Exklusiv! Vor Konsolidierungswelle unter Navision-Partnern

28. Oktober 2004, 10:35
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Die kritische Grösse im Geschäft mit Navision wächst. (Mit) ein Grund dafür ist die anstehende Re-Zertifizierung von Navision-Partnern.

Man grummelt im Navision-Wiederverkaufskanal. Der Grund: Sämtliche Navision-Partner mussten sich neu als "Microsoft Certified Partners" bewerben. Wer den Status eines Navision-Spezialisten erreichen will, muss seine Leute prüfen lassen.
Daniel Schär vom grossen Navision-Integrator Primevision sagt: "Die Prüfungen, die unsere Navision-Leute neu bei Microsoft ablegen müssen, sind 'ä chlii lästig". Doch Schär betont, dass für Primevision die Vorteile des angestrebten Status eines "Microsoft Gold Partners" überwiegen. Aber für kleine Navision-Wiederverkäufer könnte es eng werden, glaubt Schär.
Ähnlich sieht dies René Berlinger von Realeyez in Sursee. Er kritisiert die Realitätsfremdheit der Prüfungen, die Navision-Spezialisten neu abzulegen haben: "Es gibt Spezialisten mit 15 Jahren ERP-Erfahrung, die durch die Prüfungen durchgefallen sind." Doch auch Berlinger findet die Sache mit der Re-Zertifizierung der Navision-Partner nicht wirklich dramatisch. Anders sieht dies hingegen bei kleineren Navision-Resellern aus.
Konsolidierung hat begonnen
So sagt Koni Schuler von der AS Informatik AG: "Die Zeiten für einen Navision-Spezialisten mit zwei oder drei Mann sind verdammt schwierig." Der Hauptgrund liege aber nicht unbedingt in der Re-Zertifizierung der Partner durch Microsoft, sondern im Markt. Schuler: "Der Kunde will heute Professionalität. Dies ist mit wenigen Leuten nur schwer zu erreichen." Konsequenterweise hat die AS Informatik schon vor einem Jahr die Navision-Abteilung der 1A Informatik in Tägerwilen übernommen. "Für uns von AS Informatik ist die Vorgehensweise von Microsoft nichts Neues", sagt Schuler.
Auch für Ralph Winkler vom Kassenspezialisten Trans Data hat die Zeit der Konsolidierung schon begonnen. Er wird sich mit allen Navision-Spezialisten der Dübendorfer Orca-Informatik anschliessen. Winkler: "Die Kunden verlangen heute eine gewisse Grösse." Die höheren Hürden für einen Microsoft-Partnerstatus waren für Winkler nicht ausschlaggebend: "Klar stinkt die Re-Zertifizierung allen. Aber Microsoft geht in die richtige Richtung. Es gibt zuviele inkompetente Navision-Verkäufer, die die Kunden falsch informierten."
Kritische Grösse im Navision-Markt wächst
Bis Ende Oktober mussten sich die bisherigen Navision Solution Centers (NSC) bei Microsoft profilieren. Von bisher etwa 55 haben dies bis heute 46 gemacht, sagt Microsoft Business-Solution Group Manager Rolf Stirnemann. Sechs davon haben den Status eines "Microsoft Gold Partners" mit Spezialgebiet Business-Solutions erlangt; 40 sind „Microsoft Certified Partner“, bei den restlichen ehemaligen NSC hat sich durch Zusammenschlüsse oder Geschäftsaufgabe eine Profilierung erübrigt.
Wer von Microsoft als zertifizierten Partner mit MBS Kompetenz anerkannt wurde, musste in den letzten 12 Monaten mindestens ein Projekt abgeschlossen haben. Und die Hürden werden steigen: Bis Ende Juni 2005 muss man die Zertifizierung erneuern. Wer dann die Business Solutions Kompetenz nicht verlieren will, muss mindestens zwei Mitarbeiter durch drei Tests bringen und drei erfolgreiche Navision Projekte in den letzten 12 Monaten nachweisen. Stirnemann: "Ein Partner muss eine gewisse Anzahl Projekte vorweisen, um im Markt kompetent bestehen zu können. Wir wollen alle Partner ermuntern, die Business Solutions Kompetenz zu behalten. Aber wir sind keine Lead-Maschine. Ein Partner muss seine Projekte selbst finden."
Übrigens möchte Microsoft durchaus auch neue Partner für das KMU-ERP-Geschäft rekrutieren. Stirnemann: "Am liebsten wären mir Software-Hersteller, die ihre Produkte nicht mehr aus eigener Kraft weiter entwickeln können. Wenn Ralph Stucki mit Rotron (Europa3000) zu mir gekommen wäre, statt an Bison zu verkaufen, wäre das für mich wie Weihnachten, Ostern und Pfingsten gleichzeitig gewesen."
Microsoft rüstet sich für Preiskämpfe
Ab Oktober gibt Microsoft nur noch empfohlene Marktpreise für Navision ab. Das Kalkül ist einfach. Grosse, umsatzstarke Partner sollen ihre hohen Margen auch für Preiskämpfe gegen SAP Business One und Abacus einsetzen. Stirnemann gibt durchaus zu, dass das Wegfallen der Listenpreise im Wiederverkaufskanal Ängste ausgelöst hat. Doch er gibt zu bedenken, dass die reinen Lizenzkosten meistens nur einen Bruchteil der Projektsumme ausmachen.
Die Kleinen werden leiden
Vier Faktoren werden kleinen Navision-Integratoren das Leben schwer, sehr schwer machen:
  1. Der Trend der Kunden zu "one-stop-shopping" und Ihr Bedürfnis nach 24x7-Betreuung.
  2. Die höheren Hürden für die Erlangung des offiziellen Microsoft-Partnerstatus.

Die Folgen werden vermehrte Fusionen und Übernahmen in der Szene der Navision Wiederverkäufer sein. Eine klassische Konsolidierungswelle steht an. (Christoph Hugenschmidt)

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