Exklusiv! Lenovo auf der Jagd nach Dell und HP

8. November 2007, 12:44
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Lenovo-Europachef Milko van Duijl im Exklusiv-Gespräch mit inside-channels.ch. Über das Gefühl, nur noch der viertgrösste PC-Hersteller der Welt zu sein, über den Einstieg von Lenovo ins Consumer- und Servergeschäft. Und was ist mit Vista los?

Lenovo-Europachef Milko van Duijl im Exklusiv-Gespräch mit inside-channels.ch. Über das Gefühl, nur noch der viertgrösste PC-Hersteller der Welt zu sein, über den Einstieg von Lenovo ins Consumer- und Servergeschäft. Und was ist mit Vista los?
inside-channels.ch: Lenovo ist nach der Übernahme von Gateway durch Acer nur noch der viertgrösste PC-Hersteller der Welt. Wie fühlt sich das an?
Milko van Duijl: Formell ist die Übernahme noch nicht abgeschlossen. Wir sind also noch nicht die Nummer 4. Aber es ist so: Wenn Acer Gateway integriert hat, werden wir wohl nur noch der viertgrösste PC-Hersteller der Welt sein. Aber es ist nicht entscheidend, ob man nun die Nummer drei oder vier ist. Das Ziel in unserer Industrie muss es sein, die Nummer eins oder zwei zu werden. Es gibt HP und Dell und dahinter Acer und wir. Ob wir nun hinter oder vor Acer liegen, ist keine grosse Sache.
Sie sagen klar, dass Lenovo zu HP und Dell aufholen will?
Unser Ziel es es ganz klar, nicht auf Platz drei oder vier stehen zu bleiben. Natürlich wird es Zeit brauchen und wir werden erst sehen, ob wir unsere Ziele erreichen.
Also will Lenovo auch durch Übernahmen wachsen?
Wir wollen wachsen und schauen uns in alle Richtungen um. Die Verhandlungen mit Packard Bell sind ein gutes Beispiel. Der Merger mit der IBM PC-Abteilung liegt hinter uns. Nun haben wir zwei Möglichkeiten zu wachsen: Organisch in dem wir mehr von dem tun, was wir schon machen. Also indem wir in neue Märkte gehen oder unser Produktportfolio ausweiten - all das tun wir bereits. Wir gehen zum Beispiel auch in EMEA ins Consumer-Geschäft. Wir planen für nächstes Jahr eine neue Geschäftseinheit, die völlig auf das Consumergeschäft fokussiert. Erste Pilotversuche laufen in Frankreich und Südafrika.
Auch in der geografischen Dimension wollen wir stark wachsen. Es gibt sechs Schlüsselmärkte, nämlich China, Indien, Mexiko, Brasilien, Russland und der Mittlere Osten, in die wir viel investieren.
Und dann kann man eben auch das Produktportfolio ausweiten. Auch das tun wir. So ist vorstellbar, dass wir auch Server herstellen und vermarkten. Das schauen wir uns gut an, denn Teil unserer Strategie ist, dem bestehenden Kunden mehr zu verkaufen.
Doch sind wir auch weiterhin an Wachstumschancen über Zusammenschlüsse oder Übernahmen interessiert. Unser Angebot an Packard Bell ist weiterhin ein Versuch, schneller zu wachsen. Packard Bell wäre eine gute Ergänzung zu uns.
Lenovo hat als Erbschaft von IBM ein gutes Standing bei Grossfirmen. Aber der Lenovo-Brand ist im KMU-Markt nicht wirklich stark. Dort gibt es HP, Dell, Fujitsu Siemens... Was ist ihre Strategie im KMU-Markt, der für Ihr künftiges Wachstum in Europa entscheidend sein wird?
Wir werden erstens den Fokus auf Grossfirmen sicher nicht aufgeben. Zweitens konzentrieren wir uns neu auch auf den Midmarket, also auf Firmen zwischen 500 und 2000 Arbeitsplätzen. Zu IBM-Zeiten haben wir das nicht gemacht.
Und drittens haben wir eine Strategie für den Markt von kleinen und sehr kleinen Firmen. Dieses Segment wächst am schnellsten und ist für uns deshalb attraktiv. Unser Transaktionsmodell über Distributoren ist sehr erfolgreich in China, wo wir 38 Prozent des Markts abdecken. Wir versuchen, mit ausgewählten Produkten und starken Channelprogrammen der bevorzugte Hersteller für lokale, kleinere und mittelgrosse Reseller zu werden. Wir haben mit dem Modell seit zwei Jahren in Europa einen riesigen Erfolg und sehen seit fünf Quartalen starkes Wachstum in diesem Marksegment.
Im Segment der Kleinstfirmen und Heimanwender waren wir früher überhaupt nicht präsent. Als wir beschlossen, in diesen Markt zu gehen, wurde Packard Bell für uns interessant. Dass wir ein Formel-1-Team sponsoren, hat viel mit unseren Zielen im Soho-Markt zu tun. Wir wollen, dass unser Markenname im Massenmarkt bekannt wird. Nun sammeln wir Erfahrungen im Retail und werden nächstes Jahr eine Produktlinie für Heimanwender bringen. Wann wir mit Consumer-Produkten in der Schweiz auftreten, haben wir aber noch nicht definiert. Es ist aber eher eine Frage von Monaten und nicht von Jahren.
Wird Lenovo in Europa auch Nicht-PC-Produkte bringen?
