EMC: "Der Wandel findet jetzt statt"

30. März 2015, 12:00
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EMC-Schweiz-Chef Christophe Monnin und der neue Channel-Verantwortliche Daniel Bachofner im Gespräch.

EMC-Schweiz-Chef Christophe Monnin und der neue Channel-Verantwortliche Daniel Bachofner im Gespräch.
Bei EMC Schweiz drehte das Managerkarussell in den letzten Monaten schnell. Managing Director Stefano Camuso stieg in die Europaorganisation auf, auf ihn folgte der ehemalige Dell-Mann Christophe Monnin. Jean-Paul Nussbaumer worden ist?
Christophe Monnin (Foto rechts) und Daniel Bachofner (Foto links) stellten sich am Rande der Interlakener X.Days den Fragen von inside-channels.ch.
Bei EMC Schweiz ist in den letzten Monaten viel passiert. Was verändert sich nun? Was machen Sie anders?
Christophe Monnin: EMC bekommt eine neue Dynamik. Wir wollen einerseits mehr mit dem Channel machen. Wir haben mit Daniel Bachofner eine klare Strategie. Wir werden andererseits rasch in Richtung Software und Solutions gehen und wollen von unserem Ruf als Firma, die nur Hardware verkauft, wegkommen.
Daniel Bachofner: Man hat uns in der Vergangenheit als "Direct Company" wahrgenommen. Das war unser Ruf, wenn auch nicht die Realität. Denn Ende 2014 haben wir bereits 60 Prozent des Umsatzes über den Channel gemacht. In den nächsten 18 Monaten wollen wir diesen Anteil auf 80 Prozent steigern. In diesem Zusammenhang wollen wir die Anzahl unserer Partner straffen. Unsere Partnerlandschaft ist heute sehr gross und wir wollen die Firmen, die in uns investieren, besser unterstützen. Die Zukunft liegt in unserem Ökosystem.
Der IT-Channel muss sich in Zeiten des Cloud-Computings neu erfinden. Gleichzeitig stellen sich auch die Hersteller neu auf. Wie unerstützt EMC die Partner bei diesem Veränderungsprozess?
Daniel Bachofner: Service Provider sind im Zentrum unserer Strategie. Systemintegratoren haben oft Hybridmodelle. Sie bieten Cloud- und as-a-Service-Lösungen an. Jeder kann selbst entscheiden, ob er die Lösungen selbst produziert oder white-labeled einkauft. Gleichzeitig bieten Service-Provider aber auch on-premise-Lösungen an. Wir unterstützen aus einer Hand beide Ansätze. Es geht darum, mit dem Kunden zusammen das gewünschte Szenario zu erarbeiten.
Christophe Monnin: Wir wollen uns zusammen mit den Partnern und Service Providern auf bestimmte vertikale Branchen fokussieren und gemeinsam Aktionen erarbeiten. Zum Beispiel wollen wir mit Partnern das Gesundheitswesen ansprechen.
Dazu kommt, dass unsere Verkaufscrew für die Zusammenarbeit mit Partnern provisioniert wird. Und wir wollen immer mehr Leads an Partner weitergeben. Es soll keine Konkurrenz zwischen dem EMC-Verkaufsteam und Partnern geben.
Sie sprechen von Service Providern. Das weckt in mir den Verdacht, EMC Schweiz wolle am liebsten nur noch mit Swisscom zusammenarbeiten.
Christophe Monnin: Swisscom ist einer unserer zertifizierten Partner, der die Swissness hat, die wir brauchen. Wir arbeiten aber auch mit globalen Service Providern zusammen, zum Beispiel mit Atos.
Daniel Bachofner: Wie haben eine Strategie für die Zusammenarbeit mit globalen Service Providern und eine für für lokale IT-Dienstleister. Jedes Land hat seine Eigenheiten. Wir haben dafür das Cloud-Service-Provider-Programm entwickelt und die Incentivierung unserer Sales entsprechend angepasst. Wenn ein Service Provider mit uns zusammen einen Dienst erarbeitet und am Markt platziert, wird auch unser Sales provisioniert – sogar mehr als bei einem Direktverkauf. Unsere Firma zeigt damit, dass sie erkannt hat, in welche Richtung die Reise geht. Wir öffnen uns dem Ökosystem und lernen, wie das Geschäft der Service Provider funktioniert. Und wir gehen weg vom Denken eines Boxmovers.
Ihre Partner sind Service Provider, die möglichst auf bestimmte Industrien fokussiert Dienste entwickeln. Für klassische Reseller und VARs gibt es keinen Platz mehr?
Daniel Bachofner: Doch. Es wird in Zukunft eine Mischung geben. In vielen Fällen will der Kunde die Nähe zu einem lokalen Partner. VARs sind nach wie vor wichtig – aber wir sind nicht in einem Boxmoving-Geschäft, wie es ein VAR heute vielleicht noch ist. Es geht um Lösungen, die wir im Markt positionieren wollen.
Christophe Monnin: Der Wandel findet jetzt statt. Das traditionelle VAR-Geschäft muss sich neu erfinden. Ein VAR muss einen Mehrwert erwirtschaften. Zum Schluss wird der Markt entscheiden, wer überlebt.
In der inside-channels-Umfrage kam EMC schlecht weg. Zugegeben: Der Mix der Umfrage-Teilnehmer war für den klassichen EMC-Channel vielleicht nicht repräsentativ, doch sollte das Resultat doch zu denken geben. Wie interpretieren Sie die Wahrnehmung von EMC im Schweizer Channel?
Daniel Bachofner: Das Resultat erstaunt mich nicht, denn wir haben das Image einer "Direct-Company". Wenn man einen Reseller fragt, ob er EMC vertraut, wird er "nein" sagen, weil er denkt, dass wir 70 Prozent unseres Umsatzes direkt erwirtschaften und der Channel vielleicht noch etwas Fullfillment beitragen kann. Darum geht es uns aber nicht. Wir wollen Lösungen anbieten. Wir sind nur Teil einer Gesamtlösung. Der Partner im Markt ist derjenige, der die Gesamtlösung baut. Da müssen wir Selbstmarketing betreiben.
Christophe Monnin: Die Welt entwickelt sich schnell in Richtung Digitalisierung. Wer am Boxmoving als Geschäftsmodell festhält, wird es schwierig haben. Wir sehen, dass sich viele IT-Firmen ändern müssen. Nicht nur Hersteller wie EMC, sondern auch Partner. Wir müssen uns alle neu definieren und auch EMC muss sich anpassen. Wir müssen uns zusammen mit Pivotal, VMware und RSA mehr in Richtung Software und Lösungen entwickeln.
Und wir haben eine klare Vision. Wir wollen mehr mit Partnern arbeiten, behalten uns aber vor mit Grosskunden, die das möchten, direkt zu arbeiten. Die neue Geschäftsleitung von EMC Schweiz muss nun das Gesagte umsetzen. (Interview und Foto: Christoph Hugenschmidt)

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