"Auf welche Hersteller setzen Sie?" fragten wir den Schweizer Channel. Wir wollten von den TeilnehmerInnen unserer Channel-Umfrage 2015 aber auch wissen, welchen Herstellern sie nicht mehr vertrauten. Die Antworten sollten den klassischen Channel-Playern HP und Microsoft zu denken geben. Denn Hewlett-Packard zum Beispiel geniesst nicht nur weitaus am meisten Vertrauen als Channel-Partner in der Schweiz, sondern wird auch am meisten kritisiert. Auf die Frage "Welchem Hersteller vertrauen Sie nicht (mehr)?", wird ebenfalls HP am meisten genannt.

Wer den Schweizer IT-Channel kennt, weiss, wie wichtig HP für VARs, Reseller und Systemintegratoren ist. So kann es nicht erstaunen, dass der Hersteller, der sich bekanntlich mitten in einem Aufspaltungsprozess befindet, mit grossem Abstand als wichtigster Partner genannt wird.

Total 39 Umfrageteilnehmer nennen HP als wichtigen Partner. Doch aufgepasst! HP ist nicht nur der Channel-Player, auf den die meisten setzen, sondern hat auch am meisten Vertrauen verloren. Gleichzeitig sagen 25 Reseller, sie würden HP nicht mehr vertrauen. Ähnlich, wenn auch nicht ganz so alarmierend, sieht es für Microsoft aus: 23 Reseller sagen, sie setzen (weiterhin) auf Microsoft. Aber zwölf nannten Microsoft auf die Frage, wem sie nicht mehr vertrauten. 13 Reseller vertrauen Cisco, aber neun (!) vertrauen den Netzwerk-Königen nicht mehr. Das sollte in Dübendorf und Wallisellen zu denken geben.

Einen sehr guten Job im Channel-Business macht offensichtlich Lenovo. 18 VARs und Reseller sagen, sie setzten auf Lenovo als Partner und nur drei sind von Lenovo enttäuscht.

Noch besser sieht es für VMware aus. Der Hersteller von Virtualisierungssoftware wird von sieben Resellern als wichtiger Hersteller-Partner genannt. Kein einziger (!) hat VMware das Vertrauen entzogen. Geht doch!

Einige andere Hersteller haben es sich offensichtlich mit dem Channel verdorben. So – wen wunderts? – Adobe. Kein einziger Reseller nennt den Grafiksoftwarehersteller, der den Direktvertrieb durch seine Cloud pusht, als wichtigen Partner, aber sieben sagen, sie vertrauten Adobe nicht mehr. Mehr Kritiker als Freunde hat auch EMC: neun vertrauen den Amerikanern nicht mehr, nur zwei nennen den Speicherhersteller noch als wichtigen Partner.

Ein Channelfreund ist hingegen Oracle. Der Datenbank-, Middleware- und ERP-Hersteller wird zwar nur selten (5) als wichtiger Partner genannt, aber nur ein Reseller sagt, er vertraue Oracle nicht mehr. Sehr schlecht steht auch Acer da: Drei Umfrageteilnehmer setzen noch auf den taiwanischen PC-Hersteller, sieben haben sich von ihm abgewandt. Ähnlich das Bild bei Dell: Fünf setzen auf Dell, zehn sagen, sie vertrauten Dell nicht mehr. Auch bei IBM ist das Verhältnis negativ: sieben setzen noch auf "Big Blue" als Partner, acht haben das Vertrauen verloren.

Wohlgemerkt: Unsere Umfrage ist nicht repräsentativ: So ist vorstellbar, dass nur relativ wenige kleinere Reseller teilgenommen haben, die vielleicht eher auf Acer setzen. Ähnlich könnte es im IBM- und EMC-Umfeld sein.

Über 50 Reseller, Berater und Systemintegratoren haben die Gelegenheit benützt, und unsere Frage nach ihren Forderungen an Hersteller beantwortet. Die Antworten zeigen deutlich, wo der Schuh drückt: Personalwechsel, dauernd ändernde Anforderungen und gebrochene Versprechen haben viel Vertrauen zerstört. Einige Zitate:

~~"Abläufe vereinfachen – nicht komplizieren."

"Klare, offene Channelstrategie."

"Bei Änderungen von Produkten und Preisen etc. besser und früher kommunizieren."

"Mehr Respekt vor Kunden und Menschen im Allgemeinen. Grösseres soziales und ökologisches Bewusstsein."

"Stabilität, Innovation, Vertrauen"

"Mehr Eigenverantwortung für die Länderorganisationen"

"Channelloyalität. Stabilität in den Partnerprogrammen. Geringe Hürden."

"Partnerschaft nicht nur auf dem Papier pflegen"

"Ehrlichkeit"

"Sinnvolle, auf den Schweizer Markt ausgerichtete Programme. Fachhandel und Marke vor Preiskrieg schützen."

"Schweizweite Wartung und Service, ein Ansprechpartner. Zuverlässige Inventarisierung der Infrastruktur."

"Die Anstrengungen der Channelpartner nicht durch Direktvertriebsmodelle hintergehen."~~

Differenziert und analytisch kam die Antwort von einem Security-Spezialisten: "Die Hersteller (und der zunehmende Konkurrenzdruck) sorgen für Margenzerfall bei den Resellern und zugleich dringen die Hersteller vermehrt in Bereiche vor, in welchen die Reseller noch Geld verdienen können (Professional Services, Support-Angebote, ...) Forderung: lasst den Resellern eine Verdienstmöglichkeit, ansonsten werden alle nur verlieren."

Wie vielfältig das Schweizer IT-Business ist, zeigt sich auch daran, welche Anbieter "auch noch" als wichtige Partner genannt werden. Darunter sind etwa Ergon (mit dem Security-Produkt Airlock), Google, Avaloq, Temenos, Kyocera, Swisscom, Unify oder auch die Littlebit-Marke Axxiv.

Die Umfrage wurde zwischen 10. Dezember und 23. Januar online durchgeführt und von 'Swiss IT Reseller' und inside-channels.ch promoted. Insgesamt haben 207 Personen teilgenommen. (Christoph Hugenschmidt)