F5-Partner sollen sich fit für die Cloud-Welt machen

26. Mai 2021, 13:38
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Im Channel bestehe Nachholbedarf in Sachen Multi-Cloud-Nutzung. Der Director Channel Sales DACH erklärt die F5-Pläne.

Der Spezialist für Cloud- und Security-Application-Services F5 will seine Partnerlandschaft erweitern und künftig insbesondere auch mittelständischen Unternehmen adressieren. Wie Michael Berg,  seit Anfang des Jahres Director Channel Sales in der DACH-Region bei F5 Networks, im Gespräch mit inside-it.ch erklärt, werden weitere Partner gesucht, um die Multi-Channel-Welt adressieren zu können. Mit dem Versprechen von mehr Sicherheiten für die Partner erhofft sich F5 den Umstieg der Kunden in die SaaS-Welt forcieren zu können. Denn gerade im Cloud-Umfeld sei man auch für den Mittelstand attraktiv, so Berg.
Doch zuerst die Ist-Situation: Derzeit arbeitet F5 hierzulande mit rund 60 Partnern mit einem F5-Status und den beiden VADs Arrow und Exclusive Networks zusammen. Insgesamt seien es 400 Partner im DACH-Raum, wobei nach Deutschland die meisten in der Schweiz angesiedelt sind, so Berg. Da F5-Lösungen ausschliesslich über den Channel vertrieben werden und oft bei internationalen Unternehmen eingesetzt werden, die ihr Headquarter nicht in der Schweiz haben, würden Partner aber auch grenzüberschreitend arbeiten.

Nicht allein die Pandemie als Umsatztreiber

Zwar gibt der amerikanische Konzern keine Zahlen zu Umsätzen in der Schweiz bekannt, Berg bestätigt aber, dass die Produktumsätze im letzten Quartal hierzulande mit 18% etwa genauso stark gewachsen sind wie im Gesamtkonzern. Wie viele Technologieunternehmen, habe auch F5 mit seinem Angebot für Multi-Cloud-Sicherheit und Anwendungsbereitstellung zu den Profiteuren der Coronakrise gehört, so Berg. Roman Borovits, Presales System Engineer bei F5, der ebenfalls am Gespräch teilnahm, ergänzte allerdings, dass die Digitalisierung schon vor der Pandemie ein Treiber des Geschäfts gewesen sei. Immer mehr Firmen hätten die hier schlummernden Vorteile verstanden, was eben jetzt in der Pandemie weitere Unternehmen erkannt hätten.
Mit einer konkreten Aussage auf die Frage, ob F5 auch von Schlagzeilen-trächtigen Hacks wie etwa die Supply-Chain-Attacke auf SolarWinds und deren Kunden profitiert habe, hält sich Borovits jedoch zurück. Jedenfalls habe man über Webapplikationen kommende Angriffe abfangen können und insgesamt hätten derartige Hacks die Diskussion um die Applikations-Sicherheit intensiviert, führt er aus.
Berg ergänzt, dass es insgesamt schwierig sei, Umsatztreiber einzelnen Hacks zuzuschreiben. Treiber sei die generelle Entwicklung in Sachen Digitalisierung. Die werde sich laut Borovits auch künftig fortsetzen. Jedenfalls liege hier der Schwerpunkt der F5-Investitionen der letzten Jahre. Die seien in Akquisitionen geflossen, die sowohl das digitale Business absichern als auch die Verteilung moderner Applikationen ermöglichen, fügt er mit Verweis auf den Anfang des Jahres erfolgten Zukauf des Startups Volterra an. Im Fokus stünden dabei immer online-Services, Digitalisierung, vereinfachtes Management und der überall mögliche Betrieb von Applikationen.

Der langsame Umstieg in die Multi-Cloud-Welt

Berg konkretisiert, dass es darum gehe, ein bestmögliches Kundenerlebnis verfügbar zu machen. Er fasst das unter dem Schlagwort Adaptive Apps zusammen. Dabei habe man die Sicherheit in allen Aspekten genauso sicherzustellen wir die gewünschte Performance zu garantieren, schiebt er nach. Interessant ist, dass Berg dies nicht nur fürs Cloud-Business, sondern gerade auch fürs On-Premise-Geschäft herausstellt.
Nach wie vor liege hier ein Schwerpunkt der Unternehmensinvestitionen: "Der Weg in die Cloud ist ein Prozess und ältere, monolithische Applikationslandschaften wird es noch weiterhin geben". Konkret heisse das, dass aktuell die meisten F5-Nutzer neben den eigenen Rechenzentren (private Clouds) erst einen Hyperscaler beispielsweise für die Office-365-Anwendungen nutzen würden. Doch die Multi-Cloud-Nutzung wird für einige Kunden schon relativ rasch kommen, ist sich Berg sicher, bei anderen stehe sie in den nächsten Jahren an. Die Produkte dafür seien jedenfalls vorhanden.
Damit spricht er zugleich die Struktur der hiesigen Partnerlandschaft an. Zu je einem Drittel verteile sie sich auf Partner, die noch überlegen in neue Themen wie unter anderem Container-, Kubernetes- sowie Cloud-Technologie und Cloud-Security einzusteigen. Ein Drittel sei schon gestartet und ein Drittel könne diese neuen Themenfelder schon adressieren. Für ihn und sein 5-köpfiges DACH-Channel-Team sei die Herausforderung, erklärt Berg, den Ein- und Umstieg der Partner in die Welt dieser Zukunftsthemen noch stärker zu forcieren als bisher.

Mit der Cloud attraktiv für den Mittelstand

Ausserdem sei F5 zwar bisher noch stark auf Konzerne fokussiert, doch mit den genannten neuen Themen werde man auch den Mittelstand – in der Schweiz ist das etwa eine Unternehmensgrösse ab 250 Mitarbeitenden – ansprechen können und so die Kundenbasis erweitern, führt Berg aus. Für dieses Kundensegment biete man abgesehen vom Einstiegssegment derzeit nur wenige Produkte im Hardware-Bereich an. Ganz anders sehe das im Cloud-Umfeld, im Bereich DevOps oder auch bei den Micro-Services aus. Hier könne man auch kleineren Unternehmen Angebote machen.
Allerdings bestünde hier noch Nachholbedarf in der eigenen Channel-Landschaft, um mit noch mehr Unternehmen den Umstieg in die SaaS-Welt realisieren zu können. So sei derzeit beispielsweise erst etwa eine Handvoll von Partnern in der Lage, das Thema DevOps zu adressieren. Da künftig gerade die Zukunftsthemen an Bedeutung gewinnen würden, als Stichwort verweist Berg auf das wachsende dezentrale Arbeiten angesichts der neuen Homeoffice-Welt, strebe man eine Vergrösserung des Partner-Ökosystems an.
Bei F5 werde dieser Ausbau im "Unity+" genannten Partnerprogramm ohne Kannibalisierung im Channel realisiert, verspricht Berg. Wer ein Projekt als erster adressiere und darin investiere, dem könne der Lead nicht mehr genommen werden. Damit profitiere dieser Partner auch von den hohen Margen beispielsweise bei Lizenzen und deren Erneuerung. Nicht anders sehe es in Sachen Support aus, den entsprechend qualifizierte Partner für die Level-I- und II übernehmen können. Auch für dieses Engagement gebe es hohe "Repayments", sagt Berg und fügt an, "auch hier suchen wir noch weitere Partner".

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