Exklusiv-Interview: Ralf Jordan über IBM/Lenovos Vertriebsstrategie in Europa.

23. Dezember 2004, 13:50
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IBMs EMEA PC-Channel-Chef Ralf Jordan und Patrick Röttger von IBM Schweiz im Gespräch mit inside-channels.ch

Der Verkauf von IBMs PC-Abteilung an den chinesischen Hersteller Lenovo hat viele Fragen aufgeworfen. Wird es gelingen, den Markennamen "IBM", der im Notebook-Segment nicht nur für Qualität sondern auch für Innovation steht, auch unter der chinesischen Flagge zu schützen? Was wird Lenovo tun, um die Wiederverkäufer bei der Stange zu halten? Und: Werden die IBM-Leute den Job bei einem US-Weltkonzern mit demjenigen eines hierzulande unbekannten chinesischen Herstellers von Consumer-PCs eintauschen wollen?
inside-channels.ch sprach mit Ralf Jordan, der bei der Europa-Zentrale von 'Big Blue' in Paris für den Wiederverkaufskanal und die 'TopSeller'-Programme verantwortlich ist. Mit in der Telefonkonferenz war auch Patrick Röttger, der Lenovo Schweiz leiten wird.
Viele IBM-Mitarbeitende haben demnächst einen neuen Arbeitgeber. Was tut Lenovo, um die IBM-Leute bei der Stange zu halten? Hat man Ihnen einen "Bleibe-Bonus" versprochen?
Ralf Jordan: Was verbindet uns bei der IBM PC-Division? Es sind doch eher gemeinsame Visionen und Zielsetzungen als harte Fakten, wie etwa ein "Bleibe-Bonus". Wir haben nun mit Lenovo die Chance in einem dynamischen Unternehmen zu arbeiten, unsere Prozesse zu optimieren und schneller am Markt zu agieren als wir das heute können. Das motiviert uns.
Aber natürlich muss das mit vergleichbaren Konditionen für die Mitarbeitenden unterlegt werden.
Unsere Situation ist nicht vergleichbar mit derjenigen bei HP und Compaq. Es wird beispielsweise keine doppelt besetzten Stellen geben. Sondern wir schaffen ein neues Weltunternehmen. Ich glaube ein Grossteil unserer Belegschaft sieht, welche grosse Chance sich da bietet.
Und bis zum Abschluss eines Vertrags bleibt sowieso alles beim Alten. Ich bin heute bei IBM und werde dies auch noch am 3. Januar sein.
IBM-Partner machen sich vor allem um die Qualität des IBM-Brands Sorgen. Was sagen Sie ihnen?
Jordan: Was macht die Qualität eines Brands aus? Die Qualität der Produkte, welche Features sie haben und wie sie vermarktet werden. Die Leute aus der Forschung, Entwicklung und das Design der IBM Notebooks und PCs werden zu Lenovo wechseln. Also jene Leute, die den Brand IBM stark gemacht haben.
Ganz wichtig: Wir werden die Zielgruppe für Produkte mit dem IBM-Brand nicht ändern. IBM-Noteobooks und -PCs werden auch in Zukunft für Business-Kunden hergestellt. IBM hat den Brand bekanntlich für fünf Jahre an Lenovo abgeben. Deshalb wird sicher gestellt, dass alle Faktoren, die die Stärke des Brands ausgemacht haben, beibehalten werden.
Das bedeutet also, dass es keine Consumer-PCs von Lenovo in Europa geben wird?
Jordan: Nein, das heisst es nicht. Beide Unternehmen sind eben komplementär. IBM ist stark bei Geschäftsanwendern und vor allem stark mit Notebooks. Lenovo ist stark mit Retail-Produkten für Konsumenten und mit Desktop-PCs.
Noch sind die Verträge nicht unterschrieben und keine Entscheidungen gefällt. Aber ich denke, man würde sich eine Chance vertun, wenn wir mit Lenovo nicht in den Retail gehen würden. Sicher braucht es dazu aber eine sehr ausgereifte Produkt- und Brand-Strategie.
Man hat bei Toshiba sehr gut gesehen, was passiert, wenn man ohne eine ausgefeilte Strategie mit einem Brand in den Retail geht.
Patrick Röttger: Es wird keine IBM-Consumerprodukte geben. Wir werden mit IBM nicht in den Migros gehen. Die Strategie der letzten Jahre, mit den ThinkPads ausschliesslich Geschäftskunden anzusprechen, war erfolgreich und wir werden sie weiterführen.
Was wird sich mit IBM/Lenovo für den Channel ändern? Warum sollte "New Lenovo" nicht direkt gehen?
Jordan: Wir legen Wert auf extreme Kontinuität, auch in allen Fragen, die den Channel betreffen. Wir sind mit unseren Channel-Programmen gut gefahren und werden diese weiterführen. Auch die Channel-Incentives wird es weiter geben. Unsere Reseller werden mit uns auch in Zukunft mehr als mit unseren Konkurrenten verdienen können.
Bei unserem "TopSeller-Programm" haben wir bisher vierteljährich das "Volume Discount Grid" ausgearbeitet. Reseller konnten so zusätzlich zum sehr attraktiven Preis noch vier bis sechs Prozent Marge holen.
Um unser Commitment zum Channel zu zeigen, werden wir demnächst das "Volume Discount Grid" für das ganze Jahr 2005 ankündigen.
Es wird einige Änderungen in den Channel-Programmen geben, aber nicht wegen Lenovo, sondern weil wir unsere Programme attraktiver und einfacher machen wollen.
Werden Sie als Lenovo versuchen, ganz gezielt neue Wiederverkäufer zu verpflichten?
Jordan: Wie in der Vergangenheit auch, will ich zusätzliche Kapazitäten im Channel gewinnen. Wir wollen also entweder mit einem vorhandenen Partner wachsen oder auch neue gewinnen. Um das zu erreichen, braucht es Menschen und Ressourcen - diese werden wir zur Verfügung stellen.
Wir beobachten laufend, wie sich die Anzahl unserer Partner, die über Distributoren einkaufen, verändert. In den letzten 18 Monaten ist diese Zahl kontinuierlich gewachsen. Diesen Trend wollen wir auf jeden Fall beibehalten.
Welche Veränderungen sehen Sie in Ihrer Distributions-Landschaft
Jordan: Wir haben unser Geschäft mit der Distribution 2004 gegenüber 2003 fast verdoppelt. Und ich glaube, das wird noch mehr. Heute wollen wir an unseren Channel-Strukturen erst mal nichts ändern. In der Schweiz arbeiten wir mit drei Distributoren und es werden drei bleiben.
Zum Schluss: Welche Reaktionen hatten Sie nach der Bekanntgabe des Entscheids, das IBM-PC-Business an Lenovo zu verkaufen?
Jordan: Distributoren haben durchs Band positiv reagiert. Weil sie mit Lenovo mehr Geschäfte machen können. Ich hatte tatsächlich Anrufe von Distributoren und VARs, die neu mit uns zusammenarbeiten wollen.
Die Reaktionen von VARs, die auf das KMU-Geschäft fokussieren, waren sehr positiv. Sie freuen sich auf ein breiteres Spektrum an Produkten und auf bessere Kostenstrukturen.
Bei Grosskunden spürte ich hingegen schon etwas Nervosität. Doch sie werden die gleichen Ansprechpartner haben wie bisher und alle Garantieleistungen gelten weiter, IBM wird weiterhin den Service erbringen. (Interview: Christoph Hugenschmidt)

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