Exklusiv! Das ist die 3Com / H3C-Strategie

11. September 2009, 13:28
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3Com-Europachef Mike Ansley erklärt, wie die fast schon tot gesagte 3Com mit der Marke H3C wieder ins Enterprise-Geschäft zurück kommt.

3Com-Europachef Mike Ansley erklärt, wie die fast schon tot gesagte 3Com mit der Marke H3C wieder ins Enterprise-Geschäft zurück kommt.
"Ich fühle mich heute bei 3Com wie 1996 bei Cisco", so 3Com-Europachef Mike Ansley (Foto) letzte Woche im Exklusiv-Gespräch mit inside-channels.ch. Ansley muss es wissen, war er doch achteinhalb Jahre bei Cisco und dort unter anderem für den Aufbau des Telefonie-Geschäfts in Europa verantwortlich.
Seit Dezember 2006 ist er bei 3Com und hat einige harte Zeiten hinter sich. "Klar ist es härter als bei Cisco. Aber ich kann sehr viel mehr bewirken. Noch 2006 hätte es jedermann für unmöglich gehalten, dass wir mit H3C Peugeot Citroën als Grosskunden gewinnen könnten."
Unter Ansley hat sich 3Com in Europa völlig neu aufgestellt. Die Länderorganisationen wurden gestärkt und sind neu für P&L (profit & loss) verantwortlich. Diesen Mai verkündete 3Com eine neue Markenstrategie. Künftig will der chinesisch-amerikanische Netzwerkkomponenten-Hersteller mit drei Marken auftreten: "3Com" für das angestammte Geschäft im KMU-Umfeld, "H3C" für das Enterprise-Business und "TippingPoint" für Security.
Ganz andere Vertriebskanäle
"3Com" und "H3C" haben ganz andere Vertriebskanäle", erklärt Ansley. "Mit 3Com haben wir eine klassische 3-Tier-Vertriebsstruktur mit Resellern und Distributoren. Mit H3C-Produkten haben wir hingegen einen direkten Kontakt zum Kunden und arbeiten mit wenigen, grossen Systemintegratoren wie Swisscom oder BT zusammen. Ohne diesen direkten Kontakt gewinnt man unmöglich Kunden wie die SNCF oder Peugeot", erklärt der Kanadier.
Ansley: "3Com ist der KMU-Brand. Switching auf Layer 2 und 3 wird zum Massenprodukt. Da sind wir mit der Marke 3Com und der Produktion in China sehr gut aufgestellt. Wir haben weltweit zehntausende von Resellern und werden weiterhin Geld in die Hand nehmen, um den Markt zu entwickeln und unsere Prozesse zu verbessern. Aber einen grossen Marketing-Lärm können Sie von uns in Sachen 3Com nicht erwarten. Bei den Enterprise-Produkten von H3C hingegen geht es um direkte Beziehungen zum Kunden. Wir gewinnen zur Zeit einen globalen Kunden pro Woche mit H3C. So haben wir bei einer Internet-Ausschreibung des israelischen Staates sowohl in preislicher wie auch in technischer Hinsicht gewonnen."
H3C und Huawei: "In Zukunft vielleicht Konkurrenten"
H3C entstand aus einem Joint-Venture von 3Com mit dem chinesischen Telekommunikationsausrüster Huawei. 2006 übernahm 3Com H3C ganz. Seither wurde die Produktion und die Entwicklung sowohl der 3Com- wie auch der H3C-Produkte nach China verlegt. Einzig die Produktion und Entwicklung für TippingPoint blieben in den USA. Auch der Firmenchef, Robert Mao, hat seinen Sitz in China. Wie Ansley erklärt, ist Huawei heute noch ein Partner, der H3C-Produkte als OEM vertreibt. Doch für die Zukunft sei auch nicht auszuschliessen, dass 3Com mit der Marke H3C und Huawei zu Konkurrenten würden.
Ansley: "Die Europäer kennen die US-amerikanischen Brands. So würde wohl niemand Brocade mit Extreme Networks verwechseln. Aber nun sollte man sich die chinesischen Anbieter merken. So kommt nun ZTE (ein Telco-Ausrüster) nach Europa. H3C und Huawei sind zwei sehr unterschiedliche Firmen." (Christoph Hugenschmidt)

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