Dropbox auf der Jagd nach Resellern

13. Oktober 2016, 13:55
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Einhorn sucht Freunde.

Nun brauchen auch die stolzen Einhörner Reseller.
Noch vor zwei Jahren glaubte man, der Online-Speicherservice Dropbox sei etwa 10 Milliarden Dollar wert. Doch der mit viel Risikokapital ausgestattete Cloud-Anbieter steht unter riesigem Konkurrenzdruck durch Microsoft (OneDrive) und Apple (iCloud) und andere. Manche Beobachter befürchteten, aus dem "Unicorn" (Einhorn, die Bezeichnung für hochkapitalisierte US-Tech-Startups, die über Jahre viel Geld verbrennem) könnte ein "Decacorn" (ein Wortspiel mit "de..." für "ent...") werden.
Dropbox hat in seiner Geschichte enorm viel Geld investiert und keines verdient. Nun aber sei seine Firma "Cash-Flow-Positiv", sagte Dropbox-Chef Drew Houston an einer Konferenz im Juli in San Francisco. Das Cloud-Einhorn verdiene rein operativ also Geld.
Nur: Dropbox bietet dem allergrössten Teil der angeblich über 500 Millionen Kunden Gratis-Dienstleistungen an. Da der angenomme Wert der Firma gesunken ist, wird es schwieriger sein, Risikokapital zubeschaffen, um Wachstum zu finanzieren. Also muss Dropbox dringend mehr Geld verdienen. Also mehr zahlende Geschäftskunden finden. Eine eigene, weltweite Verkaufsequipe aufzubauen, wäre viel zu teuer. Das ist der Grund, warum "Unicorns" wie Dropbox, die bisher ihre Dienste nur online und direkt angeboten haben, nun plötzlich den Channel entdecken. Und das ist der Grund, warum Dropbox dieses Jahr als Sponsor des 'Canalys Channels Forum' in Barcelona aufgetreten ist. Wir haben die Gelegenheit genützt und ein kurzes Interview mit Simon Aldous, der das Channel-Business von Dropbox in Europa aufbaut, geführt.
Dropbox-Channel-Mangager Simon Aldous im Gespräch
Dropbox will Reseller gewinnen. Was haben Sie dem Channel zu bieten?
Simon Aldous: Seit 2007 entwickelt sich unser Produkt. Dropbox wird in vielen Firmen gebraucht, weil es einfach zu benützen ist. Wir bekamen immer mehr Feedback von IT-Administratoren, die sich Business-taugliche Funktionen wünschten. Sie verlangten zum Beispiel mehr Funktionen für IT-Administratoren. Wir haben auf sie gehört und Dropbox Business auf den Markt gebracht. Es bietet mehr Kapazität und eine Konsole für Administratoren. Man kann damit User-Rechte definieren.
Wir stellten dann fest, dass viele Partner Lizenzen für Dropbox Business für ihre Kunden kauften. Heute sind wir im Gartner Quadranten für Enterprise File Sync and Share als Leader eingestuft. Wir werden vom Markt offenbar als technologisch führend wahrgenommen. Wir selbst haben den Fokus immer auf Einfachheit für User gelegt.
Wir haben heute über 500 Millionen registrierte User und Dropbox wird heute in acht Millionen Firmen eingesetzt. Und wir haben 200'000 zahlende B2B-Kunden. Das zeigt das riesige Potential im Markt für Dropbox Business.
Wie soll das Potential ausgeschöpft werden? Bisher ist dies ja offenbar nicht gelungen.
Simon Aldous: Wir glauben, dass das B2B-Geschäft riesige Chancen bietet. Aber um sie zu nützen, müssen wir den Channel als Hebel einsetzen, denn wir können selbst nicht genügend wachsen. Wir müssen den Channel von unserem Angebot überzeugen, so dass Reseller zu ihren Kunden gehen und sie von unserer Story überzeugen und ihnen zeigen, wie sie ihre Business-Prozesse vereinfachen können.
Unser Angebot an den Channel ist stark. Wir bieten eine etablierte, weltweite Marke und eine grosse User-Basis. Das ist eine neue Business-Chance für den Channel.
