HP bekämpft die Selbstzerfleischung des Channels

8. Mai 2009, 10:12
  • hp
  • channel
  • reseller
image

Hewlett-Packard hat auf Distributoren und Reseller gehört und reduziert die Verknüpfung von Marge mit dem Erreichen von Umsatzzielen.

Hewlett-Packard hat auf Distributoren und Reseller gehört und reduziert die Verknüpfung von Marge mit dem Erreichen von Umsatzzielen.
Hewlett-Packard ist für den Schweizer Distributoren oder VARs ein enorm wichtiger aber nicht immer angenehmer Partner. So setzt HP Distributoren und VARs unter Druck, indem quartalsweise Absatzziele gesetzt und diese mit rückwirkenden Margen (man spricht von "Kickbacks" oder auch "Backend-Marge") verknüpft. Dies löste in der Vergangenheit gerade unter Distributoren regelmässig ruinöse Preiskämpfe zu den Quartalsenden aus.
"Den Distributoren gut zugehört"
"Wir haben im Herbst den Distributoren gut zugehört," so HP-Channel-Chef Gabriel Meinhard anlässlich eines Besuchs auf der Redaktion von inside-channels.ch. Zwar werden die "Kickbacks" nicht gleich abgeschafft, aber die Situation wird in zwei Bereichen entschärft.
Zum einen wurden die zielabhängigen Margen im Druckergeschäft, wo neu übrigens das Supply- und Hardware-Geschäft organisatorisch zusammengelegt wurde, per 1. Mai reduziert. "Dies wird zu gewissen Preisanpassungen führen," glaubt Meinhard. Eine Stabilisierung der Preisentwicklung wird bekanntlich von Distributoren regelrecht herbeigesehnt.
Zum anderen hat HP im KMU-Segment preislich aggressive Produkte-Pakete im PC-Geschäft geschnürt, die über die Distribution und auf KMU spezialisierte Reseller vertrieben werden. Die Abwicklung von Bestellungen für diese KMU-Bundles wurde für Distributoren vereinfacht und zudem wurde die Backend-Marge dafür gleich ganz abgeschafft.
Weiterhin hoher Druck auf Spezialisierung der "HP Gold Preferred Partner"
Meinhard betont im Gespräch, dass HP nun keineswegs die über lange Jahre erarbeiteten Channel-Programme über den Haufen werfe. Es gibt keine Wechsel bei den Distributoren und an Tools für Reseller wie "Smart Quote", am Konzept des Co-Marketings und der online zur Verfügung gestellten Marketing-Unterlagen wird festgehalten. Ebensowenig rüttelt HP am letztes Jahr eingeführten Status des "Gold Preferred Partners".
Im Gegenteil. Gerade im Printing-Business will die unumstrittene Nr. 1 im Markt Reseller vermehrt dazu verlocken, sich zu spezialisieren. Meinhard: "Wir wollen einen qualifizierten Channel und sind bereit, dafür zu investieren." Für Printing-Spezialisten wurden die Kickbacks deshalb sogar teilweise erhöht und von Zielerreichung, Mitarbeiter-Zertifizierung und den Investitionen in das HP-Geschäft abhängig gemacht.
Der Grund dafür liegt auf der Hand. Im attraktiven Markt der grossen Multifunktionsgeräte (Scanner, Kopierer, Printer) ist HP nicht so dominant, wie man es in Dübendorf gerne hätte. (Christoph Hugenschmidt)

Loading

Mehr zum Thema

image

Ti&m expandiert nach Basel

Der IT-Dienstleister will in Basel nicht nur neue Kunden finden, sondern sich auch ein neues Gebiet zur Personalrekrutierung erschliessen.

publiziert am 17.5.2022
image

Finnova kauft Fintech Contovista

Viseca verkauft das Vorzeige-Fintech an Finnova. Der Banken­software-Hersteller will mit Contovista sein Data-Analytics-Know-how und -Portfolio stärken.

publiziert am 16.5.2022
image

Sunrise UPC und Swiss Fibre Net verlängern Partnerschaft

Mit mehr Marktanteil erhalte man nun auch bessere Konditionen, sagt der Telco.

publiziert am 16.5.2022
image

APA bringt zweite IT-Tochter in die Schweiz

Nach dem E-Government- und CMS-Anbieter Gentics ist neu auch Digital Media Services in Bern angesiedelt.

publiziert am 16.5.2022