Forrester: "Der klas­sische B2B-Verkäufer wird überflüssig"

16. April 2015, 09:31
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Digitale und automatisierte Beschaffungswege werden im B2B-Umfeld immer prominenter.

Digitale und automatisierte Beschaffungswege werden im B2B-Umfeld immer prominenter. Und deshalb werde der klassische B2B-Verkäufer immer unwichtiger, schreibt der Marktforscher "Forrester". Bis 2020 würden deshalb allein in den USA eine Million Verkäufer im B2B-Bereich ihre Stelle verlieren.
Die Käufer würden Onlinelösungen sowohl für die Nachforschung als auch die Einkäufe selbst immer mehr bevorzugen. Sie verlangen deshalb auch, dass ihre Verkäufer ihnen diese digitalen Wege auch zur Verfügung stellen.
Für diejenige Minderheit der Kunden, die sehr komplexe und teure Produkte einkaufen, kann ein klassischer Verkäufer und die Beziehung zu ihm noch einen Mehrwert bedeuten, so Forrester weiter. Laut der Umfrage bevorzugen jedoch drei Viertel der Befragten B2B-Einkäufer die Online-Variante. Der Marktforscher ermutigt die Akteure deshalb dazu, E-Commerce-Plattformen für Unternehmenskunden zu schaffen. Wer zulange damit warte, riskiere Marktanteile an die Konkurrenz zu verlieren. (kjo)

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