Wir haben mit Ingram Micro eine globale Vertriebsvereinbarung abgeschlossen. Als wir in den Reseller-Markt eintraten, war Ingram Micro der einzige Distributor, der global einen Cloud-Marktplatz anbieten konnte und auch signifikant in diesen investierte.
(Nicht nur) Canalys-Chef Steve Brazier ist skeptisch. Sind die Distributoren wirklich die richtigen Player, um solche Marktplätze zu betreiben? Kein Distributor hat ein wirklich komplettes Angebot. Deshalb kann auch kein Distributor die Komplexität entscheidend reduzieren.
Simon Aldous: Ich fand die Bemerkungen von Steve Brazier interessant und behaupte nicht, er hat unrecht. (Siehe: Warum Cloud-Marktplätze (noch?) nicht funktionieren) Mit der Zusammenarbeit mit Ingram Micro haben wir die Lizenzierung, Provisionierung und Verrechnung über Reseller ausgelagert. Wir können mit jedem Partner arbeiten, der unsere Produkte über Ingram Micro dann sehr effizient beziehen kann. Der Vertrieb über Ingram ging im DACH-Raum Ende Juli live.
Dazu haben wir unsere physische Präsenz ausgebaut. Unser europäisches Headoffice ist in Dublin, weiter haben wir Büros in London, Amsterdam, Paris und Hamburg. Wir haben Channel Account Manager in den verschiedenen Regionen Europas. Im DACH-Raum haben wir zwei Account-Manager.
Die wenigsten potentiellen Kunden kommen zu uns, weil sie ein konkretes Problem lösen wollen. Sondern sie haben breitere Projekte. Sie wollen zum Beispiel ihre IT-Struktur oder ihre Prozesse verbessern. Deshalb brauchen wir Partner, die an diesen Projekten bereits beteiligt sind.
Wir arbeiten mit Ingram zusammen, um unsere Botschaft zu verbreiten. Und wir haben unsere Account-Manager, die mit Key-Partnern zusammenarbeiten. Wir suchen in jedem Land Partner, die verschiedene Kundensegmente ansprechen. Wir wollen Partner, die verschiedene Branchen ansprechen oder unterschiedliche Skillsets haben.
Es gibt auch schon sehr spannende Gespräche in der Schweiz.
Verschiedene Seviceprovider wie Swisscom haben eigene Online-Speicher-Angebote entwickelt. Wird Dropbox White-Label-Angebote bringen, damit Reseller gegen diese Serviceprovider bestehen können?
Simon Aldous: Nein. Ein White-Label-Angebot ist nicht geplant. Aber die Diskussion ist interessant. Wir führen interessante Gespräch mit Vodafone in Australien und Telemex in Mexico. Diese bauen Dropbox in ihr Angebot ein. Wir sind durchaus bereit mit Serviceprovidern, auch kleineren zu sprechen. Es gibt viele kleine Managed-Service-Provider, die einen hervorragenden Job machen.
Dropbox ist ein "Unicorn". Was antworten sie jemandem, der zweifelt, ob Dropbox überlebt'
Simon Aldous: Wir haben eine Antwort auf diese Frage. Wir arbeiten nun Free-Cashflow-Positiv. Unsere Zukunft liegt nun in den Händen der Kunden und nicht mehr nur von Investoren. Wir haben damit eine wichtige Schwelle überschritten.
Wo sitzen die Daten von Schweizer Dropbox-Usern?
Simon Aldous: Historisch waren alle Daten in den USA. Nun bauen wir ein Rechenzentrum in Frankfurt bei AWS auf.
Ich kann mir vorstellen, dass Dropbox vor allem auch für Software-Hersteller interessant sein könnte. Sie können ihr Angebot mit Dropbox verbessern.
Simon Aldous: Wir haben rund 300'000 API-Partner und viele von ihnen sind Software-Hersteller. Die Liste ist endlos. Partner können mit uns mehr machen, als einfach nur Dropbox-Lizenzen zu verkaufen. Dropbox kann in Lösungen und in Workflows integriert werden. Ich denke, wir bieten einige Vorteile bezüglich Synchronisation und Backup.
Hinweis: Der Channel und die Cloud wird zentrales Thema am Inside Channels Forum am 26. Januar 2017 in Aarau sein oder kostenlos von unseren Sponsoren und Partnern.

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