HP findet Also-Actebis-Deal "positiv"

13. Oktober 2010, 15:16
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Hewlett-Packard findet die angestrebte Fusion von Also und Actebis "positiv", wenn man sich auch von der früheren Vorstellung eines Distributionspartners, der möglichst alle Regionen abdeckt, verabschiedet hat.

Hewlett-Packard findet die angestrebte Fusion von Also und Actebis "positiv", wenn man sich auch von der früheren Vorstellung eines Distributionspartners, der möglichst alle Regionen abdeckt, verabschiedet hat.
Die geplante Fusion von Also und Actebis war am "Canalys Channel Forum", an dem sich letzte Woche in Barcelona die Bosse der europäischen Distribution mit Herstellern und wichtigen Resellern trafen, kein grosses Thema. Die gegenseitige Buchprüfung ("due diligence") der beiden Distributionskonzerne ist in Arbeit und der Entscheid, ob die Fusion weiter angestrebt wird und wie genau die Bewertung der beiden Firmengruppen ausfallen soll, wird bestenfalls noch vor Ende Jahr gefällt. Zwar wollte (und durfte - Also ist börsenkotiert) keiner der Involvierten etwas ausplaudern, doch war spürbar, dass man in der Szene davon ausgeht, dass die Fusion zustande kommen wird. So auch der Esprinet-Chef und -Gründer Alessandro Cattani, den wir am Rande einer Party fragten, ob er seinen in Südeuropa erfolgreichen Distributor einmal in die Also-Actebis-Gruppe einbringen werde, glaubt, dass der Deal Sinn macht. Kurz- und mittelfristig sei nicht die Rede von einer allfälligen weiteren Fusion, so der gut gelaunte Dominator des Disti-Marktes in Italien, Spanien und Portugal, zu inside-channels.ch. Er habe aber auch gelernt, niemals "nie" zu sagen und schliesse deshalb für die Zukunft in vier oder mehr Jahren nichts aus.
Golob: "Distis müssen uns darin unterstützen, den Channel zu entwickeln."
Die Haltung der Hersteller, vor allem aber des Channel-Königs Hewlett-Packard, wird für den Erfolg der geplanten Elefantenhochzeit mit entscheidend sein. Auf unsere Frage, wie HP die Fusionspläne von Also und Actebis einschätzt, holt der in Schweiz bestens bekannte HP-Distributionsmanager Andrej Golob (Foto) im Gespräch mit inside-channels.ch aus: "Wir wollen speziell im Enterprise-Server-, Storage- und Netzwerkbereich (ESSN) Distributoren, die uns bei der Entwicklung des Channels unterstützen können. HP unterstützt Highend-VARs, etwa 'Data Center Specialists' selbst, doch Distributoren müssen die "normalen" Reseller auf die neue Technologie von HP bringen können und gemeinsam mit ihnen die Endkunden angehen. Dafür wird ein Distributor auch finanziell entschädigt."
Golob weiter: "Wenn wir für einen Distributor in diesem Business interessant sein sollen, dann muss es gross genug sein. Denn wenn es zu viele Distributoren gibt, die mit unserer 'Converged Infrastructure' Reseller ansprechen, wird keiner daran verdienen und sie werden deshalb auch nicht investieren. Deshalb brauchen wir in Zukunft für den ESSN-Bereich wenige, aber kompetente Distributoren. Darum finden wir die Konsolidierung im Distributionskanal sinnvoll und unterstützen sie."
Was bedeutet das für VADs wie Avnet, Arrow, Datastore oder Magirus? Werden sie ihr Business an die Broadliner verlieren?
Andrej Golob: Die Unterteilung zwischen Broadlinern und VADs existiert für mich heute nicht mehr. Schauen wir Also an: Also hat eine "Value-" und eine "Volume-"Division. Alle Broadliner haben das in den letzten 12 Monaten gemacht. Wir brauchen im Projekt-Geschäft, Distributoren, die helfen können, Leads zu generieren und das Projekt durchzuführen. Das kann eine Avnet sein, aber auch eine Ingram. Die VADs waren früher eher in einer Nische. Die Technologie ist aber reifer geworden und eignet sich nun auch für kleinere Firmen, weshalb wir mehr Reseller suchen, die sie verkaufen und implementieren können.
Früher hat HP von den Distributoren einen möglichst grossen "Footprint" gefordert. Davon hört man nichts mehr. Ist der Traum von super-effizienten, zentraleuropäischen Mega-Lager ausgeträumt?
Andrej Golob: Wir haben diese Vorstellung tatsächlich nicht mehr. Wir stehen der Fusion von Also und Actebis positiv gegenüber, aber sie ist keine Forderung von uns. Wir haben aus der Erfahrung gelernt, dass die Distributoren, die wir aktiv aufforderten, in bestimmte Länder zu gehen, sich bald wieder aus diesen zurückzogen, weil sie nicht richtig Fuss fassen konnten. Wir überlassen es den Distis, ihre Ziele zu formulieren. (Gespräch: Christoph Hugenschmidt)

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