HP an Partner: "Spezialisiert Euch"

23. August 2005, 11:02
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"PFR"-Gelder für "Select"-Partner werden an Spezialisierung geknüpft.

"PFR"-Gelder für "Select"-Partner werden an Spezialisierung geknüpft.
Mitte September wird Hewlett-Packard die weltweit wichtigsten Partner in Las Vegas zusammentrommeln. "25 Jahre Partnerbusiness" werden gefeiert – aber auch die jährliche Renovation der Partner-Programme wird nicht fehlen.
Die wichtigsten Änderungen im vor gut zwei Jahren erstmals vorgestellten, vereinheitlichten Partnerprogramm (PartnerOne) von HP/Compaq betreffen die "Select"-Partner. In der Schweiz gibt es etwa 80 HP "Select"-Partner. Wie dies schon Cisco und Microsoft tun, will nun auch HP seine Partner mehr oder weniger sanft dazu zwingen, sich auf bestimmte Kompetenzen zu spezialisieren und dies mit Zertifizierungen gegenüber HP zu belegen. Es geht dabei um mehr als ein weiteres Plexiglas-Schild im Eingangsbereich der HP-Partner: Die Auszahlung der "Pay-for-result"-Gelder (Umsatz-Boni), die ein wichtiger Teil der Marge der HP-Reseller ausmachen, wird an die Zertifizierung geknüpft sein.
Bestehende HP-Zertifikate werden übernommen
Wie Gabriel "Gaby" Meinhard, der bei HP Schweiz für das Channel-Business verantwortlich ist, sagt, werden bestehende Zertifizierungen, zum Beispiel der wichtige Status als "Authorized Delivery Partner" (Service-Leistungen) übernommen. Noch stehen die zu erringenden Zertifizierungen nicht definitiv fest, doch werden es acht oder neun Spezialisierungen sein. Sie reichen vom "E-Business-Partner" (Online-Shops wie ARP oder Baggenstos), Mobility, Imaging/Printing, Networking über Computing System (Low-End-Server) bis zu den Storage Solutions und einer Zertifizierung für Data-Center- und High-Performance-Computing-Spezialisten.
Umgesetzt werden die Renovationen an "PartnerOne" erst per 1. November. Meinhard: "Wir lassen unseren Partnern sicher die nötige Zeit, die er braucht, um die gesetzten Kriterien zu erreichen."
Aus "Select" wird "Preferred Partner"
Zertifizierungen sind gut, schön und teuer, sie nützen einem Reseller aber nur dann, wenn sie ihn gegenüber dem Endkunden visibler machen. Gemäss Meinhard wird HP die grossen Partner nicht nur in "Preferred Partner" umtaufen, sondern auch Marketing-Power zu ihren Gunsten einsetzen. "Wir werden den 'Preferred Partner mit seiner Spezialisierung visibel machen. Und sie wird es für unsere eigene Verkaufsmannschaft einfacher machen, mit Partnern zusammenzuarbeiten", so Meinhard. Das haben wir gehört, Gaby.
"Das neue Modell darf uns nicht mehr kosten"
Die Verschärfung der Anfordungerungen an Microsoft-Partner im Navision/Axapta-Umfeld hat in dieser Szene zu einer raschen Konsolidierung geführt. Microsoft hat diese Entwicklung damals durchaus beabsichtigt. HP allerdings, hat keine solchen Ziele, wie Meinhard glaubhaft versichert. "Der Markt treibt die Konsolidierung, nicht wir", sagt er trocken.
Ebenfalls klar ist, dass Hewlett-Packard nicht gedenkt, die eigene, verglichen mit Konkurrenten wie Dell immer noch zu tiefe Marge, zugunsten der Reseller zu senken. "Das neue Modell darf uns nicht mehr kosten, als das alte", so Meinhard. Wenn es Veränderungen an den "PfR"-Schemata gibt, dann handelt es sich um Umverteilungen. "Wer investiert, wird belohnt", sagt Meinhard. (Christoph Hugenschmidt)

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