt uns, wie es den KMU-Fachhändlern geht, und Andrej Golob (Xerox) und Daniel Tschudi (Ricoh) erzählen vom Wohl und Wehe der besonders getroffenen Output-Dienstleister.

Corona-Krise und die Software-Industrie

Den Artikel zu diesem Thema lesen Sie nächste Woche an dieser Stelle.

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