Bis Ende Januar 06 müssen sich grosse Schweizer VARs als "Preferred Partner" bei HP neu qualifizieren. Bis heute haben dies gemäss HP-Channelmann Gabriel Meinhard über 150 Reseller getan, bis Ende Januar sollen es dann 200 sein. Einzig diese "Preferred Partners" haben in Zukunft Zugriff auf Spezialpreise in Grossprojekten ("Special bid" oder "OPG"). Doch gemäss Meinhard bedeutet diese nicht, dass kleinere, bei HP registrierte Reseller nicht auch in Genuss von Spezialpreisen in kleineren Projekten kommen könnten.

HP-Konkurrent Fujitsu-Siemens (FSC) versucht die Situation zu nutzen und möglichst viele Schweizer Reseller in seine Arme zu locken. "Bei uns hat jeder die Möglichkeit und das Anrecht, einen "Special bid" einzufordern", heisst es aus dem FSC-Channelmarketing. Ein Spezialpreis sei gemäss FSC ganz einfach und online oder telefonisch über das Partnerportal zu bekommen.

Offensichtlich wollen die Regensdorfer die Verunsicherung rings um HP ausnützen und sich als den echten Reseller-freundlichen Player etablieren. Die internen Regeln zum Verhalten gegenüber Resellern sollen unerbittlich durchgesetzt werden, wurde FSC-intern kommuniziert. Beispielsweise bedarf die Direktbelieferung von Grosskunden, die dies verlangen, zwingend der Absegnung durch die Geschäftsleitung. Und FSC-Mitarbeitende dürfen auf keinen Fall versuchen, bei Grosskunden den Wunsch nach Direktbelieferung "künstlich" zu wecken oder Leads, die vom Channel kommen, für den Hersteller abzweigen.

FSC spricht mit einem neu gegründeten "Executive Partner Circle" umsatzstarke und einflussreiche Reseller im Stile von Bison Systems, Panatronic oder die MTFs an. Doch auch kleinere Reseller, die über die Distribution einkaufen, sollen über neu angeheuerte Partner Account Managers betreut und zu Verkäufen animiert werden. Oder wie es in einem internen Mail bei FSC heisst: "wir bringen mehr Gummi auf die Strasse". Den Resellern sollen bessere Verkaufs-Tools, so etwa ein Online-Portal für Partner geboten werden.

Zudem will FSC im "Value4You"-Programm, in dem besonders preisgünstige Geräte vermarktet werden, neu auch die "Amilo Pro" Notebooks zu "einem absoluten Spitzenpreis" sowie ausgesuchte Consumer-Produkte anbieten. Das Preiskarusell zwischen Acer, HP, FSC und Dell wird sich weiter drehen...

In welchem Dilemma alle "indirekten" Hersteller angesichts der Konkurrenz durch Dell stehen, zeigt sich am Fujitsu-Siemens Online-Shop. Dort können Private und Firmen zwar Online Produkte auswählen, kaufen kann man aber nur über Partner-Shops. Man wolle den Kunden einen "guten Produkteeindruck" vermitteln und den Shop zur Generierung von Leads, die dann weitergegeben werden, benützen. Anfragen, die über den Online-Shop hereinkommen, sollen konsequent an den Channel weiter geleitet werden.

Eine Alternative zum "Direkt-Gefühl" ("ich kaufe meinen PC beim Hersteller und nicht bei einem Händler"), das Dell bietet, ist der Shop damit nicht. (Christoph Hugenschmidt)