Nein. Wir werden mit PCs beginnen. In China haben wir sehr interessante Produkte wie PDAs und Mobiltelefone. Aber wir wollen uns unser Leben nicht zu kompliziert machen. Es gibt heute keine Pläne für Nicht-PC-Produkte ausserhalb Chinas.
Kann man überhaupt in Europa die gleichen Produkte wie in China verkaufen?
Wir verkaufen heute mit grossem Erfolg die gleichen Produkte wie in China auch in Indien. Das funktioniert sehr gut. Einige haben wir auch in den USA, in Frankreich und Südafrika. Die Antwort ist ja. Unsere Konsumenten-Produktlinie wird Produkte umfassen, die wir auch in China verkaufen. Sie werden interessante Funktionen haben, zum Beispiel Gesichtserkennung. Sie starten das Notebook, es erkennt sie und öffnet die von ihnen gewünschten Programme.
Themenwechsel: Alle sprechen heute von Virtualisierung. Software wandert heute "in die Wolke" und wird nur bei Bedarf abgerufen. Auch Desktop-Virtualisierung ist ein Modetrend. Damit verlieren Clients und damit Ihr Markt an Bedeutung. Wie sieht man diese Trends bei Lenovo?
Man muss zwischen Desktop-PCs und Notebooks unterscheiden. Notebooks sind heute doch bereits so etwas wie "vitualisierte" Maschinen. Man bewegt sich mit einer "Computer-Entität", die Software von irgendwoher bezieht aber auch lokalen Speicher besitzt. Bei den Desktops haben sie Recht. Die Diskussion über einen harddisklosen PC läuft seit mindestens fünf Jahren. Die Diskussion dreht sich aber in Wirklichkeit mehr um Sicherheit. Wie sicher sind die Daten auf virtuellen Maschinen? Wir beobachten die Entwicklung sehr genau und diskutieren, ob und wann wir solche Produkte bringen und mit wem wir Partnerschaften eingehen sollen. Aber es ist noch schwierig zu sagen, welche Trends sich wann durchsetzen werden.
Lenovo verkauft keine Server ausserhalb Chinas und ist deshalb nicht im Kern der künftigen Informatik präsent. Macht Ihnen das keine Sorgen?
Wir verkaufen heute keine Server. Das ist ein Momentanzustand, der sich ändern kann. Lenovo stellt in China Intel-Server her und wir könnten leicht solche auch anderswo vermarkten. Unser heutiger Channel wäre sehr wohl in der Lage, Server zu verkaufen. Die Eintrittsbarriere für uns ist somit sehr tief und wir haben bestimmte Pläne. Aber es ist noch zu früh, definitive Aussagen zu machen.
Wäre die Partnerschaft mit IBM kein Hindernis? Immerhin würden Sie IBM konkurrenzieren.
Wir müssten die Frage sicher mit IBM diskutieren. Ich kann mir alle möglichen Arten der Partnerschaft vorstellen, die für beide Seiten profitabel wären.
Reseller kritisieren übrigens die Partnerschaft zwischen Lenovo und IBM Global Services. Sie empfinden IBM als Direktverkauf von Lenovo.
Das ist das erste Mal, dass ich solche Vorwürfe höre. Als wir noch IBM waren, war es viel schwieriger als heute, mit Firmen wie EDS, Accenture oder Microsoft zusammenzuarbeiten, weil IBM auch ein Konkurrent von Software-Herstellern und Systemintegratoren war. Das sind wir heute nicht mehr. Die Tatsache, dass IBM Global Services unsere Produkte verkauft und Services anbietet, heisst nicht, dass wir ihre Dienstleistungen verkaufen. Und IBM bekommt von mir sicher nicht bessere Preise als unsere Channel-Partner.
Richtig ist aber, dass IBM die Garantie-Services von IBM erbracht werden. Das wird von Grossfirmen sehr geschätzt. Doch wir können auch Dienstleistungen wie Garantie-Pakete von anderen verkaufen. Im Consumer-Umfeld können wir mit beliebigen Dienstleistern zusammenarbeiten.
Gibt es von Lenovo eine Liste der Grosskunden, die direkt angesprochen werden?
Nur 16 Prozent unseres Umsatzes machen wir direkt. Unsere direkten Verkäufe beschränken sich wirklich nur auf sehr grosse Firmen, die beispielsweise eine interne Beschaffungswebseite von uns wollen. Wenn ein Kunde direkt beliefert werden will, können wir es tun. Aber im KMU-Markt machen wir das nicht.
Letzte Frage: Können Sie uns sagen, wie gross der Anteil von Vista versus Windows XP heute schon ist?
Man muss unterscheiden. Privatkunden wollen Vista und auch einzelne sehr grosse Firmen bereiten sich auf die Migration zu Vista vor. Im KMU-Umfeld steigt der Anteil von Vista leicht aber grosso modo will nur ein kleiner Prozentsatz der Firmenkunden Vista. Firmen sind noch nicht bereit zum Umstieg.
Trotzdem ist Vista für uns ein grosses Thema. Vista-PCs brauchen mehr Speicher und schnellere Prozessoren. Das ist gut für uns. Andererseits hören wir auf den Markt. Wenn er Windows XP will, dann liefern wir ihm das. (Das Gespräch führte Christoph Hugenschmidt)

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