Hersteller hören nicht auf Reseller

9. April 2014, 14:05
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Hersteller reagieren kaum auf Feedbacks der Händler, zeigt eine amerikanische Studie.

Hersteller reagieren kaum auf Feedbacks der Händler, zeigt eine amerikanische Studie.
Die Beziehung zwischen Reseller und Hersteller ist schwierig. Dies geht aus einer aktuellen Studie von ZS Associates hervor. Das amerikanische Unternehmen untersuchte für die Studie 492 Hersteller-Reseller-Beziehungen.
Grund für die Unzufriedenheit sieht die Studie vor allem in fehlerhafter Kommunikation beider Parteien. Dabei teilte die Studie Reseller in verschiedene Kategorien ein und untersuchte, wie glücklich diese mit den Partnerprogrammen von Herstellern sind. Die Leiter der Studie, John DeSarbo und Erik Long, sehen auf beiden Seiten Handlungsbedarf.
Partnerprogramme seien vor allem auf grosse traditionelle Händler ausgerichtet. Umsatzstarke Value Added Resellers (VAR) seien daher zufriedener als kleinere. Dies, glauben DeSarbo und Long, sei das Hauptproblem.
Hersteller sollen mehr auf Partner eingehen
Die Studienleiter werfen den Herstellern vor, sich im Allgemeinen zu wenig auf Partner einzulassen. So seien die Bedürfnisse von Klein- oder Cloud-Reseller anders als die von traditionellen Resellern. "Die Hersteller müssen überdenken, wie sie mit neuen Partnern interagieren und diese unterstützen", erklärt DeSarbo.
Die Kommunikationswege werden suboptimal genutzt, geht aus der Studie hervor. Viele Händler sind sich unsicher, wie ihre Angaben verwendet werden. Dem Satz "Ich verstehe, wie der Hersteller mein Feedack nutzt, um Entscheidungen zu treffen", stimmen 42 Prozent der grossen Partner zu, aber nur 29 Prozent der kleinen. "Man sollte mit Hilfe des Feedbacks Resultate zeigen, die Stärken und Schwächen vorweisen. Dann zeigt man, wie man Feedback nutzt, um Änderungen vorzunehmen", erklärt Long.
"Hersteller wissen, dass Cloud-VARs andere Bedürfnisse haben", meint DeSarbo. "Sie versuchen herauszufinden, wie sie diese Business-Modelle am besten unterstützen können. Noch ist es aber nicht klar, ob sie die richtigen Fragen stellen". Die Studienleiter schlagen vor, dieses Problem zu lösen, indem die Partner Informationen von selbst abgeben und eigene Fragen stellen. So sollen von beiden Seiten her Information fliessen, die ein Gespräch fördern.
Cloud Resellers (Händler, bei denen mehr als ein Drittel des Umsatzes aus Cloud-Dienstleistungen stammt) sind ebenfalls unglücklich. Nur 45 Prozent sind zufrieden mit den Partnerprogrammen, bei den traditionellen Resellern sind es 63 Prozent. "Diese Lücke – Fast 20 Prozent – zeigt, wie Hersteller erst mit Verzögerung auf aktuelle Trends reagieren", erklärt Erik Long. (csi)

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