Exklusiv! Post für HP-Reseller

16. März 2006, 06:03
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Hewlett-Packard modelt Channel-Organisation um

Hewlett-Packard modelt Channel-Organisation um
Heute Morgen fanden die 189 Schweizer "Preferred Partner" von Hewlett-Packard ein Schreiben in ihrem Briefkasten, in dem HP die Reorganisation der Channel-Organisation ankündigt. Ziel der Übung: Die Spezialisierung der grossen und fokussierten HP-Reseller ("Preferred Partner") auf bestimmte Marktsegmente und Technologien soll weiter vorangetrieben werden. Gleichzeitig will HP die Betreuung seiner wichtigsten Reseller verbessern.
Spezialisierte Reseller, spezialisierte Channel-Betreuer
Für HP-Reseller am wichtigsten dürfte wohl sein, dass die Funktion der "Partner Business Manager" (HP-Lingo: PBMs) abgeschafft wird. Die Partner-Betreuer bekommen nicht nur eine neue Job-Beschreibung auf die Visitenkarte ("Partner Sales Specialist" - PSS), sondern auch neue Funktionen. Statt wie bisher nach Regionen aufgeteilt die grossen HP-Reseller zu betreuen, werden sie nun näher an die verschiedenen HP-Abteilungen (Highend, PC, Printer, Services) angebunden. Für administrative Fragen gibt es neu eine Crew von sechs bis sieben internen "PSSen", die die "Preferred Partner" per Telefon betreuen und Fragen klären.
Die 25 grössten HP-Reseller, wie etwa die Bechtles oder MTFs, die über mehrere Spezialisierungen verfügen, werden also von verschiedenen Leuten betreut werden, ein "PSS" wird da aber als direkter Ansprechpartner fungieren.
Gemäss HP-Channel-Mann Gabriel Meinhard werden dem Channel nach der Reorganisation gleich viele Leute für die Betreuung zur Verfügung stellen, es wird aber zu einzelnen personellen Wechseln kommen.
HP wird modern: Tools, Tools, Tools
Dass die E-Business-Fähigkeiten von Hewlett-Packard nicht immer über alle Zweifel erhaben sind, ist bekannt. Auch hier verspricht Meinhard wichtige Verbesserungen. So wird es ab April ein "Smart Quote"-Tool geben, mit dem man Projektpreise (OPGs) online abholen kann. Das Tool wird zur Zeit von fünf Pilotkunden getestet.
Weiter wird HP mit "Smart Choice" einen Konfigurator und Produkte-Informationssystem anbieten, das Reseller in ihr ERP und auch in ihre Webseite integrieren können. Auch "Smart Choice" wird zurzeit von den HP E-Business-Partnern getestet.
Als drittes Online-Werkzeug wird es mit "Smart Sales" ein Online-Nachschlagewerkzeug geben, in dem man gute Produktebeschreibungen, den Lagerbestand der Distis und ungefähre Strassenpreise abholen kann.
Daumenschrauben für Distributoren
"Wir sind bereit, konsequent zu sein", sagt Meinhard, als wir ihn auf das Verhältnis zu den Distributoren ansprechen. Offensichtlich will Hewlett-Packard an der im November lancierten Politik der akribischen Erfolgsmessung der Distis festhalten. Die HP-Produktepalette wird für Distributoren in Bereiche aufgeteilt (z.B.: Consumer-PCs) und für diese Bereiche werden quartalsweise Absatzziele (so genannte "Exhibits" im HP-Lingo) festgelegt. Distributoren, die diese Ziele mehrmals verfehlen, werden die Verträge für die entsprechenden Produktebereich gekündigt.
Wie wir bereits berichteten, löste die neue HP-Distributionspolitik erbitterte Preiskämpfe unter Schweizer Distis aus. Meinhard lakonisch: "Der Prozess ist für alle völlig transparent. Am Schluss entscheidet der Markt."
Überhaupt scheinen sich bei Hewlett-Packard die Zeiten definitiv zu ändern, denn auch die "Preferred Partner" sollen alle gleich und sehr transparent behandelt werden. Spezialpreise gibt es ausschliesslich für "Preferred Partner". "Auch wenn ein Reseller mit einem grossen Deal winkt, aber den 'Preferred Partner'-Stauts nicht hat, werden wir hart bleiben. Er wird keinen OPG bekommen", sagt Meinhard. (Christoph Hugenschmidt)

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