Gute Vorsätze für ITK-Anbieter

20. Dezember 2007, 10:49
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    ~~Der Jahreswechsel ist traditionell eine Zeit der Besinnung, verbunden mit einer Rückschau auf die Ereignisse des vergangenen Jahres und mit guten Vorsätzen für das neue Jahr - eine Spotlight-Analyse von Berlecon Research.

    Der Jahreswechsel ist traditionell eine Zeit der Besinnung, verbunden mit einer Rückschau auf die Ereignisse des vergangenen Jahres und mit guten Vorsätzen für das neue Jahr - eine Spotlight-Analyse von Berlecon Research.
    Im IT und Telekommunikationsumfeld-Umfeld stand das Jahr 2007 insgesamt unter dem Zeichen der Besinnung. Zunächst erlebten wir 2007 eine (Rück-)Besinnung auf den strategischen Wert der IT bzw. der ITK. Intensiv wurde der Beitrag der IT zum Gesamterfolg in Unternehmen diskutiert – mit dem Ergebnis, dass der ITK eine neue Wertschätzung zuteil wurde und ihr strategischer Wertbeitrag immer stärker in den Blickpunkt der Unternehmen rückte. Dementsprechend wurde auch die neue Rolle des CIOs intensiv diskutiert. Das Business braucht die ITK-Verantwortlichen mehr denn je – zur Sicherstellung eines reibungslosen und kostengünstigen IT-Betriebs einerseits und zur Unterstützung der strategischen Ziele des Unternehmens andererseits.
    Zudem brachte das Jahr 2007 eine Rückbesinnung auf durchaus sinnvolle, aber fast vergessene ITK-Konzepte. Alte Bekannte aus der Dotcom-Ära standen unter neuen Schlagwörtern wieder im Rampenlicht: ASP (Application Service Providing) kam als SaaS (Software as a Service) zurück, die Einlösung des lang gehegten Versprechens von der kostengünstigen "IT on Demand" soll nun mithilfe von Managed oder Shared Services umgesetzt werden. Mehr Flexibilität, mehr Wertbeitrag und Freiräume der IT für die Unterstützung des Business lauten die damit verbundenen Wertversprechen.
    Hinzu kam eine Reihe neuer Themen, die man unter anderem auch an angehängten 2.0-Kürzeln erkennen konnte: Mit "UC2" bzw. Unified Communication und Collaboration, "Web 2.0" oder "Enterprise 2.0" sollen Unternehmen die Kommunikation und Zusammenarbeit sowie den Austausch von Wissen und Ideen effizienter und effektiver gestalten
    Nachdem diese Themen 2007 von den ITK-Anbietern ins Rampenlicht gerückt wurden, ist der Optimismus gross, dass sie 2008 einen echten Durchbruch im Sinne steigender Umsätze für die Anbieter bringen. Schliesslich hat sich auch das technische Umfeld für diese Angebote deutlich verbessert. Bandbreite ist (fast) überall ausreichend verfügbar, konvergente Infrastrukturen für Daten und Sprache werden in immer mehr Unternehmen eingeführt, Web-basierte Anwendungen und Service Orientierte Architekturen halten immer stärker Einzug in die IT und die zunehmende Reife von Virtualisierungstechnologien begünstigt die Betreuung mehrerer Kunden über eine gemeinsame Infrastruktur und damit die Bereitstellung von IT nach Bedarf.
    Helft den armen CIOs
    Die Erfahrungen der letzten Jahre haben aber auch gezeigt, dass die erfolgreiche Einführung neuer Technologiekonzepte nicht primär von technischen Voraussetzungen, sondern insbesondere von der Fähigkeit der Akteure bei der Formulierung des Businessnutzens abhängen. Gerade bei neuen Technologiethemen erleben wir immer wieder, dass der technisch-funktionale Nutzen der Lösungen im Vertrieb in den Vordergrund gestellt wird. Ohne einen greifbaren Wertbeitrag zum Business, bleiben die neuen Konzepte aber wenig mehr als Buzzwords.
    Um bei den CIOs, die sich als Businessberater positionieren wollen oder müssen, zu punkten, müssen ITK-Anbieter ihnen schlagkräftige Argumente für das Business liefern. Das hört sich leichter an als es ist. Müssen doch Potenziale der ITK für die Prozessoptimierung herausgehoben und strategische Vorteile stärker herausgearbeitet und kommuniziert werden. Anstatt auf technologieseitige Kosteneinsparungen und ROI-Berechnungen zu fokussieren, muss sich ihre Argumentation stärker auf Kosteneinsparungen durch effizientere Geschäftsprozesse ausrichten. Und dazu müssen die Anbieter die Prozesse ihrer Kunden und die dabei auftretenden Schwierigkeiten genau kennen. Die technischen Herausforderungen der ITK-Verantwortlichen sind den meisten ITK-Anbietern bekannt, aber kennen sie auch die Probleme der Verantwortlichen in den Geschäftsbereichen ihrer Kunden? Genau die spielen aber eine zunehmend wichtige Rolle bei ITK-Entscheidungen in den Unternehmen.
