Fujitsu TS will den Channel zurückerobern

12. Mai 2009, 16:16
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Fujitsu Technology Solutions sieht sich als Infrastrukturanbieter und möchte, dass Reseller Services verkaufen.

Fujitsu Technology Solutions sieht sich als Infrastrukturanbieter und möchte, dass Reseller Services verkaufen.
Fujitsu Technology Solutions (FTS) hat in den letzten Monaten massiv Marktanteile sowohl im PC-Geschäft
Dies will der neue Channel-Chef auf Europaebene, Hans-Dieter Wysuwa, auch gar nicht beschönigen. "Was wir in Sachen Kommunikation in den letzten Monaten gezeigt haben, war nicht unbedingt das grosse Verkaufsprogramm," so Wysuwa heute Morgen an einer kleinen Medienveranstaltung am Zürcher Flughafen. Konkurrenten hätten "die Unsicherheit gezielt benützt", die durch Werweissen um die Zukunft der ehemaligen Fujitsu Siemens entstanden war.
Nun aber soll alles wieder besser werden. Fujitsu TS habe das Portfolio bereinigt und ein Go-to-Market-Modell entwickelt. So hat Wysuwa im Februar sieben Regeln für den Umgang mit dem Wiederverkaufskanal entwickelt, die er auch durchsetzen will. Er verspricht beispielsweise, dass FTS nie in einem Deal gegen den eigenen Wiederverkäufer antreten wird, der durch den Reseller gebracht wurde. Ausserdem gibt es - wie bei anderen auch - eine Liste von "named accounts", die durch FTS direkt betreut werden, wobei dies nicht heissen soll, dass für VARs keine Geschäfte abfallen sollen. FTS habe zuletzt 82 Prozent der Umsätze indirekt erwirtschaftet. Dies solle auch nach der Integration mit Fujitsu Services so bleiben, sagte Wysuwa.
"In der Fresskette nach oben krabbeln"
Fujitsu TS ist - zusammen mit dem Mutterkonzern - weltweit aufgestellt und sieht sich als Anbieter und Betreiber von Infrastrukturen. Der Channel habe in diesem Modell durchaus Platz, findet Wysura. So könne ein Reseller beispielsweise statt Storage auch "Storage-on-Demand" verkaufen und würde dabei nicht einmalig, sondern während der ganzen Vertragsdauer profitieren. Überhaupt will Wysura von Channel-Konflikten, die durch die Übernahme der Siemens-IT-Service-Sparte wie auch durch die Fusion mit Fujitsu Services fast naturgemäss entstehen müssen, nichts wissen. Wysura: "HP ist für den Channel die viel grössere Gefahr. Wir werden unsere Partner in das zukünftige Service-Geschäft integrieren." Oder dann könne ein Partner Services auf lokaler Ebene übernehmen, während FTS diese für denselben Kunden weltweit erbringe. Schliesslich sei FTS heute einer von nur drei Anbietern, der multinationale Firmen an jedem Ort der Welt bedienen könne, sagte Wysura.
Da sich FTS vom einfachen Hersteller von PCs, Notebooks, Servern und Storage zu einem "Infrastruktur-Provider" entwickeln wolle, müssten auch Reseller "in der Fresskette nach oben krabbeln", wie sich Wysura ausdrückte. So seien vermehrt VARs (Value added Resellers), beispielsweise Systemintegratoren im ERP-Geschäft, für FTS interessant.
"Marktanteile zurückholen" im PC-Geschäft
FTS hat in den letzten Monaten die Produktepalette im Client-Geschäft massiv zusammengestutzt. PCs- und Notebooks sollen zwar weiterhin produziert werden, aber vor allem als Teil einer Gesamtlösung vekauft werden. In Zeiten von "Software-as-a-Service" und "Cloud-Computing" werde die PC-Marke eines Clients an Bedeutung verlieren, ist Wysura überzeugt (Apple beweist allerdings das Gegenteil) und ehemalige Lohnfabrikanten wie Asus würden vermehrt in diesen Markt drängen.
Trotzdem ist Wysura überzeugt, dass Fujitsu - mit neuem Markennamen, Strategie und Selbstbewusstsein - auch in der Schweiz "einen Teil der verlorenen Marktanteile wieder zurückholen" werde. (Christoph Hugenschmidt)

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