    Konvergenter Vertrieb für konvergente Lösungen
    Hinzu kommt, dass der Vertrieb stärker an die konvergenten Märkte angepasst werden muss. Denn nicht nur technologisch erleben wir derzeit den Aufbau konvergenter Infrastrukturen für IT und TK. Auch organisatorisch fassen immer mehr Anwenderunternehmen IT- und TK-Verantwortlichkeiten zusammen. Das bedeutet für IT- und TK-Anbieter, dass sie sowohl ihren direkten, als auch den indirekten Vertrieb über Partner an diese veränderten Bedingungen anpassen müssen. IT-Systemintegratoren bspw. müssen Kompetenzen, Partnerschaften und Kontakte im TK-Umfeld aufbauen. Gleiches gilt für TK-Dienstleister in Bezug auf IT-Infrastrukturen und -Anwendungen. Denn je stärker TK und IT miteinander verzahnt werden, umso mehr brauchen Anwender Technologiepartner mit "konvergenten Kompetenzen".
    Wenn die CIOs immer stärker gefordert werden, das Business aktiv zu unterstützen, brauchen sie dafür Flexibilität und Freiräume in Bezug auf personelle und finanzielle Ressourcen. Denn signifikant steigende ITK-Budgets hat der Weihnachtsmann auch in diesem Jahr nicht zu verteilen. Mit flexiblen Bereitstellungs- und Abrechnungskonzepten versprechen die ITK-Anbieter genau diese Freiräume – unter Namen wie Shared Services, Dynamic Services, Utility Services, Managed Services oder Sofware as a Service. So attraktiv diese Angebote auch sein mögen – sie müssen immer auch die individuellen technischen, organisatorischen und finanziellen Voraussetzungen bei den Kunden berücksichtigen. Wenn beispielsweise die internen ITK-Prozesse nicht hinreichend definiert und strukturiert sind, die technische Infrastruktur z.B. in Bezug auf Netzwerke und Security nicht die notwendigen Grundvoraussetzungen erfüllt, oder die Anpassungs- und Integrationskosten zu hoch sind, dann ist auch die Auslagerung von ITK-Dienstleistungen an externe Partner nicht unbedingt sinnvoll. ITK-Anbieter und -Dienstleister, die ihre Kunden bei der Überwindung dieser Hürden unterstützen – ob mit eigenen Serviceangeboten oder über Partner – haben die besten Chancen, diese neuen Konzepte voranzutreiben.
    Die Vorsätze
    Zu den guten Vorsätzen der ITK-Anbieter für das Jahr 2008 sollte also gehören:
    • den strategischen Nutzen ihrer Lösungen stärker herauszuarbeiten und zu kommunizieren statt allein technisch-funktionale Wertversprechen zu setzen,
    • die Geschäftsprozessinhaber und ihre Probleme stärker zu adressieren, sei es direkt oder auch indirekt, indem sie den CIOs die entsprechenden Argumente und Instrumente für eine Optimierung der Prozesse an die Hand geben,
    • konvergente Organisations- und Infrastrukturen ihrer Kunden im direkten und indirekten Vertrieb stärker zu berücksichtigen,
    • ihre Kunden bei der Optimierung ihrer operativen ITK-Prozesse zu unterstützen, um so die Grundlage für neue Bereitstellungsmodelle zu schaffen.
    Grundvoraussetzung für die Umsetzung dieser Vorsätze ist es, dass die Anbieter ihre Kunden, deren Prozesse, ihren Optimierungsbedarf sowie mögliche Widerstände der Mitarbeiter gegen die Einführung neuer Technologien genau kennen. Gerne werden wir Sie auch im neuen Jahr im Rahmen von Research- und Beratungsprojekten dabei unterstützen, mehr über Ihre Zielmärkte zu erfahren und ihre Lösungen entsprechend zu positionieren. (Nicole Dufft)
    (Diese Spotlight-Analyse wurde von Berlecon Research erstellt. Publikation auf inside-it.ch/inside-channels.ch mit freundlicher Genehmigung von Berlecon Research. Copyright © 2007, Berlecon Research GmbH)

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